經(jīng)銷商管理與大客戶的開發(fā)與維護(hù)

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1、經(jīng)銷商管理和大客戶的開發(fā)與維護(hù)課程背景2008年，突如其來的一場(chǎng)金融海嘯席卷全球，所到之處，經(jīng)濟(jì)蕭條，需求萎縮，市場(chǎng)陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級(jí)”企業(yè)也無一幸免受重創(chuàng)。疾風(fēng)掃蕩知?jiǎng)挪荩瑖?yán)冬料峭見春色。2010年，是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年?！捌髽I(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源?！∪绾翁岣咦陨淼念I(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支卓

2、越的銷售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)凝聚力，宣揚(yáng)團(tuán)隊(duì)文化等層面，顯然已不能滿足嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的挑戰(zhàn)。　本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。課程收益按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象。學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。掌握如何全、

3、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買信息。學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。課程大綱第1天：區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的營(yíng)銷策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一章：區(qū)域營(yíng)銷策略的制定一、前言1、營(yíng)銷工作的核心是什么二、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析1、市場(chǎng)潛力評(píng)估①消費(fèi)者狀況分析②競(jìng)爭(zhēng)狀況分析③行業(yè)分析④企業(yè)自身資源分析2、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖①分析現(xiàn)狀②設(shè)定目標(biāo)③制作銷售地圖④市場(chǎng)細(xì)分化⑤采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”⑤對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者三、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張與保持1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)①“造勢(shì)”進(jìn)入②“攻勢(shì)”進(jìn)入③“順勢(shì)”進(jìn)入④“逆勢(shì)”進(jìn)入⑤區(qū)域市場(chǎng)核心攻略2、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張策略①以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略

4、④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略第二章：區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售主管的心態(tài)分析我們?cè)跒檎l(shuí)工作?我如何才能取得突破?我想---你的態(tài)度我要---你的方法我能---你的信心銷售主管角色的認(rèn)知測(cè)試：你是卓越的領(lǐng)導(dǎo)嗎？下屬的角色---我是經(jīng)理的好下屬領(lǐng)導(dǎo)的角色---我是下屬的好領(lǐng)導(dǎo)同事的角色---我是員工的好同事如何完成由參與者向領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)換?四項(xiàng)基本功之一---目標(biāo)管理測(cè)試：你善于制訂目標(biāo)并且管理你的目標(biāo)嗎？目標(biāo)管理的定義幾應(yīng)如何設(shè)定目標(biāo)目標(biāo)應(yīng)如何分解與落實(shí)如何統(tǒng)一個(gè)人,部門及公司之間的目標(biāo)如何協(xié)調(diào)不同個(gè)人部門之間的目標(biāo)目標(biāo)管理在實(shí)施的過程中應(yīng)注意的問題四項(xiàng)基本功之二---團(tuán)隊(duì)建設(shè)測(cè)試：你會(huì)怎樣組建團(tuán)

5、隊(duì)與分派工作團(tuán)隊(duì)建設(shè)的特點(diǎn)及對(duì)組織的貢獻(xiàn)團(tuán)隊(duì)的自主性---意識(shí),習(xí)慣與授權(quán)團(tuán)隊(duì)的思考性---能力與氛圍的培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作性---目標(biāo),精神與特長(zhǎng)的組合團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見的誤區(qū)如何分配團(tuán)隊(duì)成員的工作四項(xiàng)基本功之三---溝通技巧測(cè)試：你會(huì)問問題嗎？你的溝通目的是什么你的溝通對(duì)象有何特點(diǎn)面對(duì)不同下屬,你應(yīng)當(dāng)如何選擇適當(dāng)方法如何選擇溝通的時(shí)機(jī)如何營(yíng)造有利的氛圍四項(xiàng)基本功之四---有效激勵(lì)測(cè)試：你會(huì)激勵(lì)你的下屬嗎激勵(lì)常見的幾種誤區(qū)馬斯洛的”需求論”與激勵(lì)要素不同員工所適用的不同激勵(lì)方法激勵(lì)制度的確立與完善激勵(lì)的兩個(gè)層面激勵(lì)的十大技巧激勵(lì)的四項(xiàng)基本原則激勵(lì)過程中應(yīng)注意的幾項(xiàng)問題第2天：區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客

6、戶開發(fā)第三章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素→外部環(huán)境→內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)→渠道管理的四項(xiàng)原則→渠道建設(shè)的6大目標(biāo)二．經(jīng)銷商的選擇：★我們要經(jīng)銷商做什么？→廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望→理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是→選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是★渠道建設(shè)中的幾種思考：→銷售商、代理商數(shù)量越多越好？→自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？→網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？→一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？→合作只是暫時(shí)的？→渠道政策是越優(yōu)惠越好？……★我們的結(jié)論是→經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品→經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望→廠家應(yīng)盡的義務(wù)→廠家可以提供的幫助→廠家額外提供的服務(wù)★我們的結(jié)論是--→對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)三．經(jīng)銷商的管理→渠道營(yíng)銷管理

7、四原則→如何制訂分銷政策→分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策→價(jià)格和返利政策→年終獎(jiǎng)勵(lì)政策→促銷政策→客戶服務(wù)政策→客戶溝通和培訓(xùn)政策→銷售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？→確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)→定額→重要的可量化的信息補(bǔ)充→產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透*評(píng)估年度業(yè)績(jī)→定額完成率→銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行→客戶滿意度→市場(chǎng)增長(zhǎng)率→市場(chǎng)份額★討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)四．渠道沖突的管理：★渠道之間有哪些沖突？→市場(chǎng)范圍的沖突；→經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；