《保險(xiǎn)綜合存折》話術(shù)指南

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1、《保險(xiǎn)綜合存折》說明及使用指南太平洋壽險(xiǎn)南京中心支公司《保險(xiǎn)綜合存折》是什么？是一塊拜訪客戶的敲門磚是一種二十一世紀(jì)展業(yè)的好幫手是一個(gè)智慧結(jié)晶的最佳媒介是一種專業(yè)行銷的無言體現(xiàn)《保險(xiǎn)綜合存折》的N種功能拜訪客戶的借口售后服務(wù)的工具轉(zhuǎn)介紹的媒介收集客戶資料的途徑寒暄挖掘深度需求的平臺加保的理論依據(jù)提供家庭全面壽險(xiǎn)服務(wù)的利器整體內(nèi)容結(jié)構(gòu)1、封面、封底2、太保介紹3、家庭理財(cái)與保障理念4、客戶基本資料及緊急聯(lián)絡(luò)人5、健全的家庭保障一覽表6、本人投保記錄7、配偶投保記錄8、子女投保記錄9、領(lǐng)取保險(xiǎn)金備忘錄10、理賠小知識11、服務(wù)指南12、保險(xiǎn)名

2、人名言13、您的私人保險(xiǎn)顧問封面封底太保介紹家庭理財(cái)與保障理念家庭理財(cái)與保障理念健全的家庭保障一覽表投保記錄領(lǐng)取保險(xiǎn)金備忘錄理賠知識服務(wù)指南您的私人保險(xiǎn)顧問使用參考話術(shù)**×先生，好久不見了，我今天特意給您送愛來了！我們公司現(xiàn)在剛剛推出了一個(gè)客戶愛心大回饋活動，給每位客戶饋贈一份愛心《保險(xiǎn)綜合存折》答謝客戶長久以來的關(guān)愛，您看，我給您帶過來了……**這次太保為所有客戶提供一次家庭保障年檢的機(jī)會，這是愛的體現(xiàn)，這是對客戶最貼心的服務(wù)，來……接近話術(shù)**某某先生，給您一樣好東西，銀行的存折您已經(jīng)有很多了吧，但是您有沒有見過保險(xiǎn)存折？（引起客戶

3、的好奇心）**《保險(xiǎn)綜合存折》對買過保險(xiǎn)的客戶進(jìn)行一次保單回顧，幫客戶知道自己的保障權(quán)益和所擁有的保險(xiǎn)利益，這樣對自己和全家的保障有個(gè)充分認(rèn)識與解，并對缺失部分的保障進(jìn)行補(bǔ)充，是愛家人愛自己的行動表現(xiàn)。對沒有買過人壽保險(xiǎn)的家庭來說，保障檢查更加重要了。您將您家庭的基本情況告訴我，我就可以幫您算出您家庭現(xiàn)缺失的保障，我還可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)為您建議未來的投保方向，這樣對您的家庭幫助很大，您認(rèn)為呢？我們公司剛剛推出一個(gè)給您提供保單整理和備忘的工具——《保險(xiǎn)綜合存折》。您的保單在存折上登記后，平常您就不用經(jīng)常翻出保單正本了，以免把重要的資料遺失了。

4、我專程來送給您，并且來核對一下您的保單上原來的電話地址等是否有變更，一并帶回去幫您更改！今天我來給您送您和家人的存折來了，這可是您以前不曾見過的存折！我們太保公司推出一項(xiàng)新服務(wù)，為各位尊敬的客戶整理保單并免費(fèi)提供《保險(xiǎn)綜合存折》，以方便備忘和保單原件的保存。這是必須要做的，服務(wù)回執(zhí)我要交回公司。（老客戶）×先生，從本次年檢結(jié)果來看，您作為家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，略顯基本保障不足。建議您在新的一年到來之前能及時(shí)補(bǔ)上，這樣能早日擁有充足的保障。（新客戶）綜合分析下來，您和您家人的保障還有不少空缺呢！您有沒有興趣看看我們太保公司推出的……保險(xiǎn)？它是為客

5、戶提供了豐厚的保障而專門設(shè)計(jì)的，具有十分特殊的意義。需求推介話術(shù)另外，您現(xiàn)在購買保險(xiǎn)，經(jīng)濟(jì)上較寬裕，無負(fù)擔(dān)。還可作為禮物送給家人，體現(xiàn)了愛與關(guān)懷，這比買任何禮物都盡心。我衷心希望我們能成為朋友，也衷心希望您能成為我的客戶。您剛才也談到了，有愛就要說出來，有愛就要表達(dá)出來，其實(shí)保險(xiǎn)不就是一種長遠(yuǎn)而深刻的愛的表達(dá)嗎？不要遲疑了，今天就把你的愛表達(dá)出來吧。需求推介話術(shù)（檢查后，若客戶的保額不足年收入的15-20倍）某某先生，根據(jù)專家統(tǒng)計(jì)，中國人平均的保險(xiǎn)保額就是收入的15-20倍，現(xiàn)在這些保險(xiǎn)保額您覺得夠不夠呢？（檢查后，若客戶的保額超過年收入

6、的15-20倍）某某先生，一般中國人的平均身價(jià)是收入的15-20倍，但只是基本身價(jià)哦，不包括投資類的保險(xiǎn)，我覺得根據(jù)您的條件，像您這樣的成功人士，身份一定不止這XX萬的！您覺得呢？（檢查后，若客戶的保額超過年收入的15-20倍）您的存折上有20萬，我有一個(gè)客戶的存折有100萬了……您看，您的賬戶上僅僅只有XXXX保障，其他的賬戶還空著，這就好像一個(gè)人穿衣服只穿了褲子，卻沒穿上衣一樣，家庭保障也跟結(jié)婚成家一樣，家庭設(shè)備要一步步添置齊全，您說呢？（引導(dǎo)客房注重其配偶和子女的保險(xiǎn)賬戶情況）某某先生，恭喜您已經(jīng)擁有了XX萬的保險(xiǎn)。不過，您不打算為

7、您的太太和孩子存點(diǎn)保險(xiǎn)嗎？加保話術(shù)您現(xiàn)在領(lǐng)到的保險(xiǎn)金，不知道如何安排？我有個(gè)建議，把它轉(zhuǎn)到另一個(gè)賬戶，可能會有更多的收益。這一次領(lǐng)到的生存金不是太多，以前覺得買得多，現(xiàn)在有點(diǎn)嫌少；為了以后不再嫌少，現(xiàn)在要多買一些了。生存保險(xiǎn)金從這個(gè)折子里領(lǐng)出來是不用交利息稅的。您要是把它取出來存到銀行存折里，從現(xiàn)在開始就要開始交利息稅了。不如再買一點(diǎn)保險(xiǎn)，可以終身免稅！（為客戶保單重新登記后，業(yè)務(wù)員再進(jìn)一步核對和登記客戶的變更信息。此時(shí)客戶感覺會比較好?？刹皇r(shí)機(jī)地問）有一個(gè)問題一直想請教，您當(dāng)初為什么會在我這里買保險(xiǎn)呢？（當(dāng)客戶說出了幾條理由后）既然您

8、覺得保險(xiǎn)那么好，可不可以把您較要好的三個(gè)朋友介紹我認(rèn)識呢？適時(shí)遞上記錄本。您有哪些朋友需要《保險(xiǎn)綜合存折》，我可以安排時(shí)間為他們服務(wù)……我們公司在做保險(xiǎn)服務(wù)普及宣傳，這段時(shí)間是免費(fèi)贈送；只要是