《團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷技巧》PPT課件

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1、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷技巧與技能XXX生物技術(shù)有限公司前言營(yíng)銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門真正創(chuàng)造顧客價(jià)值的藝術(shù)——美國(guó)著名營(yíng)銷大師科特勒一、營(yíng)銷技巧市場(chǎng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的概念，不是你做大了，就意味著我的份額小了，事實(shí)上市場(chǎng)是可以創(chuàng)造的。例：“非洲賣鞋”、“給和尚賣梳子”總結(jié)：酒好不怕巷子深，這是舊話，好酒也要做宣傳，因?yàn)槭袌?chǎng)是可以創(chuàng)造出來，做業(yè)務(wù)就是要善于捕捉市場(chǎng)商機(jī)，創(chuàng)造市場(chǎng)空間。提高營(yíng)銷的七個(gè)步驟：1、市場(chǎng)準(zhǔn)備1）掌握專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；2）懷著感恩心態(tài)（感謝發(fā)明人、感謝生產(chǎn)制作人，公司領(lǐng)導(dǎo)）；3）一個(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生；4）你必須想想你的產(chǎn)品有多么大的價(jià)值—運(yùn)用

2、物超所值。例：天下第一關(guān)——明朝萬歷年間——店小二?？偨Y(jié)：這個(gè)故事反映一個(gè)顛撲不破的道理，“練習(xí)造就完美”、“熟練才能精通”凡是一些在各行各業(yè)出類拔萃的頂尖人物，都有一個(gè)共同也是最基本的特點(diǎn)：熱忱、專注與精通。因?yàn)闊岢馈阅芡度霃?qiáng)大的動(dòng)力與能量。專注——才能心無旁鶩，勇往直前；專注——因?yàn)闊岢蓝P(guān)注；專注——才能達(dá)到專業(yè)與精通的境界。1）大幅改變肢體形態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒;2）人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情;3）行動(dòng)來自于活力，活力來源于活動(dòng)。2、讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)3、與顧客建立信賴感1）與第三者來分享，至少有第三者見證；2）通過傾訴80%的時(shí)間應(yīng)由顧客來講；3）推銷要用嘴問；4）問的原則

3、：先問簡(jiǎn)單容易回答的問題；5）永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度的看著他——保持適度的提問方式：做記錄、不要插嘴、認(rèn)真聽；例：“江青聽課”6）信賴感來自相互喜歡對(duì)方；7）溝通三大要素：文字、聲調(diào)語氣、肢體語言。為了溝通好必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。例：“沙漠中小山羊——A、B草地”總結(jié)：決策理論認(rèn)為，決策時(shí)從眾多的方案中選擇最優(yōu)的方案，但事實(shí)上在很多情況下是不可能的。于是決策理論又一個(gè)原則，是滿意原則，也就是說只要決策的結(jié)果使決策者滿意就行了。在營(yíng)銷決策中，同樣貫徹這個(gè)原則，當(dāng)我們執(zhí)著于尋找最優(yōu)方案的同時(shí)，大好的營(yíng)銷機(jī)會(huì)就悄悄溜走了，最終導(dǎo)致一事無成。你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需

4、求是什么？你對(duì)各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？接下來第二、三項(xiàng)？——“此為測(cè)試成交”。關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出方案。4、了解顧客的問題、需求顧客購買產(chǎn)品，是因?yàn)楫a(chǎn)品對(duì)他有價(jià)值；顧客不買產(chǎn)品，是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠；先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他最重要。5、推出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做一下比較分析：1）點(diǎn)出產(chǎn)品三大特色；2）舉出最大優(yōu)點(diǎn)；3）舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)；4）跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。6、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析遇見情況未等顧客提出反對(duì)意見（如價(jià)格貴），就加以“解除”。一流的產(chǎn)品才能賣一流的價(jià)格只有一流的人會(huì)買也只有一流的人才會(huì)賣。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過6個(gè)，可以

5、預(yù)先列出。7、解除反對(duì)意見例：一只羊到天堂——我頭上的角是攻擊的-----被狼吃掉。狼——狼群有協(xié)同對(duì)敵的精神羊——羊群沒有協(xié)同對(duì)敵的精神狼身上只有狼性，羊身上只有羊性——這就是差別?？偨Y(jié)：“羊性”實(shí)際上說安于現(xiàn)狀，缺乏群體合作意愿；而“狼性”則是指積極主動(dòng)，富有競(jìng)爭(zhēng)力和群體合作精神。在營(yíng)銷過程中，選擇具有狼性的領(lǐng)導(dǎo)者是抵制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻，戰(zhàn)勝對(duì)手的關(guān)鍵和前提。二、合作的團(tuán)隊(duì)是營(yíng)銷的贏家知名企業(yè)盛行的拓展訓(xùn)練，主要是通過體驗(yàn)訓(xùn)練和模擬場(chǎng)景訓(xùn)練、來提升團(tuán)隊(duì)合作精神，其中有一個(gè)項(xiàng)目十分經(jīng)典—盲陣。盲陣——必須確立一名優(yōu)秀者為領(lǐng)袖，還要有智者為助手，統(tǒng)一意志、統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一行動(dòng)，大家都能自覺地做到

6、令行禁止，各負(fù)其責(zé)，才能完成這個(gè)簡(jiǎn)單的方陣游戲。1、發(fā)揮業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)作用例：兔子論文《兔子為什么比某某強(qiáng)大》→不信跟我來→兔子領(lǐng)它進(jìn)山洞→兔子和獅子走出了山洞→獅子打著飽嗝說→“你干的不錯(cuò)，今天我吃了非常豐盛的美餐”?？偨Y(jié)：兔子和獅子合作是一個(gè)雙贏的結(jié)局。獅子可以不費(fèi)力飽餐美味的獵物，而兔子也因?yàn)橛辛霜{子保護(hù)免除了性命之危，可謂各得其所。在這里，缺少了任何一方都不會(huì)有如此完美的結(jié)局，這就是團(tuán)隊(duì)合作營(yíng)銷論的神奇之處。如同每個(gè)人都在人生歷程中所走的路各自不同一樣，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)以不同的建立方法經(jīng)歷發(fā)展一樣。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建之初，團(tuán)隊(duì)各成員比較關(guān)注工作目標(biāo)和工作程序。例：新“龜兔賽跑”（北大光華管理學(xué)院E

7、MBA新編）兔子驕傲→睡著了兔子吸取經(jīng)驗(yàn)→一口氣跑到底→兔贏龜輸按龜說的路線→龜贏不競(jìng)爭(zhēng)→合作→陸地兔子馱龜跑→河里→龜馱兔子游→雙贏的結(jié)局2、制定營(yíng)銷目標(biāo)，按既定程序做事團(tuán)隊(duì)經(jīng)過組成階段，隱藏的問題逐漸暴露，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部沖突加劇，有互相抵制，不愿受約束。接受團(tuán)隊(duì)存在有約束，仍舊抵制隊(duì)員合作意愿高，有爭(zhēng)執(zhí)，互不幫助挫折、憤怒、抗拒、較勁、拆臺(tái)3、激蕩期調(diào)整心態(tài)例：a螃蟹游回岸→集體失敗→單個(gè)成功b南美草原螞蟻→草叢起火→蟻球