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1、項目策劃銷售執(zhí)行方案目錄一、市場調(diào)查（見前期策劃報告）二、項目分析（見前期策劃報告）三、項目定位（見前期策劃報告）四、價格策略4.1價格制定原則4.2價格走勢建議4.3價格定位策略4.4價格推廣策略五、營銷推廣4.1營銷推廣總策略4.2本區(qū)域競爭策略4.3同類型競爭策略4.4推廣時機與條件4.5核心賣點的提煉4.6營銷運作期策略4.7營銷階段性調(diào)整4.8營銷總結(jié)與反饋4.9營銷推廣預(yù)算費4.10項目招商策略4.11尾房銷售策略六、銷售實施5.1銷售目標及進度安排5.2銷售模式及組織架構(gòu)5.3銷售現(xiàn)場及道具準備5.4銷售代表培訓(xùn)之方
2、案5.5銷售現(xiàn)場管理及控制5.5銷售人員管理與考核5.6銷售客戶跟進與建檔5.7銷售廣告評估及建議七、項目包裝（略）5月15日前提交八、宣傳推廣（略）5月15日前提交四、價格策略4.1價格制定原則定價原則：價格與物業(yè)品質(zhì)、目標客戶、市場狀況等方面有著密切關(guān)系，定價原理主要考慮以下幾個方面：1)整體的經(jīng)濟環(huán)境；2)同類型戶型產(chǎn)品銷售情況；3)物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)品；4)物業(yè)管理等服務(wù)標準；5)項目景觀、朝向、戶型、面積、層次等有效調(diào)整各單位之間的價差，使各單位的價格更均好。6)結(jié)合開發(fā)商給予房屋均價2000元平方米，制定各
3、單價。4.2價格走勢建議為了在銷售各階段都能聚集人氣，保持銷售的順利進行，建議分階段安排不同價目表，對各銷售階段進行有步驟的階段價格控制。內(nèi)部認購期為吸引人氣，建議采取低等價入市，此階段認購的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價目表1%~3%的額外優(yōu)惠；公開發(fā)售后成交的客戶則按價，無額外優(yōu)惠；后期隨著項目的形象、知名度等越來越有利，對價目表價格成交目表進行穩(wěn)步拉升，使整體實收均價達至目標值；至尾盤期針對少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠1%~2%的手段，刺激客戶成交。1）價格走勢說明：說明階段均價階段性銷售總量控制最終均價開盤前期均價1858元
4、/㎡0-30%2052元/㎡（不含折）開盤中期均價2015元/㎡30-50%2210元/㎡50-90%開盤后期均價2080元/㎡90-100%4.3價格定位策略本項目進行內(nèi)部認購時，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項目的定價應(yīng)考慮前期略低，以低價入市，吸引市場，聚集人氣，同時也為后期項目的升值提升預(yù)留空間。建議項目的價格策略為“低價入市、逐級加價”，即初期以中價格、高姿態(tài)吸引市場關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場追捧后逐級加價。調(diào)價可采用折扣變化和提高單價策略（內(nèi)部認購期采用降低折扣，其他銷售期采用提高單價的方式），最終實現(xiàn)目標均
5、價。1）分析項目周邊競爭項目價格表參考：價格(元/m2)華府天地首創(chuàng)名苑華達幸福灣東方美景二期鴻升花園（多層）實際最低價/18001600二期預(yù)計16001758實際均價189020001800二期17001800實際最高價2200/2200二期18001908層差價20-50/30-5020-3020-50權(quán)重評分表（根據(jù)各項目的實際考察情況評定）：內(nèi)容整體環(huán)境交通配套規(guī)模設(shè)計硬件設(shè)施外觀景觀物管營銷合計比例權(quán)重30710713388104100100%首創(chuàng)名苑154558155615520.52%華達幸福灣2056610266
6、626925.74%華府天地1955511276626825.75%柳荷鑫苑2168612267627628.35%市場均價合成：小高層項目市場均價=各樓盤均價×對應(yīng)權(quán)重比例之和1858元/㎡，根據(jù)上述結(jié)論本司建議：本案推出市場前期均價在1858-1958元/㎡（中期2000多元/㎡，最終均價達到2000元/㎡），通過項目品質(zhì)、園林物業(yè)及宣傳推方面等附加值上做文章，讓樓盤的價格充分體現(xiàn)其價值含金量，有利后期銷售價位的拉升。2）定價???定價上，建議本項目采用時間優(yōu)先和位置優(yōu)先原則，即本項目銷售價格不斷攀升，購買時間越早，付款時間越
7、快，價格越低.采用低開高走的入市方式，在樓盤開售之初定以較低的價格，然后再逐步漸進提高，以保證項目投資保值的基本功能。1.低開高走模式的優(yōu)點與缺點優(yōu)點：第一，便與快速成交，促進良性銷售。以低于行情的價格開盤，吸引相當一部分客戶的注意。聚人氣，營造現(xiàn)場購買氣氛。第二，每次調(diào)價能造成房價增值的假象，給前期購房者以信心，激勵購房者購買欲望。第三，便于控制，低價開盤，價格的主動權(quán)在開發(fā)商手里，當市場反映熱烈時，可以很快提高銷售價格，形成熱銷的良好局面，當市場反映平淡時，則可以維持低迷的市場競爭，保持一定成交量，靜觀市場反映。第四，便于資金
8、周轉(zhuǎn)，資金回籠。第五，良好的開端，容易產(chǎn)生無形的效益。第六，擴大市場占有率，擴大影響。第七，開盤前部分房價較低，僅有30%房子走低，隨著樓層遞增，售價快速提升。這種定價策略，帶有較強的宣傳目的。第八，低開讓利行為實際上相當于地產(chǎn)商為自已做了一個廣告
