渠道開發(fā)話術(shù)ppt課件.ppt

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1、A4網(wǎng)渠道開發(fā)話術(shù)回望2009，精彩、驚喜、跌宕…2009，我們一路廝殺，一個(gè)個(gè)NO.1，一個(gè)個(gè)新高，一個(gè)又一個(gè)奇跡誕生，我們譜寫著中國汽車市場的神話。2009，超過1100家渠道,44.8萬銷量；2010我們即將創(chuàng)造100萬輛的銷售神話。A4，全新的網(wǎng)絡(luò)，全新的隊(duì)伍，全新的產(chǎn)品，即將引領(lǐng)汽車界全新的記錄。赳赳六戰(zhàn)區(qū)兄弟，2010年我們將繼續(xù)創(chuàng)建恢宏偉業(yè)。六戰(zhàn)區(qū)20萬的奇跡等待我們?nèi)?shí)現(xiàn)，六戰(zhàn)區(qū)的銷售記錄等待我們?nèi)ニ⑿拢⌒蜓阅夸浨熬胺治鲆黄放菩蜗蠖a(chǎn)品規(guī)劃三商務(wù)政策四4S店政策五售后支持六運(yùn)營支持七渠道規(guī)劃八資金問題九其他話術(shù)十一、前景分析商家問題應(yīng)對話術(shù)Q

2、1：比亞迪的實(shí)力和汽車發(fā)展前景如何？我們看一個(gè)廠家的實(shí)力，要從四個(gè)方面來看：第一，銷售業(yè)績：六年以來，比亞迪每年以翻番的銷量業(yè)績發(fā)展，2009年已實(shí)現(xiàn)44.8萬輛的銷量，足以證明公司發(fā)展的能力；第二，資金實(shí)力：比亞迪在香港擁有兩個(gè)上市公司，市值已經(jīng)超過1500億，大于一汽和上汽市值的總合；第三，對產(chǎn)業(yè)鏈條的控制能力：比亞迪擁有亞洲最大的模具廠--北京模具廠，擁有排名全國前五的檢測研發(fā)中心--上海檢測研發(fā)中心，以及正在籌劃建設(shè)的中國最大的試車場，比亞迪在全國擁有深圳、西安、長沙、北京、上海等十幾個(gè)基地，生產(chǎn)70%的汽車零配件；第四:研發(fā)能力：比亞迪擁有汽車工程

3、研究院、電子科學(xué)研究院等四大研究院，每年申請的專利數(shù)位居中國汽車行業(yè)第一名，電動(dòng)汽車及混合動(dòng)力車技術(shù)更是世界領(lǐng)先。我們看一個(gè)廠家的發(fā)展前景，要從兩方面來分析：第一，廠家過去是怎么樣的一種發(fā)展？二，廠家在未來的技術(shù)上是否掌控制高點(diǎn)。第一，比亞迪從進(jìn)入汽車行業(yè)開始，每年的銷量都是在以100%的速度增長，從5萬到45萬，比亞迪只用了4年的時(shí)間，這樣的發(fā)展速度在中國汽車歷史上從未出現(xiàn)；第二，未來汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢是電動(dòng)車，而比亞迪已經(jīng)在電池行業(yè)浸淫多年，在電池技術(shù)上具有世界最先進(jìn)的水準(zhǔn)，特別是我們開發(fā)的鐵電池技術(shù)，世界領(lǐng)先?？梢哉f，在電動(dòng)車的發(fā)展方面，比亞迪具有任何

4、汽車廠家都不具備的核心技術(shù)和先天優(yōu)勢。一、前景分析商家問題應(yīng)對話術(shù)Q2:做比亞迪，能賺到錢嗎？從全國來看，比亞迪的經(jīng)銷商90%以上都在賺錢，這是因?yàn)楸葋喌嫌幸韵聨c(diǎn)保證咱們利潤的：第一，行業(yè)內(nèi)最高的提車差價(jià)水平，加上廣告、管理、以及月度和季度任務(wù)返利，單臺(tái)車的利潤基本在15個(gè)點(diǎn)以上。第二，比亞迪的車都是能上量的車，上市都是很成功的車型，保證了咱們銷售量；第三，比亞迪的配件70%自主生產(chǎn)，低價(jià)位供應(yīng)給咱們經(jīng)銷商，利潤水平基本上都在40%以上；第四，完善的精品供應(yīng)體系；第五，比亞迪對經(jīng)銷商強(qiáng)有力的支持，對經(jīng)銷商運(yùn)營管理體系建設(shè)的支持，能夠促進(jìn)經(jīng)銷商的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。只

5、要商家認(rèn)真做，跟著公司的節(jié)拍走，利潤還是非常可觀的。Q3：投資你們的4S店何時(shí)能收回成本和實(shí)現(xiàn)利潤？首先，不同的城市建設(shè)的4S的成本也不一樣，面臨的市場競爭也不一樣。總體上，比亞迪的經(jīng)銷商基本上一年左右的時(shí)間就能收回成本，并開始贏利。X總做生意多年，應(yīng)該也清楚，一個(gè)店收回成本、獲取利潤的時(shí)間，跟這個(gè)店面的運(yùn)營效率有很大的關(guān)系，只要不斷的提高運(yùn)營管理，不斷的提高服務(wù)水平，收回成本和實(shí)現(xiàn)盈利還不是水到渠成的事。一、前景分析商家問題應(yīng)對話術(shù)Q4:主要車型沒有上市，現(xiàn)在建店不就等著虧損嗎？1.公司在啟動(dòng)A4網(wǎng)的時(shí)間上是經(jīng)過周密地計(jì)劃的。新建一個(gè)店包括裝修整個(gè)周期大概

6、需要5到6個(gè)月，前期還需要確定土地和設(shè)計(jì)圖紙，再除掉年前后不能動(dòng)工，年后動(dòng)工也得8月才建成。所以時(shí)間上剛剛好。2.在店建好之前可以申請過渡銷售，新招的銷售團(tuán)隊(duì)也需要3到6個(gè)月的磨合期。您這邊跟廠家也需要一個(gè)磨合期啊。3.另外，現(xiàn)在進(jìn)入A4網(wǎng)基本上也是不會(huì)虧錢的.1.在當(dāng)?shù)兀覀兿到y(tǒng)內(nèi)的車型售后是共享的，可以分享當(dāng)?shù)乇Ｓ辛康木S修。2.3月份即可以獨(dú)網(wǎng)銷售M6和F3R了。4.從長期利益來考慮，我建議還是宜早不宜遲啊。Q5：你們比亞迪做大后，會(huì)向做強(qiáng)的方向發(fā)展，到時(shí)候會(huì)把精力投入到某一個(gè)網(wǎng)絡(luò)中去，或許再開一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，我們非常擔(dān)心這個(gè)？如果只做你們一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的話，我們商

7、家就不能隨著廠家的轉(zhuǎn)型來跟進(jìn)，命運(yùn)不會(huì)綁在一起，以后的變動(dòng)就很難預(yù)料了？您的眼光還是非常獨(dú)到的，看得比較長遠(yuǎn)，說句實(shí)話，將來的發(fā)展現(xiàn)在誰都給不了明確的答復(fù)。但是，目前A4網(wǎng)車型規(guī)劃基本上是不會(huì)有變化的，我們的I6、M6等都是非常不錯(cuò)的車型，還有混合動(dòng)力車、電動(dòng)車也會(huì)給你們銷售。比亞迪汽車的理念就是“一路同馳騁”，我們的命運(yùn)肯定是綁在一起的。即使將來要開新的銷售網(wǎng)絡(luò)，公司也會(huì)優(yōu)先考慮我們保有商家。二、品牌形象商家問題應(yīng)對話術(shù)Q1:江浙這邊很多消費(fèi)者都不接受比亞迪汽車這個(gè)品牌，怎么做呀？消費(fèi)者接受一個(gè)汽車品牌確實(shí)是要一個(gè)時(shí)間，像日本剛進(jìn)入美國也賣不出去，但是07

8、年光豐田在美國就賣出262萬臺(tái)。江浙這邊我們進(jìn)入比較