FAB銷售話術(shù).ppt

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1、FABFAB銷售話術(shù)商品說明就是介紹商品的特性、優(yōu)勢和給顧客的利益點(diǎn)，這樣要求營業(yè)員對(duì)顧客需求和商品知識(shí)準(zhǔn)確詳細(xì)的了解，對(duì)顧客進(jìn)行專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的商品介紹。FAB銷售話術(shù)學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)完本課后，你應(yīng)該能夠找出產(chǎn)品特征（特性）、優(yōu)點(diǎn)（功效）及利益點(diǎn)，并能運(yùn)用到銷售過程中，以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的接受性。FAB銷售話術(shù)FAB介紹法：F(feature)是指特性，特點(diǎn)，是什么？每個(gè)產(chǎn)品都有自己獨(dú)特性如顏色、質(zhì)量、性能等，都是產(chǎn)品的特性。A(advantage)是指優(yōu)點(diǎn)，它能做什么？比如對(duì)于膠囊來說，其優(yōu)點(diǎn)是易于吸

2、收，對(duì)于燕窩來說，其優(yōu)點(diǎn)就是備受追求美麗、希望永遠(yuǎn)年輕的女士喜愛。B(benefit)是指好處，利益，它能為顧客帶來什么利益？事實(shí)上，特性，優(yōu)點(diǎn)和利益是貫穿于產(chǎn)品的因果關(guān)系，在商品介紹中，它形成了諸如‘因?yàn)椤?所以…,對(duì)您而言…’的標(biāo)準(zhǔn)句式。FAB銷售話術(shù)談到FAB，銷售領(lǐng)域內(nèi)有一個(gè)著名的故事——貓和魚的故事。(1)：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。FAB銷售話術(shù)(2)：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生

3、，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。(3)：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢。這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。上面這三張圖很好地闡釋了FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只有按FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動(dòng)客戶。FAB一般說詞FAB說詞這是一個(gè)不用電池的太陽能計(jì)算器。這輛跑車裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調(diào)節(jié)而節(jié)省體力

4、。因?yàn)檫@輛跑車裝有五段變速器，您就能夠依不同的路況變速，使你更有效的運(yùn)用體力，好讓你輕松的跑完長程距離也不疲倦。這是一個(gè)不必用電池也能運(yùn)算的太陽能計(jì)算器，只要有微弱的燈光就可以計(jì)算，您不必?fù)?dān)心電池是否有電，并可節(jié)省購買電池的費(fèi)用和麻煩。這款膠囊富含15%的腸卵成分因?yàn)榫纺z囊富含15%的腸卵，其獨(dú)特的成分性腺色素更能有效的緩解疲勞，所以滋補(bǔ)效果更好、更明顯。海晏堂的蟲草品質(zhì)好。海晏堂的蟲草是采自海拔3500米以上青海玉樹的當(dāng)年新草，而且蟲體飽滿、草頭短、無雜質(zhì)，所以品質(zhì)上層，滋補(bǔ)效果極佳。不同的顧

5、客運(yùn)用不同的FAB案例:蕃茄汁FAB推銷法則：目標(biāo)消費(fèi)者特性F優(yōu)勢A利益B中老年人富含茄紅素，多種人體所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心腦血管硬化對(duì)多種慢性疾病有預(yù)防和治療效果健康長壽青年男性可與啤酒混合飲用順滑爽口、口感好、不漲氣、減少對(duì)酒精的吸收不易醉健康的飲用方法，不易長啤酒肚青年女性富含茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等減肥美容、美白肌膚、延緩人體衰老過程時(shí)尚新潮、更年青更漂亮、輕輕松松享受人生小孩（父母）富含人體所需的茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等補(bǔ)充兒童生長發(fā)育期所需

6、之營養(yǎng)健康茁壯成長、更聰明漂亮課堂練習(xí)針對(duì)不同客群，利用FAB法則介紹海參產(chǎn)品。一.資料來源：(一).產(chǎn)品的宣傳冊（說明書）產(chǎn)品的宣傳冊是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運(yùn)用。(二).和競爭品牌的比較把我們的產(chǎn)品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ(三).從消費(fèi)者口中詢得許多巧妙的特性只有食（使）用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用處。(四).銷售員自身觀察。發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。如何尋找產(chǎn)品

7、的ＦＡＢ（1）實(shí)事求是實(shí)事求是是非常重要的。在介紹產(chǎn)品時(shí)，切記要以事實(shí)為依據(jù)?？浯笃滢o，攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。因?yàn)轭櫩鸵坏┎煊X到你說謊、故弄玄虛時(shí)，出于對(duì)自己利益的保護(hù)，就會(huì)對(duì)交易活動(dòng)產(chǎn)生戒心，反而會(huì)影響這筆生意。每一個(gè)顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的需求。如果企圖以謊言、夸張的手法去推薦產(chǎn)品，反而會(huì)導(dǎo)致那些真正想購買的顧客產(chǎn)生疑慮。（降血糖）FAB法使用原則（2）清晰簡潔一種產(chǎn)品本身會(huì)包含許多元素，比如特性、成份、用法等。在介紹時(shí)可能會(huì)涉及許多專用術(shù)語，但

8、是顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個(gè)顧客都能理解這些術(shù)語。所以我們要注意在介紹時(shí)盡量用簡單易懂的詞語或是形象的說明代替。在解說時(shí)要邏輯清晰，語句通順，讓人一聽就能明白。如果你感到表達(dá)能力不強(qiáng)，那就得事先多做練習(xí)。FAB法使用原則（3）主次分明介紹產(chǎn)品除了實(shí)事求是、清晰簡潔外，還要注意主次分明。不要把關(guān)于產(chǎn)品的所有信息都灌輸給顧客，這樣顧客根本無法了解到你的產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)，那么他也不會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有興趣了。我們在介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該是有重點(diǎn)、有主次。重要的信息，比如產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、好處，可