《專業(yè)簽單締結(jié)技巧》PPT課件

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1、專業(yè)簽單締結(jié)技巧一.成交信號(hào)的判定二.締結(jié)的十種技巧三.總結(jié)課程大綱一.成交信號(hào)的判定1.什么叫成交信號(hào)--FFABFeature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)Function:因特點(diǎn)而帶來的功能Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益一.成交信號(hào)的判定2.FFAB的重要性客戶購買的是........他們想像中因你的“產(chǎn)品”和“服務(wù)”能為他們帶來的“效益”而不是因?yàn)閷?duì)你的“產(chǎn)品”和“服務(wù)”本身感興趣而購買例如：眾多網(wǎng)絡(luò)公司中如何脫穎而出？我們要幫助客戶想像！一.成交信號(hào)的判定3.成交信號(hào)判定當(dāng)對(duì)方的身體、語言信號(hào)表示出對(duì)B的部分

2、感興趣，占80%，并認(rèn)同B（優(yōu)點(diǎn)帶來的利益）（至少無異議）的時(shí)侯，我們認(rèn)為，此時(shí)成交時(shí)機(jī)成熟了當(dāng)客戶不經(jīng)引導(dǎo)自己去找出、想象B（優(yōu)點(diǎn)帶來的利益）的部分的時(shí)候，我們認(rèn)為可以成交我們的任務(wù)：我們要幫助、引導(dǎo)客戶想像！3.成交信號(hào)判定一.成交信號(hào)的判定當(dāng)客戶不再糾纏于產(chǎn)品、價(jià)格，而是關(guān)注簽單后的事情時(shí)；當(dāng)客戶開始考慮購買使用后的效果，并對(duì)預(yù)想效果持正面態(tài)度，無異議時(shí)表示要購買了3.成交信號(hào)判定一.成交信號(hào)的判定討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目，網(wǎng)面制作的效果時(shí)詢問上網(wǎng)的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時(shí)詢問制作周期時(shí)向自己表示同情或話題達(dá)到最高

3、潮時(shí)要求到公司參觀時(shí)，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣開始與第三者商量時(shí)表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑你通常是怎么知道女孩子愿意嫁給你了？1.客戶的幾種心理二.締結(jié)的十種技巧a、貪婪b、從眾c、虛榮d、急迫感E、需要二.締結(jié)的十種技巧1.假設(shè)成交問：如果你要買，假設(shè)你要買，你會(huì)在意哪些問題？比如：如果網(wǎng)站制作的風(fēng)格、托管的確認(rèn)；專業(yè)攝影師上門拍照的安排；面對(duì)面洽談會(huì)的報(bào)名；。。。。二.締結(jié)的十種技巧2.不確定成交例：我不知道這個(gè)名額還能不能給你留住，不知道這個(gè)促銷活動(dòng)還有沒有您真幸運(yùn)，可以審批了！暗示顧客有可能失去那

4、個(gè)Benefit，使得客戶此時(shí)所有關(guān)注的焦點(diǎn)在那個(gè)Benefit，而忘掉了F和A二.締結(jié)的十種技巧3.總結(jié)成交從頭至尾復(fù)述一次產(chǎn)品利益Benefit的部分，突出強(qiáng)調(diào)它。二.締結(jié)的十種技巧4.寵物（試用）成交請(qǐng)客戶試用、對(duì)比、看、感受。。。。。。例：對(duì)資源性的產(chǎn)品進(jìn)行保護(hù)，其同行制作所得到的效果。使他實(shí)際上暫時(shí)享受產(chǎn)品或服務(wù)帶來的Benefit，然后使其認(rèn)同和依賴后，再提出購買二.締結(jié)的十種技巧5.引導(dǎo)成交法先自己列出產(chǎn)品的A、B部分，盡量多列，再請(qǐng)客戶列劣勢(shì)不足缺點(diǎn)部分，引導(dǎo)客戶自己得出BENEFIT>BAD二.締結(jié)的十種技巧6.假設(shè)訂單成交自己預(yù)

5、先設(shè)計(jì)一張訂單，盡量多列些產(chǎn)品，交給客戶，讓他自己逐項(xiàng)審定，選擇是否需要一邊介紹，一邊填寫訂單，結(jié)束介紹后再用假設(shè)成交法客戶在做選擇時(shí)，已在心中自己完成了從F-A-B的轉(zhuǎn)化過程，這樣最終他的頭腦中留下的都是Benefit二.締結(jié)的十種技巧7.強(qiáng)迫訂單成交舉一個(gè)購買會(huì)帶來好處，不買會(huì)帶來惡果的故事，或從故事中引申出你不買會(huì)失去什么，買會(huì)得到什么，促使客戶去想象那個(gè)Benefit！例：資源類產(chǎn)品的銷售，比如域名、通用網(wǎng)址的銷售，我們要強(qiáng)調(diào)它的品牌保護(hù)及升值空間，如果不及時(shí)搶注后果是。。。。這個(gè)故事的敘述過程其實(shí)也是在做一個(gè)F-A-B的動(dòng)作。二.締結(jié)的十種

6、技巧8.對(duì)比法成交先提供一個(gè)貴的，價(jià)格遠(yuǎn)超過價(jià)值的產(chǎn)品（行業(yè)網(wǎng)站），利用思維慣性，不斷強(qiáng)化這個(gè)產(chǎn)品貴，強(qiáng)調(diào)它的F（特點(diǎn)和功能）部分，然后再突然拋出你真正想賣的產(chǎn)品，性價(jià)比上比前面的產(chǎn)品高，從而一舉突出這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，物有所值。通過對(duì)比，發(fā)現(xiàn)、突出、強(qiáng)調(diào)價(jià)值，強(qiáng)調(diào)物有所值，突出那個(gè)Benefit！而且是可以相對(duì)便宜的代價(jià)獲得。二.締結(jié)的十種技巧9.6+1（問題）成交利用心理暗示和慣性讓客戶連續(xù)說6個(gè)是、肯定的答案6個(gè)問題要與你最后一步的購買詢問有關(guān)連這是一個(gè)心理的暗示過程，通過思維慣性不斷地加強(qiáng)，使他最后認(rèn)同那個(gè)B！記住，通過心理暗示去強(qiáng)化客戶認(rèn)同那個(gè)

7、F和A是不會(huì)促使他們購買的，認(rèn)同B才會(huì)真正促使他做出購買行動(dòng)例如：SOHU的奧運(yùn)全搜索的銷售，幾個(gè)反問句的使用。二.締結(jié)的十種技巧10.門把式成交欲擒故縱，假裝放棄，然后突然問：是什么原因使得你不愿意購買我們的產(chǎn)品/服務(wù)？誘使客戶講出他的抗拒點(diǎn)然后再轉(zhuǎn)到異議處理程序例如：簽科樂公司網(wǎng)站三.總結(jié)所有的成交技巧是建立在前期對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確把握上，否則只能是緣木求魚，盲目地追求技巧而不尊重客戶需求，是不能夠解決問題的。這時(shí)，我們說，技巧不是萬能的，但是，沒有技巧是萬萬不能的！有銷售技巧固然重要，但在整個(gè)談判過程中要時(shí)刻關(guān)注談判過程中的細(xì)節(jié)！例如：青島啤酒、

8、海爾公司的細(xì)節(jié)關(guān)注—企業(yè)品牌；細(xì)節(jié)關(guān)注—業(yè)績提升！