車(chē)展-銷(xiāo)售技巧

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1、車(chē)展銷(xiāo)售技巧劉永輝2014.04.21課程內(nèi)容車(chē)展的目的車(chē)展前期準(zhǔn)備及接待技巧車(chē)展客戶類(lèi)型及應(yīng)對(duì)技巧車(chē)展產(chǎn)品介紹要訣嘗試締結(jié)與異議處理客戶留檔及后續(xù)追蹤車(chē)展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)7車(chē)展時(shí)容易出現(xiàn)的問(wèn)題整個(gè)車(chē)展下來(lái)，沒(méi)有多少意向客戶。車(chē)展上基本沒(méi)有成交車(chē)輛。銷(xiāo)售顧問(wèn)一直在同客戶介紹，累了一天，也沒(méi)見(jiàn)成交。車(chē)展現(xiàn)在很亂，很嘈雜，人流量大，客戶接待不過(guò)來(lái)，容易出錯(cuò)。車(chē)展概述世界在變，市場(chǎng)在變，客戶在變，竟?fàn)幷咴谧儭Ｒ郧巴?chē)展是“做品牌，做形像。”現(xiàn)在做車(chē)展是靠車(chē)展人潮的機(jī)會(huì)去銷(xiāo)售，如果不好好的去理解車(chē)展的重要性，那無(wú)疑是“

2、錯(cuò)失良機(jī)”。向消費(fèi)大家傳達(dá)雷諾以及標(biāo)致的造車(chē)?yán)砟詈驮燔?chē)工藝水準(zhǔn)建立雷諾-標(biāo)致品牌形象和廣告宣傳擴(kuò)大品牌知名度車(chē)展的目的廠家目的我們的目的第一:第二:第三:賣(mài)車(chē)！賣(mài)車(chē)！還是賣(mài)車(chē)！儀容儀表的準(zhǔn)備，以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性特別強(qiáng)化車(chē)展展出車(chē)型的產(chǎn)品知識(shí)檢視備用車(chē)型目錄和銷(xiāo)售資料及合同（假合同）、按揭等資料足夠的熱情及自信名片（一盒以上）、筆、計(jì)算器小記事本、預(yù)算單（含保險(xiǎn)）潛客的激約及竟品資料的準(zhǔn)備車(chē)展前期應(yīng)做的準(zhǔn)備客戶屬性分析短期關(guān)系長(zhǎng)期關(guān)系刻意追求自然而來(lái)IIIIIIIV內(nèi)部線索VIP轉(zhuǎn)介紹展示會(huì)特定開(kāi)拓來(lái)店來(lái)電保有基盤(pán)車(chē)

3、展觀眾的特質(zhì)大量涌入，不易判斷購(gòu)買(mǎi)力美女車(chē)模、表演成為矚目焦點(diǎn)手持大疊各品牌車(chē)型資料，索取后即離開(kāi)年輕觀眾只問(wèn)不買(mǎi)，理直氣壯沒(méi)時(shí)間聽(tīng)品牌業(yè)務(wù)接待人員詳細(xì)介紹業(yè)務(wù)接待人員介紹時(shí)聚集旁聽(tīng)一人嘗試操作，多人跟進(jìn)表演開(kāi)始即涌向舞臺(tái)不回應(yīng)購(gòu)買(mǎi)意愿或留地址現(xiàn)場(chǎng)高度興趣，回家立即冷卻車(chē)展觀眾分類(lèi)游覽型陪賓型專(zhuān)家型采購(gòu)型銷(xiāo)售顧問(wèn)必須有效篩選，促成銷(xiāo)售！車(chē)展銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備展車(chē)的準(zhǔn)備與清潔展車(chē)內(nèi)、外觀應(yīng)清潔，并置腳墊、車(chē)前牌，輪胎上臘準(zhǔn)備擦拭抹布、汽車(chē)臘、工具展示中，應(yīng)由專(zhuān)人負(fù)責(zé)不定時(shí)擦拭，隨時(shí)保持最佳狀態(tài)服裝儀容依規(guī)范執(zhí)行著公

4、司正裝，干凈平整頭發(fā)、領(lǐng)帶、皮鞋整潔充滿自信心及旺盛的戰(zhàn)斗力車(chē)展的接待技巧禮貌的/熱忱的以“好客”的態(tài)度接待，讓每位來(lái)訪客戶感到溫暖及真誠(chéng)站立、雙手握置腹部，面帶微笑（手拿銷(xiāo)售工具）主動(dòng)熱忱，招呼客戶商談桌上切勿放置飲料及其它物品切勿聚集抽煙、閑聊及嚼口香糖每臺(tái)車(chē)需安排適當(dāng)銷(xiāo)售顧問(wèn)，應(yīng)于車(chē)前左或右方，且應(yīng)有數(shù)位支援人員，視情況輪替大量的流動(dòng)人潮，應(yīng)更注重接待方式敏銳的/專(zhuān)業(yè)的確認(rèn)顧客來(lái)訪目的及應(yīng)對(duì)咨詢、目錄提供與實(shí)車(chē)介紹車(chē)輛演示注重廣度，而非深度在與顧客迅速的接觸中，快速而禮貌的接待潛在有望客戶，敏銳而準(zhǔn)確的

5、抓住有望客戶，演示符合其需求的沖擊式介紹大眾化的問(wèn)候語(yǔ)、祝愿詞句車(chē)展的接待技巧（續(xù)）大量的流動(dòng)人潮，應(yīng)更注重接待方式車(chē)展客戶類(lèi)型及應(yīng)對(duì)技巧車(chē)展中過(guò)濾客戶信息如何發(fā)掘有望客戶敏銳觀察提問(wèn)第一時(shí)間作出判斷利用調(diào)查表和小禮品留下客戶信息仔細(xì)觀察及判斷顧客來(lái)訪目的，再針對(duì)當(dāng)時(shí)狀況及客戶需求提供服務(wù)不急于推銷(xiāo)，主動(dòng)關(guān)懷客戶的提問(wèn)技巧，以獲得所需的信息客戶類(lèi)型判斷及應(yīng)對(duì)技巧特征：湊熱鬧，引擎蓋打開(kāi)即圍過(guò)來(lái)應(yīng)對(duì)技巧：先拿目錄給他（她），比較后再商談（然后，把引擎蓋關(guān)上）走馬觀花型特征：目前已有車(chē)，有意無(wú)意炫耀其車(chē)應(yīng)對(duì)技巧：

6、贊美一下，請(qǐng)其推薦客戶有意炫耀型特征：無(wú)意愿購(gòu)車(chē)，貪小便宜，專(zhuān)門(mén)索取贈(zèng)品應(yīng)對(duì)技巧：委婉告知，因贈(zèng)品有限，請(qǐng)其至公司索取索取贈(zèng)品型主動(dòng)詢問(wèn)型特征：詢問(wèn)油耗、問(wèn)性能、后續(xù)保養(yǎng)應(yīng)對(duì)技巧：有意愿但不見(jiàn)得立即購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)探詢其購(gòu)買(mǎi)時(shí)間并留存資料作后續(xù)追蹤1234客戶類(lèi)型判斷及應(yīng)對(duì)技巧（續(xù)）特征：觀察許久，因個(gè)性保守，不好意思詢問(wèn)應(yīng)對(duì)技巧：勿直接探詢其意愿，找關(guān)系，拉關(guān)系，不直接談車(chē)被動(dòng)撩撥型特征：即將作最后決定，但不知買(mǎi)何種車(chē)應(yīng)對(duì)技巧：用試乘試駕，誘發(fā)其決定（探詢其中意車(chē)種）三心二意型特征：對(duì)我們的車(chē)非常喜歡，礙于預(yù)算或家

7、人反對(duì)，多看幾眼以滿足一下內(nèi)心需求應(yīng)對(duì)技巧：若是預(yù)算問(wèn)題，說(shuō)明分析利益點(diǎn)；若是家人因素，請(qǐng)其帶家人來(lái)店親訪再加說(shuō)明欲走還留型蓄意抬杠型特征：收集資料、目錄，專(zhuān)問(wèn)機(jī)械常識(shí)，爭(zhēng)執(zhí)問(wèn)題，固執(zhí)己見(jiàn)應(yīng)對(duì)技巧：自恃懂很多，請(qǐng)其至公司，有專(zhuān)門(mén)技術(shù)人員為他作更詳細(xì)的說(shuō)明5678發(fā)掘有望客戶車(chē)展人潮洶涌，首需區(qū)分一般觀眾與有望客戶以免浪費(fèi)時(shí)間一般觀眾有望客戶對(duì)汽車(chē)有高度興趣閑逛、看熱鬧、看美女陪同親友看展將在本次車(chē)展中做決定有滿意車(chē)款，考慮換新搜集信息，未來(lái)購(gòu)車(chē)時(shí)參考替家人或公司參考新車(chē)信息發(fā)掘有望客戶（續(xù)）同一款車(chē)停留3分鐘

8、以上重復(fù)欣賞車(chē)頭車(chē)尾同時(shí)試坐前座與后座注意后座腿部空間與同行者深度討論手持同級(jí)車(chē)目錄再回來(lái)看第二次一旁傾聽(tīng)商品介紹有望客戶的觀察要點(diǎn)車(chē)展產(chǎn)品介紹要訣簡(jiǎn)要介紹要訣車(chē)展觀眾如潮，商品介紹必需掌控時(shí)間以把握商機(jī)只說(shuō)：這是最新款式只介紹車(chē)款名稱(chēng)只說(shuō)：全系標(biāo)準(zhǔn)配置及報(bào)價(jià)介紹車(chē)款名稱(chēng)與排氣量直接提供目錄供參考介紹一項(xiàng)最大賣(mài)點(diǎn)，探詢客戶興趣介紹優(yōu)于同級(jí)車(chē)之三項(xiàng)特色介紹五大特色作30秒介紹多位客戶合并執(zhí)行介紹簡(jiǎn)要介