銷售顧問車展技巧培訓(xùn)教材

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1、一汽轎車銷售顧問車展技巧培訓(xùn)您參加過車展嗎？參加過幾次？車展現(xiàn)場如何形容？車展您的最高銷售紀(jì)錄是多少？本次車展您是如何打算的？車展前期客戶發(fā)生了何種變化？車展=展示車展=展銷車展的變化早期現(xiàn)在......培訓(xùn)激勵PPT營銷總監(jiān)必備的三十二個品質(zhì)(搞笑圖面.ppsx車展回顧話今昔昔日車展現(xiàn)今車展★車廠參展目的差異比排場─形象建立，國力展現(xiàn)比實(shí)力─精銳盡出，生死決戰(zhàn)車展的變化轟轟烈烈─中原大會戰(zhàn)熱熱鬧鬧─中元大拜拜昔日車展現(xiàn)今車展車展回顧話今昔★車展形態(tài)的差異車展的變化昔日車展現(xiàn)今車展組織動員─全

2、員參與，全力以赴輪值公差─交差了事，虛應(yīng)一番車展回顧話今昔★經(jīng)銷商任務(wù)的差異車展的變化昔日車展現(xiàn)今車展積極參與─熱情接客，造勢搶訂值班站崗─賞車看秀，增長見聞車展回顧話今昔★銷售顧問心態(tài)的差異車展的變化昔日車展現(xiàn)今車展機(jī)會難得─購車決策，一次比較車壇盛事─朝圣聞新，見喜筑夢車展回顧話今昔★顧客心理的差異車展的變化昔日車展現(xiàn)今車展訂單─到手不漏，絕不放棄訂單─可有可無，不需強(qiáng)求車展回顧話今昔★最終成果的差異車展的變化車展的變化特性1.「成交機(jī)會」主動上門特性2.「超熱買家」暗藏其中特性3.「公平戰(zhàn)場」實(shí)力

3、較勁特性4.「現(xiàn)訂訊號」稍縱即逝今日車展?fàn)I銷特性十點(diǎn)特性5.「時效掌握」攸關(guān)成敗特性8.「情境造勢」主導(dǎo)成交特性9.「接待印象」續(xù)訪關(guān)鍵特性6.「促銷競比」戰(zhàn)鼓喧天特性7.「賞車訂車」同步實(shí)演車展現(xiàn)場通常是‥‥‥─人潮洶涌，波波相連！─百家爭鳴，聲響震天！─人多嘴雜，應(yīng)接不暇！雜！吵！亂！天蒼蒼海茫茫車展現(xiàn)場描述─人潮乍現(xiàn)，淹沒會場！─以一擋百，不知所措！─身心俱疲，被動應(yīng)付！盲！茫！忙！車展現(xiàn)場描述值班人員可能‥‥‥車展客戶面面觀汽車專業(yè)人士新聞媒體攝影者教學(xué)者湊熱鬧者贈品收集者真正購車者考慮購車者察

4、言觀色望、聞、問、切真正購車者參觀車展心態(tài)剖析（準(zhǔn)A客戶）確實(shí)有購車需求但尚未有明確的購買對象以收集購車資訊為主收集品牌資訊收集產(chǎn)品配置收集購車預(yù)算收集產(chǎn)品性價比收集人員服務(wù)態(tài)度察言觀色望、聞、問、切真正購車者參觀車展心態(tài)剖析（超A客戶）比較品牌比較產(chǎn)品功能配置比較優(yōu)惠條件比較服務(wù)人員比較車型車色比較交期其他確認(rèn)最后需求是否被滿足：察言觀色望、聞、問、切車展買家心態(tài)剖析●一次個夠……..──意向車種現(xiàn)場一次鑒賞，現(xiàn)場決定！──型錄一次收集，回家研究比較，再做決定！看察言觀色望、聞、問、切●一次個夠…….

5、.──比那款車最合用！──比那一家最優(yōu)惠！──比那一家形象最優(yōu)！──比那一家氣氛最好！──比誰接待做熱忱！──比誰讓人最放心！比車展買家心態(tài)剖析察言觀色望、聞、問、切一、車展顧客類型區(qū)分車迷汽車知識豐富，專注新車及概念車，…媒體工作者隨身配備專業(yè)相機(jī)，專精于車秀、新車話題，…學(xué)校師生結(jié)伴同行，或走馬看花，或深度探詢新車科技，…剛買車的新車主探詢各廠牌促銷項(xiàng)目，想確認(rèn)有無吃虧，…贈品收藏者逢展必與，注重贈品、型錄收集，對促銷響應(yīng)冷淡，…察言觀色望、聞、問、切接待要領(lǐng)適時迎送，禮節(jié)周到察言觀色望、聞、問、切

6、一、車展顧客類型區(qū)分超「A」級顧客鐘情本牌，專程來場，直接探詢促銷優(yōu)惠鐘情他牌，來場順便確認(rèn)比較準(zhǔn)「A」級顧客尚未決定購（換）車，卻因業(yè)代積極促進(jìn)，且確信車展條件較優(yōu)惠而提前購車，…潛在有望顧客預(yù)計(jì)年內(nèi)購（換）車，先行于車展收集資料，對業(yè)代促進(jìn)反應(yīng)較不積極外地A級客專程前來，相當(dāng)在意車展促銷優(yōu)惠是否優(yōu)于居住地之購買條件公司／公家采購前來為將來采購收集資料，較關(guān)心車種、規(guī)格、型號、車價..，等制式問題，對新車實(shí)車體驗(yàn)及現(xiàn)場優(yōu)惠較不感興趣，....接待要領(lǐng)積極搶訂到手不漏車展買家辨識要點(diǎn)察言觀色望、聞、問、

7、切──言語判別要點(diǎn)──行為判別要點(diǎn)聽其言觀其行1.全家動員相互討論某一車種者?！?.專注靜坐車內(nèi)觸摸配備面露滿足者。3.進(jìn)場后，特別鐘情某一車款──專心看車者。4.獨(dú)站場邊，靜觀傾聽現(xiàn)場產(chǎn)品介紹者。5.來回穿梭各廠牌展場，多次重復(fù)鑒賞同一車款者。……望行為判別要點(diǎn)察言觀色望、聞、問、切全家動員22準(zhǔn)A客─父子同游，歡享新車夢準(zhǔn)A客─眾里尋她千百度？！準(zhǔn)A客─情有獨(dú)鐘！專心看車者準(zhǔn)A客─扶老攜幼，歡享新車夢察言觀色望、聞、問、切超A客─專注Page23超A客─專注品味內(nèi)裝超A客─現(xiàn)場詳看產(chǎn)品！超A客─可

8、以現(xiàn)在開回家嗎？超A客─專注傾聽銷售顧問的說明！超A客─專注沉思，坐想騎乘察言觀色望、聞、問、切察言觀色望、聞、問、切超A客─被DM吸引，坐下來詳閱1234察言觀色望、聞、問、切準(zhǔn)A客─客戶流連忘返超A客─……….!!!超A客─被促銷海報(bào)所吸引超A客─老公！買一部給我嘛！超A客─能讓他們離開嗎？超A客─觸摸沉思：擁有新車的滿足察言觀色望、聞、問、切1.直接針對展場某一車種詢問車價者2.直接切入優(yōu)惠條件或開口殺價者3.對購車細(xì)節(jié)特別感興趣者…