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《手機營業(yè)員銷售技巧培訓(xùn)課件.ppt》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、珠寶營業(yè)員銷售技巧培訓(xùn)營業(yè)員銷售的十個步驟一切順利繼續(xù)往下走遇到障礙,退回去找原因1、等待顧客2、打招呼3、定睛注視4、接近顧客5、詢問顧客需求6、選擇顧客要的商品7、商品介紹說明8、讓顧客選取商品(成交)9、收款10、包裝商品交給顧客11、行禮,目送客人離開目錄個人銷售前準(zhǔn)備“臺上三分鐘、臺下10年功”:一天的工作的順利與否,和當(dāng)天的準(zhǔn)備工作離不開關(guān)系,而準(zhǔn)備的細(xì)心,工作就會完成的越順利,相反則越差。營業(yè)員要做些什么準(zhǔn)備?1、檢查和調(diào)整自己的儀表2、調(diào)整和保持旺盛的精力3、搜索一遍全天要做的工作1、備齊商品和商品伸報營業(yè)員要在開張前檢查商品是否齊全,倉庫有的及
2、時補上,沒有的要快速下單采購;要拆包裝的和開箱的,要注意包裝的完整性;搭配銷售的商品,要檢查搭配品的數(shù)量。個人銷售前準(zhǔn)備個人銷售前準(zhǔn)備2、熟悉價格營業(yè)員必須對你銷售的商品的價格了如執(zhí)掌,對于可以講價的商品,要能知道價格的低限,不要回答是“支支吾吾”,這樣顧客會有上當(dāng)?shù)膽岩伞?、商品整理很多商品被顧客拿離開了原貨架,一定要在開張前再檢查一遍。4、準(zhǔn)備售貨工具商場必要的售貨工具一定要提前準(zhǔn)備好,不要在營業(yè)時找不到而慌神,一般要準(zhǔn)備的有?(請學(xué)員回答)個人銷售前準(zhǔn)備5、整理環(huán)境商場開門之前一定要將賣場的環(huán)境整理清楚,將柜臺、走道等衛(wèi)生搞好。個人銷售前準(zhǔn)備根據(jù)顧客購物的
3、心理變化和需求發(fā)展,營業(yè)員必須適當(dāng)調(diào)整和跟進(jìn),主要方法就是銷售的10個步驟。1、接近顧客顧客上門之前,營業(yè)員耐心等待銷售時機。這個階段營業(yè)員隨時做好迎接顧客的準(zhǔn)備,要精神,不可無精打采。容易出現(xiàn)的問題:營業(yè)員擅自四處走動,相互間閑聊家常,站姿東倒西歪。顧客上門,簡簡單單的一句歡迎光臨就能讓顧客感到作為上帝的無比榮耀。避免使用‘請隨便看看’這樣得詞匯,因為請隨便看看就是沒有購買的打算,逛逛就走。如果是熟悉得顧客,打招呼得方式就可以輕松一些,最好不要一句歡迎光臨草草了事,要讓顧客覺得你已經(jīng)很熟悉他并很重視他。根據(jù)顧客購物的心理變化和需求發(fā)展,營業(yè)員必須適當(dāng)調(diào)整和跟進(jìn)
4、,主要方法就是銷售的10個步驟。每位營業(yè)員一天要接待上百位顧客,要求營業(yè)員接待不同的顧客時,要有靈活性。接待新上門的顧客要注意禮貌,以求留下好的印象接待老顧客要突出熱情,使他有如逢摯友的感覺接待性子急或有及事的顧客要快捷,不要耽誤時間接待精明的顧客,要有耐心,不要表現(xiàn)厭煩接待女顧客要注意推薦新穎、漂亮的商品接待老年顧客要注意方便、實用讓他感到公道、實在接待有參謀的顧客,要照顧好參謀的面子接待自有主張的顧客,可讓其自由挑選,不要打攪他接待顧客顧客進(jìn)店或到自己管的專柜,營業(yè)員可以通過和顧客寒暄來拉近關(guān)系。有專家認(rèn)為:成功的初步接觸,銷售就成功了一半,但是初步接觸,即
5、不能太快,讓顧客覺得突然,又不能太慢,讓顧客產(chǎn)生受到冷落。最佳時間:1、當(dāng)顧客長時間注視手機時2、當(dāng)顧客認(rèn)真看宣傳單時;3、當(dāng)顧客抬起頭時;4、當(dāng)顧客突然停下腳步時;5、當(dāng)顧客與營業(yè)員目光相遇6、當(dāng)顧客的眼睛在搜索時;以上6點是我們最好的接觸機會2、初步接觸顧客第一印象:微笑、傾聽尊重顧客:認(rèn)真對待每位顧客,適時的贊美了解商品特性:熟知商品知識,使自己像專家接觸的要領(lǐng)接觸方法:1、提問接近法:以簡單的提問方式打開話題,迅速抓住顧客的視線和興趣。如:您好,請問有什么可以幫您得嗎?或者請問你想要上門功能的手機?2、介紹接近法:當(dāng)看到顧客對某件商品有興趣時,營業(yè)員上前
6、直接介紹產(chǎn)品,利用產(chǎn)品新穎獨特的特點吸引顧客。如:這款手機個性時尚,功能全面,非常適合你們年輕人。又如:這是最新款的超薄手機,不但性能好,而且方便攜帶。3、贊美接近法:對顧客的外表,氣質(zhì)以及相關(guān)得值得顧客自豪的地方進(jìn)行贊美,以順利接近顧客。4、示范接近法:利用演示示范展示手機的功能,結(jié)合一定的語言,接近顧客。3、產(chǎn)品提示“商品提示”就是想方法讓顧客了解商品時機:聯(lián)想階段與欲望階段之間。商品介紹不斷要讓顧客把商品看清楚,還要讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想力。商品提示的5種方法:1、讓顧客了解商品的使用情形;2、讓顧客觸摸商品3、讓顧客了解商品的價值4、拿幾件商品讓顧客做選擇和比較
7、5、按照從低擋到高檔的順序拿商品給顧客4、揣摩顧客的需要不同的顧客有不同的購買動機,所以營業(yè)員要善于揣摩顧客的需要,明確顧客究竟喜歡什么樣的產(chǎn)品,這樣才能順利銷售。一般有四種方法:(望聞問切)1、通過觀察顧客的動作和表情來揣摩顧客的需要——望2、通過自然的提問來詢問顧客的想法——問3、善意的傾聽顧客的意見——聞4、通過向顧客推薦一、兩件商品,觀看顧客的反應(yīng),根據(jù)信息來分析顧客的愿望——切揣摩顧客需求與商品提示結(jié)合起來,兩步同時進(jìn)行,不要把一個好的動作分開。5、商品介紹說明顧客產(chǎn)生購買欲望后,不一定會立即購買,有的還要進(jìn)行比較、權(quán)衡,直到對商品充分信賴,才會下決定
8、。這個過程,營業(yè)員要做好