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1、業(yè)務篇第四冊FAB銷售話術(shù)學習目標學完本單元后，你應該能夠找出產(chǎn)品的特性、功效和利益，并能運用在你銷售產(chǎn)品時，以增加客戶對產(chǎn)品的接受性。了解ＦＡＢ的重要性客戶在購買產(chǎn)品時，并不是購買產(chǎn)品本身，而是為了這產(chǎn)品能提供舒適、方便、安全等益處。所以，業(yè)務員要很清楚的知道，其所銷售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什么利益，那才是我們的賣點。ＦＡＢ的定義一.產(chǎn)品的特性：說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點。每一種產(chǎn)品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替代品相同的，我們稱之為「通性」；有些屬性則是本產(chǎn)品所獨有的，我們就稱之為「特性」。我們在推銷時要說明產(chǎn)品具
2、有那些不一樣的特性。二.產(chǎn)品的功效： 說明產(chǎn)品的特性會發(fā)揮什么用處?！腹πА故窃谡f明「特性」所具有的作用或功能，它是在闡述「特性」的內(nèi)涵意義，說其功用。三.產(chǎn)品的利益： 說明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來什么好處。顧客購買商品是為了得到「解決問題」或「滿足需求」的好處，因此，業(yè)務員必須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶的立場，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。壹．如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ一.資料來源：(一).產(chǎn)品的說明書產(chǎn)品的說明書是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運用。(二).和競爭品牌的比較把我們的產(chǎn)品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其
3、中的異、同點加以運用。(三).從店老板或消費者等口中詢得許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用處。(四).業(yè)務員自身觀察。發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點。二.那些事項會影響ＦＡＢ：(一).產(chǎn)品本身：品質(zhì)、包裝、尺寸、原物料等。(二).交易條件：付款條件、價格、促銷、送貨等。(三).業(yè)務代表：可靠性、客情、服務、專業(yè)知識等。(四).公 司：形象、策略、宗旨、廣告等。(五).相關人員：送貨員、會計、生產(chǎn)人員等。三.對產(chǎn)品本身可從那些角度去想：(一).安全性： 產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻，如衛(wèi)生可靠、品質(zhì)優(yōu)
4、良等。(二).效能性： 產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預期的功效，如解渴、可口、充饑等。(三).外表性： 產(chǎn)品的造型耐看、美觀、實用等。(四).舒適性：產(chǎn)品帶給人愉快舒服的感覺，以食品而言，往往須透過廣告的塑造，來傳達歡樂、親蜜等的感覺。(五).方便性：產(chǎn)品易于使用，帶給顧客方便、省時，如鋁鉑包輕便易攜帶。(六).經(jīng)濟性：更便宜、更省錢、更賺錢等，如多了一倍，價格不變。(七).耐用性：可持續(xù)提供利益時效長久，如大包裝、高容量、更長的保存期限。貳．ＦＡＢ范列一.一般說詞及ＦＡＢ說詞之比較：一般說詞ＦＡＢ說詞這種襯衣是由純麻紗織成的。因為這件襯衣是由純麻紗制成，您在
5、炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。這是一個不用電池的太陽能電算機。這是一個不必用電池也能運算的太陽能計算器，只要有微弱的燈光就可以計算，您不必擔心電池是否有電，并可節(jié)省購買電池的費用和麻煩。這雙運動鞋是配合慢跑的力學結(jié)構(gòu)造形，而且以彈性極佳的泡棉墊底因為這雙運動鞋的造型是配合慢跑力學結(jié)構(gòu)造形，當然您穿著它慢跑時，舒適、貼地，且毫無束縛感。而泡棉墊底的彈性，使你輕步如云，跑來輕松且不易受傷。這輛跑車裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調(diào)節(jié)而節(jié)省體力。因為這輛跑車裝有五段變速器，您就能夠依不同的路況變速，使你更有效的運用體力，好讓你輕松的跑完長程距離也不
6、疲倦。綠力蕃茄汁FAB推銷法則：目標消費者特性F功效A利益B中老年人富含茄紅素，多種人體所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心腦血管硬化對多種慢性疾病有預防和治療效果健康長壽青年男性可與啤酒混合飲用順滑爽口、口感好、不漲氣、減少對酒精的吸收不易醉健康的飲用方法，不易長啤酒肚青年女性富含茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等減肥美容、美白肌膚、延緩人體衰老過程時尚新潮、更年青更漂亮、輕輕松松享受人生小孩（父母）富含人體所需的茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等補充兒童生長發(fā)育期所需之營養(yǎng)健康茁壯成長、更聰明漂亮二.ＦＡＢ敘述詞：(一).我們可以
7、把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說服力的說詞：因為．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．對你而言．．．（利益）．．．。例：因為晨光兒童專用奶粉內(nèi)含鈣、鐵、維他命B2，它可以使你的小孩吸收更充份的營養(yǎng)，讓他長得快又壯。(二).當在使用時，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉「利益」。例：1.它容易吸收，使您長得快又壯。2.因為含有豐富的維他命B2、鈣、鐵，所以使您長得快又壯。3.晨光兒童專用奶粉使您的寶貝長得快又壯，因為營養(yǎng)豐富， 含維他命B2、鈣、鐵。叁．結(jié)論業(yè)務員常掛在口中的一句話是「這產(chǎn)品太貴了，不好賣」，其實只有當一種產(chǎn)品和其競爭產(chǎn)品
8、比較下，不能找出特殊的利益時，價格才是問題。業(yè)務員應該去了解客戶的需求，深入探討他從銷售我們產(chǎn)品能獲得什么利益，進一步能指導他如何利用Ｆ
