《涂料渠道開(kāi)發(fā)》PPT課件

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1、渠道為王終端制勝重慶力豪彩呈建材有限公司區(qū)域經(jīng)理：彭復(fù)軍培訓(xùn)內(nèi)容一、銷量的來(lái)源；二、提升店面銷量4要素；1、大店面、大廣告2、油工3、小區(qū)推廣4、金牌導(dǎo)購(gòu)三、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)；1、開(kāi)發(fā)流程2、開(kāi)發(fā)區(qū)域與對(duì)象3、開(kāi)發(fā)中所涉及的問(wèn)題品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、支持從廣義上講：渠道是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。終端就是消費(fèi)者可以看到、拿到、買到商品的地方，是將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品的地方，是公司通過(guò)宣傳、陳列產(chǎn)品，與消費(fèi)者進(jìn)行有聲與無(wú)聲的溝通，告知、說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買商品的地方。銷量的來(lái)源網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量單店產(chǎn)量銷量=一、單店產(chǎn)量如

2、何來(lái)？1、賣給更多的人2、賣更多、更貴的產(chǎn)品3、讓更多的人幫你賣更多、更貴的產(chǎn)品提升店面銷量的4大要素店面銷量大廣告、大店面油工小區(qū)推廣導(dǎo)購(gòu)有人說(shuō)：1個(gè)包工頭=10個(gè)油工哦1、大廣告、大店面第1要素：金角銀邊草肚皮---《圍棋術(shù)語(yǔ)》第2要素:標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的專賣店廣告不一定只是電視臺(tái)、報(bào)紙等媒體2、油工三分漆、七分工。做好油工關(guān)系幾大要素1、施工獎(jiǎng)勵(lì)政策2、產(chǎn)品定位準(zhǔn)確3、會(huì)員積分制度4、情感聯(lián)絡(luò)1、不比市場(chǎng)行情低2、主動(dòng)提醒油工到店面兌現(xiàn)3、油工會(huì)議高頻率、低人次1、皓亮抗裂---標(biāo)價(jià)提高，雙包價(jià)降低。專供油工雙包。2、凈味無(wú)添加---留足夠的利潤(rùn)空間，給予油工高

3、額回扣。油工帶業(yè)主時(shí)主推。1、以季度為時(shí)間區(qū)間，兌換獎(jiǎng)勵(lì)政策。（最好是產(chǎn)品）2、年終進(jìn)行禮品獎(jiǎng)勵(lì)。1、店面成為油工聚會(huì)點(diǎn)。2、固定周期進(jìn)行電話回訪。3、業(yè)務(wù)員施工現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)、回訪。4、按提貨量、忠誠(chéng)度兩方面對(duì)油工進(jìn)行分類。5、重要節(jié)日，給予油工進(jìn)行關(guān)心、祝福。3、小區(qū)推廣小區(qū)推廣的優(yōu)勢(shì)：1、門店前移潛在消費(fèi)者很集中，有更多機(jī)會(huì)與消費(fèi)者全面接觸；2、成本相對(duì)較低先入為主，搶占產(chǎn)品推廣的第一把交椅，宣傳更具針對(duì)性，節(jié)約成本，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3、提升品牌知名度4、收集更多的油工資源小區(qū)推廣針對(duì)對(duì)象先讓主家接受自己，從主家立場(chǎng)出發(fā)介紹裝修知識(shí)了解油工用漆習(xí)慣，施工技巧決定

4、購(gòu)買前注重質(zhì)量和價(jià)位；購(gòu)買后注重服務(wù)。業(yè)主工人裝飾公司3、小區(qū)推廣第1步：收集樓盤信息首先對(duì)樓盤分類：集資房業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹(shù)立口碑。商品房裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。安置房（還遷房）裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。別墅洋房裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。公租房已上墻面漆。主推液體壁紙滾花、印花。第2步：掃樓1、每幢樓由高到低、逐一進(jìn)行拜訪，原始資料的收集。2、填寫(xiě)《日清日高》報(bào)表。統(tǒng)計(jì)出一幢

5、樓、一個(gè)小區(qū)的裝修率、入住率。重點(diǎn)跟進(jìn)意向客戶。3、業(yè)主不在場(chǎng)的情況較為普遍。應(yīng)該通過(guò)工人巧妙的找出業(yè)主在場(chǎng)的規(guī)律。4、小區(qū)推廣中，除了推廣產(chǎn)品、提高品牌知名度、成交訂單，更為重要的是收集油木工信息，拉近與油工之間關(guān)系與信任度。5、盡量將業(yè)主拉到店面進(jìn)行產(chǎn)品了解。只有到店面了，才有希望成交。6、與業(yè)主交流時(shí)，少贊美自己的產(chǎn)品，多根據(jù)業(yè)主房屋情況，給業(yè)主一些裝修建議，甚至裝修方案。第3步：樣板房參觀第4步：跟進(jìn)、落單1、跟進(jìn)、回訪意向客戶。油工入場(chǎng)或木工結(jié)束前三天的住戶，重點(diǎn)跟進(jìn)。2、業(yè)主不在場(chǎng)，通過(guò)工人了解業(yè)主情況及意向，用回扣誘惑工人，讓施工者引導(dǎo)客戶選擇品

6、牌。3、邀請(qǐng)參觀樣板房。4、三人組團(tuán)。同小區(qū)有三個(gè)以上的意向業(yè)主，可以主動(dòng)建議他們組團(tuán)，享受力豪優(yōu)惠的價(jià)格。4、金牌導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)的主要職責(zé)1、終端銷售2、店面陳列3、資料的整理4、油工信息管理與跟進(jìn)5、電話回訪與售后服務(wù)a.店面陳列集中陳列：按同類產(chǎn)品集中陳列，好于分散陳列垂直陳列：按同類垂直陳列，營(yíng)造整體視覺(jué)沖擊力，好于橫行陳列；量感陳列：貨賣堆山。產(chǎn)品陳列要保持一定數(shù)量給消費(fèi)者一種量販感覺(jué)，促進(jìn)購(gòu)買欲望；展示陳列：通過(guò)一些造型展示陳列，豐富現(xiàn)場(chǎng)氣氛，突出明星銷售產(chǎn)品或促銷產(chǎn)品。配合部分“爆炸帖”，如“店長(zhǎng)推薦”、“新品上市”、“超值產(chǎn)品”等引導(dǎo)消費(fèi)。b.體驗(yàn)式

7、銷售1.體驗(yàn)房2.涂料性能各種演示道具氣味瓶、養(yǎng)金魚(yú)試驗(yàn)、噴涂與刷涂對(duì)比卡、耐擦洗道具等。3.樣板房c.資料整理、小區(qū)推廣管理二、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量單店產(chǎn)量銷量=1、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的流程1、市場(chǎng)調(diào)研2、找出需求3、力豪優(yōu)勢(shì)了解建材商的需求了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣通過(guò)需求，對(duì)應(yīng)力豪的優(yōu)勢(shì)、政策進(jìn)行引導(dǎo)溝通4、模式復(fù)制成功合作后，樹(shù)立標(biāo)桿效應(yīng)，模式復(fù)制2、開(kāi)發(fā)區(qū)域與目標(biāo)對(duì)象市級(jí)縣級(jí)1、開(kāi)發(fā)的區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)小區(qū)店有門市的建材商包工頭裝飾公司2、目標(biāo)對(duì)象有門市的客戶膩?zhàn)臃圯o材店面乳膠漆店面硅藻泥店面其它建材店面品牌漆二三線品牌1、膩?zhàn)臃?、輔材店面特點(diǎn)：油工資源較多，人脈較廣。可作重點(diǎn)突破客

8、戶。2、乳膠漆店面品牌漆：該類型店面形