鎮(zhèn)江市望京新天地營銷執(zhí)行方案

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1、望京新天地2006年12－2007年1月份執(zhí)行案一、銷售階段本項目之銷售執(zhí)行案將根據(jù)不同時段實際的工作內(nèi)容及特點進行制定，故必須將本項目的推廣銷售周期定為以下幾個階段：（本執(zhí)行案只針對12－1月份）銷售階段時間段備注引導(dǎo)期（客戶資料登記）認籌期（派發(fā)VIP卡）2006.12.13－2007.1.13公寓：引導(dǎo)期與認籌期同步商鋪：開始銷售初銷期（解籌）強銷期（開盤強銷）2007.1.14－2007.2.10同步，簽約回款持銷期略略lllllll注意：1.以上時間段必須按銷售情況及市場反應(yīng)作出調(diào)整；2.本案12－1月份推出物業(yè)：南北向物業(yè)；東西向商鋪3.東西向公寓在南北向物業(yè)完成一定的銷

2、售比例（70%）后，適時（年后）進行（公寓）VIP卡的派發(fā)，形成銷售熱潮的接續(xù)不斷，最終完成銷售。二、引導(dǎo)期與認籌期同步在此階段，形象宣傳、報廣、新聞軟文等各種媒體宣傳已經(jīng)展開，大部分買家到現(xiàn)場咨詢并認籌；預(yù)計至2007年1月13日，認籌套數(shù)達到60套；認籌期時間不宜過長，避免已認籌客戶之投資決定在此期間產(chǎn)生動搖。（一）、引導(dǎo)期要點：1、銷售要點：1）12月13日開始接受市場買家的咨詢及登記，提供項目相關(guān)之銷售賣點的資料，并接受預(yù)約登記；2）A座商鋪直接銷售；原則上南北、東西聯(lián)賣，南向和西向商鋪原則上不單賣；如有客戶需要，北向和東向商鋪可單賣；南向和西向商鋪單賣的前提是其對應(yīng)的北向或

3、東向商鋪已售出；3）向市場推出公寓的面積、單價（但最終以預(yù)售許可證為準）；向市場推出商鋪的面積、單價及具體銷售商鋪的位置；4）收集買家的個人資料及購買意向——包括聯(lián)系電話、洽購面積、樓層、可接受價格參考等。2、價格要點：1）底商均價確保17800元，公寓價格待定；2）拉開南北、東西銷售單元價差，擴大客戶群基數(shù)；3）拉開南北、東西銷售單元優(yōu)惠幅度，吸引客戶購買北向和東向單元；4）整體平開平走，逐漸走高。3、傳播要點啟動時間：從12月13日起；傳播頻率：由低——中——高，由低——中的轉(zhuǎn)換為一周時間，由中——高的轉(zhuǎn)換為兩周時間，從2007年1月上旬配合認籌進入高密度傳播；傳播內(nèi)容：由虛多實

4、少——虛少實多——以實為主，轉(zhuǎn)換節(jié)奏同上；媒體選擇：以《京江晚報》、《現(xiàn)代快報》為主，輔以《鎮(zhèn)江日報》、《揚子晚報》、《廣電報》，在市中心及城東入口處豎兩塊戶外大牌，2007年1月起視情投放車身和電視廣告；銷售現(xiàn)場：2007年1月1日正式啟用新售樓處。1）形象宣傳篇（戶外大牌一定要提前，形象樹立主要靠公關(guān)和戶外、長銷媒體。用報廣樹形象是不經(jīng)濟的）時間段：2006.12.13－2006.12.20宣傳主題：本項目的形象及信息告知宣傳主要媒體：報紙硬廣2）項目造夢篇時間段：2006.12.13－2006.12.31宣傳主題：本項目商業(yè)價值、酒店式物業(yè)利益點訴求、未來投資收益前景、；配合媒

5、體：報紙硬廣、軟文3）項目價值篇時間段：2007.1.1－2007.1.31宣傳主題：項目整體價值、完整賣點、銷售信息；配合媒體：報紙硬廣、軟文、車身、大牌、電視（二）、認籌期要點1、工作目標：¨使市場買家認同本項目美好的未來前景及商業(yè)價值；¨使市場買家認同本項目的價值點及利益點；¨使市場買家對本項目酒店式公寓以及商鋪的推售形成期待，逐漸變成饑渴；¨努力到2007年1月15日，認籌套數(shù)達到60套以上。2、銷售把握及控制1）認籌時間：2007年1月1日－2007年1月13日2）當認籌數(shù)超過60套時，按時（2007年1月13日）舉行（隱形）開盤活動（建議叫內(nèi)部認購，不提開盤，以留后手）；

6、3）當認籌數(shù)不足60套時，調(diào)整銷售及推廣策略，順延開盤時間（最遲至1月20日）；4）實行適當銷控，公寓推出略小于60套，造成熱銷現(xiàn)象（經(jīng)過測算，只要定購40套，就能完成1000萬元的回款；而60套即是1500萬元）5）公寓推出市場按4：3：3的比例推出，即40%位置為最好的，30%位置為一般的，30%位置為最差的，所推出的公寓數(shù)量小于總體客戶認籌數(shù)量，必須造成公寓的稀缺性，因為買不到的才是最好的；3、客戶認籌運作方式：廣告/其他途徑通知客戶于2007年1月1日－2007年1月13日到達售樓中心或活動現(xiàn)場，按照先到先得的原則依次序派發(fā)籌碼VIP（這樣會形成客戶自發(fā)的排隊行為，吸引市場關(guān)

7、注并刺激觀看者對項目的興趣及信心），收取誠意金。完成派籌后，待項目內(nèi)部認購時，分批通知客戶憑籌碼的順序認購單位。（如果要定時點排隊認籌，則建議24日開始，留一個提前量蓄勢，另外如果讓排隊則要細致作好籌備，避免冷場和只有人氣少有下訂兩種情況出現(xiàn)）籌碼：采用以項目命名的VIP卡形式。在客戶認購單位后此籌碼自動失效或作為新天地會員等衍生價值的載體?？蛻糇⒁馐马棧盒钄y帶本人身份證和籌碼誠意金￥1000元，在領(lǐng)到籌碼時需進一點核實聯(lián)絡(luò)電話和地址。信息獲取方式：已登記