如何與客戶有效溝通

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1、如何與客戶有效溝通(2)如何與客戶有效溝通Ⅰ正確對待客戶提出的異議Ⅱ如何與客戶互動(dòng)Ⅳ適用于我們項(xiàng)目的幾種銷售技巧Ⅴ成功案例分享Ⅲ信任是做好銷售的前提目錄你們貴、你們搖號、你們。。。？我們的解釋是這樣的。。。異議是客戶在購買過程中產(chǎn)生的不明白、不認(rèn)同的、懷疑的和反對的意見。異議的三大功能異議一般有三大功能：1.異議表明客戶對你和你的產(chǎn)品感興趣；2.我們可以通過異議來了解客戶隱藏在內(nèi)心深層的需求和問題，從而調(diào)整我們的銷售策略和方法；3.我們可以通過異議來了解客戶對我們所推介樓房的接受程度，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。在處理異議時(shí)，銷售人員要把握以下要點(diǎn)：能讓客戶說出異議就是一種

2、幸運(yùn)；客戶對其所存異議不加宣揚(yáng)，對銷售有害而無利；成功的銷售包括成功引導(dǎo)出客戶異議，并辨明真假，加以解決。分辨真假異議真異議真異議就是不進(jìn)行購買的真實(shí)理由。假異議就是指客戶所陳述的意見同內(nèi)心的動(dòng)機(jī)不一致。分析其原因：為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)的好處；為了探明實(shí)情避免賣方有隱瞞或欺騙；為了獲取更多的資料，來證明自己的選擇是正確的；客戶不接受的是銷售人員，而不是產(chǎn)品。處理異議的態(tài)度：1.保持輕松和冷靜表情是態(tài)度的標(biāo)簽，一個(gè)微笑，一個(gè)輕松而冷靜的表情可以幫助銷售人員平衡與客戶之間的分岐。要充分展示一個(gè)專業(yè)置業(yè)顧問的個(gè)人風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心，在任何惡劣的環(huán)境下，置業(yè)顧問都要保持平靜的

3、心態(tài)和友好的姿態(tài)。2．真誠有禮、聚神聆聽聚神聆聽是對客戶的尊重，這種行為語言有利于化解對抗、尋求共識。聆聽時(shí)要設(shè)身處地，通過對方的言談感受對方的內(nèi)心世界，并在表示理解的前提下尋求解決的方法。聆聽要做到“三到”——耳到、眼到、心到。3．復(fù)述問題，表示理解當(dāng)客戶提出批評時(shí)，要充分肯定對方意見中積極的一面，并表示感謝和改善的決心。態(tài)度要誠懇，要理解客戶、體諒客戶。4．審慎回答對于客戶的異議，必須審慎回答，以坦誠直爽的態(tài)度，將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料、證明提供給客戶。5．光榮撤退，保留后路不是客戶的每一項(xiàng)要求都可以滿足或立即滿足，讓客戶“光榮撤退”，讓自己“保留后路”是非常重要的。

4、如果問題較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去與對方探討問題的根源，讓客戶自己進(jìn)行判斷。要記?。黑A了客戶便會(huì)輸了生意。銷售是提供服務(wù)和合理的說服，而不是爭辨。六種不同異議與處理技巧:1、隱晦式異議就是客戶隱藏在心中，不愿談?wù)摰木芙^購買的理由，或客戶自己也不清楚不愿購買的原因。要成功引導(dǎo)成交，讓客戶說出心中所想，最重要的技巧是以發(fā)問進(jìn)行溝通，以發(fā)問進(jìn)行引導(dǎo)。2、敷衍式異議指客戶利用的一種推托之詞，可以按照如下方式進(jìn)行應(yīng)對?！拔液苄蕾p您這種嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度，現(xiàn)在我們就來為您所考慮的問題一起討論一下，你的問題是。。。。?！薄澳枰獣r(shí)間考慮，我很理解，如果你能夠簡述一下你對于贊成

5、購買和反對購買的有關(guān)相法，我或許可以提供更有價(jià)值的意見供你參考?！?、無需要異議無需要諾言是指客戶目前沒有購房的需求，如：“我暫不需要房子，我對現(xiàn)在的居住條件感到滿意?！睂Υ耍梢圆捎萌缦路绞綉?yīng)對：“可以談?wù)勀谀姆矫娓械綕M意嗎？”“除了您剛才談到的滿意的方面，有沒有無法滿足您生活需求的地方？”“如果您將來希望進(jìn)一步改善居住環(huán)境，您會(huì)考慮購買新房嗎”“如果您身邊的親朋好友不購房的意向，您可以為我推薦嗎”房地產(chǎn)智庫.fdc014>>4.價(jià)格異議價(jià)格異議是指客戶因樓盤的價(jià)格高而提出的異議，如：“你們的價(jià)格太高了。”面對這種異議，可以采用以下方式進(jìn)行應(yīng)對：“先生，您認(rèn)為價(jià)格高

6、，是與別的樓盤相比，還是有別的原因？”“先生，您認(rèn)為價(jià)格高，是因?yàn)槌隽四氵@次買樓的預(yù)算上限嗎？”“先生，你這次購房的預(yù)算大概在什么價(jià)格范圍呢？”另一種常見的價(jià)格異議：“我買不起?！泵鎸@種異議，可以采用如下方式應(yīng)對：“您是因?yàn)槭裁促I不起？”“如果我給您介紹一種符合您的預(yù)算和能力的付款方式，您會(huì)感興趣嗎？”“我認(rèn)為如果您現(xiàn)在不買，將來漲價(jià)了您才真的可能會(huì)負(fù)擔(dān)不起。。。你想想看是否有道理？”5.產(chǎn)品異議產(chǎn)品異議是指客戶對銷售人員所銷售的產(chǎn)品提出的異議，如：“其他樓盤更好。”對此，可以按照如下方式應(yīng)對：“哪方面更好？可以談?wù)勀愕目捶▎幔俊薄澳J(rèn)為我們小區(qū)在哪方面完善了，您就

7、會(huì)購買呢？”房地產(chǎn)智庫.fdc01>6、貨源異議常見的貨源異議有：“對不起，我不想購買你們小區(qū)的房子?！泵鎸@樣的異議，可以這樣應(yīng)對：“我一定會(huì)充分尊重您的選擇，但能告訴我為什么嗎？”“您這種想法的背后一定還有別的原因，我可以問問是為什么嗎？”“我們公司還有其他區(qū)域的樓盤，也許您會(huì)喜歡的?！薄澳欠駨膭e處聽到了關(guān)于我們小區(qū)的一些傳聞呢？”房地產(chǎn)智庫.fdc01>不斷完善是進(jìn)步的不二法則。會(huì)抱怨的客戶只占5%-10%；有意見而不抱怨的客戶85%不會(huì)再來；抱怨處理得好。，90%的客戶還會(huì)再來；滿意的客戶會(huì)向12個(gè)以上的人宣傳，這些人在同樣需要