《商務(wù)談判張琦》PPT課件

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1、商務(wù)談判(BusinessNegotiation)張琦銷售資料:http://www.cnbm.net.cn/add/sales.asp———————————————————————————————————————課程安排教材:談判訓(xùn)練(孫兆臣、易吉林編著;武漢大學(xué)出版社)一第一章:利益切換二第二章:以人為本三第三章:有備無(wú)患四、五第四章:波瀾起伏六、七第五章:運(yùn)籌帷幄八第六章:出奇制勝九第七章:跨國(guó)交鋒十第八章:走向雙贏十一第九章:與時(shí)俱進(jìn)十二、十三、十四模擬談判十五考試第一講:利益切換——談判與商務(wù)談判案例1:顧客:“這件上衣賣多少錢?”售貨員:“這件上衣很漂亮,只賣98元

2、?!鳖櫩停骸拔?,你看上面有一點(diǎn)線頭,我看只值28元。”售貨員:“假如你真的想買,請(qǐng)你認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢好不好?28元太少了?!鳖櫩停骸昂冒?!38元,怎么樣?我可是誠(chéng)心想買。”售貨員:“小姐,你殺價(jià)也太兇了。78元算啦!”顧客:“48元!”售貨員:“我的成本還不止48元哩!請(qǐng)你再認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢。”顧客:“58元!這是我愿意付出的最高價(jià)?!笔圬泦T:“你看到衣服上的人工繡花了吧!這件衣服到了明年,價(jià)錢將是58元的兩倍。我看你是誠(chéng)心想買,你再加10元錢,這件衣服就是你的了。”顧客:“你退一步,我退一步,63元成交!”售貨員:“好吧,穿得好下次再來(lái)喲?!闭勁袑W(xué)談判的藝術(shù)性談判的科學(xué)技術(shù)性談判學(xué)始

3、于1968年,美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師、談判專家尼爾倫伯格出版“談判的藝術(shù)與科學(xué)”一書談判的含義談判是具有利益關(guān)系的各方為了滿足各自的需要,就所關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行磋商,就所爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題相互協(xié)調(diào)與讓步,努力達(dá)成協(xié)議的過(guò)程和行為。談判的基礎(chǔ)——需要:生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要認(rèn)識(shí)和理解需要對(duì)美的需要案例2:分析買賣雙方談判的基礎(chǔ)1970年前后,一位老藝術(shù)家在一個(gè)偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村的集市上,意外地發(fā)現(xiàn)了一把17世紀(jì)的名貴的意大利小提琴。擺地?cái)偟馁u主要價(jià)10元,老藝術(shù)家因一時(shí)的慶幸和喜悅竟然連價(jià)都沒(méi)還就爽快地答應(yīng)買下。老藝術(shù)家的爽快使賣主心里犯前咕:“擺了幾年都沒(méi)人問(wèn)一問(wèn)的舊琴,怎

4、么這個(gè)人連價(jià)都不還就決定要?”于是,他試探著將價(jià)格提高了一倍。老藝術(shù)家也馬上答應(yīng)了。沒(méi)想到,由此卻引起了一連串的提價(jià)。價(jià)格一直升到了200元。這個(gè)價(jià)格在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)靥貏e是對(duì)于一把舊琴來(lái)說(shuō)可算得上是天文數(shù)字。最后,老藝術(shù)家還是決定買,但因當(dāng)時(shí)手中沒(méi)有那么多錢,所以,雙方商定,過(guò)幾天交錢取琴。當(dāng)老藝術(shù)家湊足了錢來(lái)取琴時(shí),萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到,只幾天功夫,小提琴卻被賣主漆得白白的掛在墻上。在老藝術(shù)家看來(lái),這把被漆過(guò)的小提琴已經(jīng)一文不值了,老藝術(shù)家只好十分惋惜地拒絕成交,而此時(shí)的賣主既感到莫名其妙又無(wú)可奈何。談判的實(shí)質(zhì)——利益切換利益切換,即利益的切割和交換談判雙方在利益的追求方面是既統(tǒng)一又對(duì)立的

5、談判的最高境界——雙贏(Win-Win)案例3:格林先生想向當(dāng)?shù)劂y行申請(qǐng)貸款,但是格林先生經(jīng)營(yíng)的企業(yè)近來(lái)不太景氣,因此銀行拒絕貸款。格林先生想出一個(gè)辦法,他讓財(cái)務(wù)部門整理出一些情況,說(shuō)明企業(yè)近年來(lái)之所以不太景氣是因?yàn)殂y行的失誤造成的。他用這些情況向銀行提出抗議。銀行對(duì)他的抗議有些措手不及,于是銀行經(jīng)理出面向格林先生道歉。當(dāng)銀行經(jīng)理?yè)?dān)心格林先生進(jìn)一步問(wèn)罪時(shí),格林先生提出了貸款要求。銀行經(jīng)理當(dāng)即同意。過(guò)后不久,格林先生和銀行經(jīng)理共進(jìn)午餐,在幾分酒意下,格林先生說(shuō)出了自己的計(jì)策。銀行經(jīng)理憤怒到了極點(diǎn),斷然取消了這筆貸款。商務(wù)談判屬于經(jīng)濟(jì)談判的范疇是指買賣雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品的交易而就交

6、易條件進(jìn)行磋商的活動(dòng)——“討價(jià)還價(jià)”商務(wù)談判的特征以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的目的以價(jià)格作為談判的核心以利潤(rùn)作為談判成功的關(guān)鍵商務(wù)談判的原則平等互利誠(chéng)信合作進(jìn)退有度時(shí)效性商務(wù)談判的模式(APRAM模式)AppraisalMaintenanceAgreementRelationshipPlan商務(wù)談判類型參加人數(shù):個(gè)體談判集體談判利益主體數(shù)量:雙邊談判多邊談判談判地點(diǎn):主場(chǎng)談判客場(chǎng)談判主客場(chǎng)輪流談判中立地談判談判方式:縱向談判橫向談判談判性質(zhì):意向性談判實(shí)質(zhì)性談判關(guān)鍵性談判談判內(nèi)容:商品購(gòu)銷談判技術(shù)貿(mào)易談判工程承包談判租賃業(yè)務(wù)談判合資經(jīng)營(yíng)談判合作經(jīng)營(yíng)談判第二講:以人為本——商務(wù)談判主體一

7、、商務(wù)談判個(gè)體的素質(zhì)思想品質(zhì)維護(hù)和爭(zhēng)取己方利益遵守談判的職業(yè)準(zhǔn)則:禮、誠(chéng)、信求勝的決心、毅力和耐力知識(shí)結(jié)構(gòu)談判能力交際能力、表達(dá)能力、判斷能力學(xué)會(huì)溝通:提問(wèn)的技巧(后面講)1.聽的技巧:A被動(dòng)地聽僅僅是接受信息,它并不向發(fā)話者提供有關(guān)接受準(zhǔn)確性和完整性的反饋。聽的技巧B首肯,即接納式傾聽C積極地聽,即誘導(dǎo)式傾聽說(shuō)者:我不知道該怎樣處理這個(gè)亂糟糟的問(wèn)題。聽者:在處理這個(gè)問(wèn)題上你確實(shí)有困難。(理解)說(shuō)者:現(xiàn)在請(qǐng)別問(wèn)我與那有關(guān)的問(wèn)題。聽者:聽起來(lái)好像現(xiàn)在你相當(dāng)忙。(誘導(dǎo))說(shuō)者:我認(rèn)為今天的會(huì)議未取

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