新景祥項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略之價(jià)值重構(gòu)

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1、項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略之價(jià)值重構(gòu)新景祥房地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)新景祥www.xjx.cn項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略之價(jià)值重構(gòu)中國房地產(chǎn)市場正處于從不成熟到成熟的過渡期。新景祥www.xjx.cn項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略之價(jià)值重構(gòu)建立在購房者的不成熟和無知的基礎(chǔ)上來搞定客戶的傳統(tǒng)營銷已經(jīng)越來越無效。新景祥www.xjx.cn項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略之價(jià)值重構(gòu)價(jià)格戰(zhàn)在過渡期初期效果明顯但在現(xiàn)在來看新景祥www.xjx.cn項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略之價(jià)值重構(gòu)策略性的成本控制已經(jīng)沒有太多突破空間新景祥www.xjx.cn項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略之價(jià)值重構(gòu)我們的觀點(diǎn)：新景祥www.xjx.cn項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略之價(jià)值重構(gòu)我們的結(jié)論：我們應(yīng)當(dāng)致力于破解提高客戶價(jià)值與降低成本之間的矛盾

2、，以實(shí)現(xiàn)將有限的資源集中在關(guān)鍵客戶價(jià)值元素上的投入，從而實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值、內(nèi)部成本、競爭模式的突破，才能走出困境，實(shí)現(xiàn)超常規(guī)贏利?？茖W(xué)合理的策劃是實(shí)現(xiàn)超常規(guī)盈利的基本途徑新景祥www.xjx.cn項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略之價(jià)值重構(gòu)■營銷策劃工作模塊°何謂策劃？策劃是優(yōu)勢資源整合利用并讓人接受的過程！新景祥www.xjx.cn項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略之價(jià)值重構(gòu)策劃關(guān)鍵點(diǎn)策劃突破之策劃突破之客戶價(jià)值渠道建設(shè)新景祥www.xjx.cn項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略之價(jià)值重構(gòu)客戶價(jià)值（客戶立場）客戶價(jià)值=總客戶購買價(jià)值—總客戶購買成本品牌形象形象價(jià)值產(chǎn)品功能產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品可靠性總客戶購買價(jià)值服務(wù)價(jià)值服務(wù)多樣性人員價(jià)值服務(wù)可靠性客戶價(jià)值貨幣價(jià)

3、格時(shí)間成本總客戶購買成本精力成本體力成本新景祥www.xjx.cn項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略之價(jià)值重構(gòu)客戶價(jià)值（企業(yè)立場）我們認(rèn)為，客戶不單是購買行為上在為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，客戶終生都可以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值客戶的歷史價(jià)值客戶當(dāng)前價(jià)值客戶終生價(jià)值客戶潛在價(jià)值對企業(yè)而言，客戶價(jià)值是客戶在購買前、購買中、使用中為企業(yè)帶來的效益價(jià)值總和，企業(yè)必須關(guān)注客戶在購買和使用過程中的價(jià)值需求，實(shí)現(xiàn)服務(wù)全過程的滿意，獲得客戶忠誠。新景祥www.xjx.cn項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略之價(jià)值重構(gòu)■渠道建設(shè)保障購買的便利性和銷售的順暢性是項(xiàng)目開發(fā)的焦點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，多層次、多元化客戶通道的是關(guān)鍵所在，我們認(rèn)為，做好渠道建設(shè)要實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)變：單一化

4、向多元化的轉(zhuǎn)變實(shí)體向虛擬信息化的轉(zhuǎn)變渠道建設(shè)甲乙方關(guān)系向戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的轉(zhuǎn)變注：平臺(tái)建設(shè)和渠道建設(shè)屬營銷策劃工作模塊“整合營銷傳播”部分的內(nèi)容，在此不做延展。新景祥www.xjx.cn項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略之價(jià)值重構(gòu)■營銷策劃工作模塊項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品定位前期市場調(diào)研及形象定位及魅力化策劃銷售管理整合營銷傳播完成銷售與策劃執(zhí)行傳播修正營銷策劃是一個(gè)科學(xué)的系統(tǒng)工程，由五大核心模塊組成，本次演講我們就項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略展開論述新景祥www.xjx.cn項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略之價(jià)值重構(gòu)下面我將分四個(gè)部分向各位介紹項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略的價(jià)值重構(gòu)戰(zhàn)略：第一部分：觀念突破第二部分：實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值重構(gòu)的六大方法第三部分：實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值重

5、構(gòu)的工具——項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略圖第四部分：令客戶感動(dòng)的主題形象定位體系新景祥www.xjx.cn項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略之價(jià)值重構(gòu)第一部分：觀念突破第一第二客戶視角總裁視角新景祥www.xjx.cn項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略之價(jià)值重構(gòu)觀念突破之客戶視角為客戶著想,并非客戶所想客戶購買的是價(jià)值，而非產(chǎn)品。沒有固化的產(chǎn)品，只有不斷進(jìn)步的客戶價(jià)值，我們必須打破過去的慣性思維！只有客戶知道哪些價(jià)值元素重要或不重要，只有清楚了客戶的真實(shí)需求，將有限的資源投入到關(guān)鍵的客戶價(jià)值元素上，才能取得客戶價(jià)值與成本的雙重突破。新景祥www.xjx.cn項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略之價(jià)值重構(gòu)我們往往以為：￠勞神費(fèi)力地打造幾千平米設(shè)施齊全的豪華會(huì)所，購房者會(huì)

6、很需要；￠以每株十幾萬甚至幾十萬元的價(jià)格移植名貴植物，購房者會(huì)很喜歡；￠我們把一個(gè)項(xiàng)目配置做到“人無我有，人有我優(yōu)”，以為這樣就實(shí)現(xiàn)了客戶價(jià)值的最大化；￠只要投入足夠多的營銷費(fèi)用，就可以打動(dòng)購房者的心。新景祥www.xjx.cn項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略之價(jià)值重構(gòu)提高客戶價(jià)值與降低成本是一對矛盾體￠但我們并不能由此推導(dǎo)出“增加了成本的投入，就提升了客戶價(jià)值”；￠更不能推導(dǎo)出“提升客戶價(jià)值就一定要增加成本”！新景祥www.xjx.cn項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略之價(jià)值重構(gòu)觀念突破之總裁視角總裁視角，要兼顧一定的高度跟跨度新景祥www.xjx.cn項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略之價(jià)值重構(gòu)觀念突破之總裁視角太高的視角，往往脫離實(shí)際，看不清

7、實(shí)際情況總裁視角，兼顧一定的高度跟跨度太低的視角，只能看到自己的小圈子新景祥www.xjx.cn項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略之價(jià)值重構(gòu)讓你的中高層具有總裁的視角各自為政的戰(zhàn)斗模式和不同的利益衡量標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)重缺乏整體戰(zhàn)斗能力新景祥www.xjx.cn項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略之價(jià)值重構(gòu)企業(yè)的用人原則：新景祥www.xjx.cn項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略之價(jià)值重構(gòu)第二部分：實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值重構(gòu)的六大方法①競爭項(xiàng)目關(guān)鍵價(jià)值元素重構(gòu)；ò找出與競爭項(xiàng)目共有的關(guān)鍵價(jià)值元素（比如教育、健康等配套設(shè)施）；ò增