《個(gè)險(xiǎn)續(xù)期服務(wù)》PPT課件

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1、個(gè)險(xiǎn)續(xù)期服務(wù)------如何使利益最大化？世上本沒(méi)有路，走的人多了，也就成了路?！斞竸澘畈怀晒Φ脑颍河囝~不足1、客戶沒(méi)有存保費(fèi)或沒(méi)有存足保費(fèi)金額2、客戶有附加險(xiǎn)，年齡增加，保費(fèi)增加。客戶還按照前一年的金額存錢是劃不過(guò)來(lái)帳的，所以，及時(shí)與客戶核對(duì)以免保單多次劃款不成功導(dǎo)致失效。劃款不成功的原因：余額不足3、客戶的附加險(xiǎn)想取消，只存主險(xiǎn)保費(fèi)，需要向公司提供書面申請(qǐng)撤銷附加險(xiǎn)（生效對(duì)應(yīng)日前30日內(nèi)），否則，主險(xiǎn)保費(fèi)也無(wú)法劃款成功，容易造成保單失效。4、有健康加費(fèi)的保單一定不要忘記提醒客戶總保費(fèi)中要加入健康加費(fèi)的部分金額

2、。壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的工作內(nèi)容有哪些？一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)以開發(fā)新契約保單為中心堅(jiān)持增員發(fā)展組織堅(jiān)持續(xù)收客戶服務(wù)組織發(fā)展是壽險(xiǎn)營(yíng)銷永恒的主題客戶服務(wù)是壽險(xiǎn)營(yíng)銷永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)開發(fā)新單是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的命脈每一環(huán)節(jié)相互連接，相輔相成的，他們無(wú)法獨(dú)立存在，只有全面發(fā)展，才會(huì)形成良性循環(huán)。服務(wù)客戶的利益1、有形利益2、無(wú)形利益一、有形二、無(wú)形收入責(zé)任資源續(xù)年度傭金指經(jīng)手保件的業(yè)務(wù)人員對(duì)該保戶提供售后服務(wù)且在發(fā)放該項(xiàng)薪資時(shí)仍在職者所應(yīng)支領(lǐng)的報(bào)酬。續(xù)年度傭金=續(xù)年度業(yè)務(wù)實(shí)收保費(fèi)*續(xù)年度傭金率（12%--8%--6%--5%--5%--1%）繼續(xù)率

3、獎(jiǎng)金=續(xù)年度傭金*比率（20%、40%、60%、70%）長(zhǎng)期服務(wù)津貼=全年實(shí)收續(xù)期保費(fèi)*比率（0.8%、1.0%、1.2%、1.5%）收入級(jí)別區(qū)間獎(jiǎng)金比個(gè)人繼續(xù)率80%——85%20%85%——90%40%90%——95%60%大于或等于95%70%長(zhǎng)期服務(wù)獎(jiǎng)4——5年0.8%6——8年1.0%9——15年1.2%16年以上（含）1.5%舉例：某客戶經(jīng)理1月份續(xù)期保費(fèi)10000元，全部對(duì)應(yīng)日交費(fèi)。按當(dāng)前的新契約傭金率10000元保費(fèi)能得到新契約傭金=10000*28%=2800元它究竟會(huì)有多少呢？？？去掉展業(yè)成本還能剩

4、余多少呢？看一看續(xù)期收入有多少：續(xù)期傭金：10000*10%=1000元繼續(xù)率獎(jiǎng)金：1000*70%=700元合計(jì)：1700元這才是實(shí)實(shí)在在的收入??！當(dāng)然，不止這些吧！養(yǎng)老金期服務(wù)獎(jiǎng)長(zhǎng)那才多點(diǎn)錢哪！舉例：某客戶經(jīng)理02年入司，平均每月5000元保費(fèi)，工作十年后，總保費(fèi)一共60萬(wàn)。第10年的長(zhǎng)期服務(wù)獎(jiǎng)金率是1.2%。長(zhǎng)期服務(wù)獎(jiǎng)=第8年：30萬(wàn)*1.0%=3000元第9年：36萬(wàn)*1.0%=3600元第10年：42萬(wàn)*1.2%=5040元公費(fèi)療養(yǎng)越老越值錢！這可是每年都有的！下面再看一下：同樣每月1萬(wàn)元續(xù)期保費(fèi)，如果繼續(xù)率

5、不同則獎(jiǎng)金的差異是多少呢？7500(0%)7507500(<80)960160(20%)8008000(>80%)1190340(40%)8508500(>85%)1440540(60%)9009000（>90%）1700700(70%)100010000（>95%）續(xù)期收入合計(jì)繼續(xù)率獎(jiǎng)金續(xù)期傭金實(shí)收保費(fèi)保費(fèi)少收2500元，收入減少近1000元！基本法對(duì)繼續(xù)率的考核主要有三點(diǎn)：維持→不低于70%晉升→不低于80%（拿獎(jiǎng)金的底線）全繼續(xù)率獎(jiǎng)金→不低于95%續(xù)期收入是不少，但最多給5、6年，且3年以后就少了-----傭金沒(méi)

6、有了，客戶怎么辦？有很多時(shí)候收費(fèi)還搭錢（電話費(fèi)、車費(fèi)……）-----績(jī)優(yōu)人員的壽險(xiǎn)生涯大多是由對(duì)最初的幾個(gè)或幾十個(gè)客戶的良好服務(wù)成就的。-----客戶一生的保險(xiǎn)需求，誰(shuí)來(lái)設(shè)計(jì)？您的售后服務(wù)決不僅僅是看的見的收入，更體現(xiàn)在源源不斷的加保、增援、轉(zhuǎn)介紹。是您職業(yè)生涯永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。資源-----客戶究竟是誰(shuí)的客戶？：當(dāng)然是我的。------不一定。：為什么？------有的客戶在別家公司買了保險(xiǎn)，那是我們資源的浪費(fèi)?。≌f(shuō)明客戶對(duì)我們的忠誠(chéng)度并不高：因?yàn)槲覀兲α?，沒(méi)時(shí)間為客戶做好售后服務(wù)?。∝?zé)任我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)？在我

7、們的這個(gè)市場(chǎng)上：每天都有近百萬(wàn)同行在辛勤展業(yè)每天都有新公司的加入每天都有數(shù)千名優(yōu)秀人才加入我們的隊(duì)伍假如公司無(wú)差別?產(chǎn)品無(wú)差別?實(shí)力無(wú)差別?技術(shù)無(wú)差別?人員無(wú)差別?那么，客戶為什么要選擇你？?好的服務(wù)品質(zhì)在競(jìng)爭(zhēng)中致勝對(duì)于剛滿一年的業(yè)務(wù)人員，因?yàn)槔m(xù)期客戶較少，最多也就是每月十幾個(gè)客戶。所以相對(duì)工作要輕松的多，只需打個(gè)電話告訴一聲大多數(shù)客戶都能及時(shí)交費(fèi)。我們來(lái)看一下下面的人她們的續(xù)期保費(fèi)有多少┈┈營(yíng)銷員的工作現(xiàn)在與將來(lái)不遠(yuǎn)的將來(lái)，每個(gè)人都會(huì)有這么多客戶，一般四年以上的業(yè)務(wù)員平均每月有30-50個(gè)客戶，也就意味著平均每天有1

8、-2訪是收續(xù)期保費(fèi)。如果再有一些客戶經(jīng)常使用寬限期，你可就慘了！每天睜開眼睛第一件事就是想想今天有沒(méi)有客戶保單失效？失效的后果責(zé)任終止，出險(xiǎn)不賠有人會(huì)說(shuō)：還可以辦復(fù)效呢？業(yè)務(wù)員的損失：沒(méi)有繼續(xù)率獎(jiǎng)金、不算考核客戶的損失：1、重新核保，視同新單2、附加險(xiǎn)也需重新申請(qǐng)，按新的投保規(guī)則執(zhí)行3、一年內(nèi)觀察期，出現(xiàn)不能全額賠付4、滯納金時(shí)間