《如何分析客戶需求》PPT課件

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1、聚成華企在線商學(xué)院如何分析客戶需求講師：黃飛宏目錄1：市場(chǎng)需求信息的收集2：市場(chǎng)信息的整理與分析3：研討：目前公司運(yùn)用哪種客戶需求信息分析？發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的十二種渠道市場(chǎng)需求收集有哪些渠道呢客戶交流市場(chǎng)調(diào)研媒體信息技術(shù)支持技術(shù)交流參觀展覽投標(biāo)溝通例會(huì)高層拜訪銷售周報(bào)需求總結(jié)經(jīng)驗(yàn)交流并不是所有的客戶對(duì)價(jià)格都很敏感？影響客戶決定購(gòu)買的要素是什么？什么是賣點(diǎn)？產(chǎn)品賣點(diǎn)：說(shuō)服客戶為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品的簡(jiǎn)單的決策依據(jù)。如：價(jià)格，性能，功能，成本，服務(wù)，品牌，可拓展性…賣點(diǎn)是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)的，每一產(chǎn)品針對(duì)每一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣點(diǎn)可以是

2、有差別的。￥APPEALS模型E易用A可獲得性P包裝P性能A保證L生命周期成本S社會(huì)接受程度$價(jià)格客戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)分析（$APPEALS）產(chǎn)品需求規(guī)格的確定步驟:1：確定主要客戶群或用戶2：確定產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)要素(用$APPEALS模型)3：確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4：確定評(píng)價(jià)的客戶5：按要素分別給自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打分6:分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距7:明確自己要開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的賣點(diǎn)8:確定產(chǎn)品的需求規(guī)格策略：1、價(jià)格上不占優(yōu)勢(shì)，但是可以賦予內(nèi)涵（月光寶盒－送給心愛(ài)的人；U時(shí)等）2、優(yōu)勢(shì)是功能超前。產(chǎn)品：愛(ài)國(guó)者mp3用戶：學(xué)生、白領(lǐng)愛(ài)國(guó)者其他國(guó)內(nèi)品

3、牌三星蘋(píng)果權(quán)重價(jià)格10％7799＋8外觀25％9＋9768＋品牌20％109758功能30％68879保修5％88759包裝5％99758內(nèi)容5％566106案例1：產(chǎn)品：PALADIN用戶：白領(lǐng)優(yōu)勢(shì)：功能、品質(zhì)劣勢(shì)：價(jià)格案例2：PALADIN東風(fēng)CRV三菱權(quán)重價(jià)格30％977-功能20％989品質(zhì)10％678＋保修10％889＋使用費(fèi)用10％798－外觀、內(nèi)裝10％699－品牌10％699＋一:確定競(jìng)爭(zhēng)要素(修改$APPEALS)二:尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三:進(jìn)行客戶訪談或需求整理四:針對(duì)客戶需求按競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要素找分五:確定

4、競(jìng)爭(zhēng)差距六:確定開(kāi)發(fā)策略和賣點(diǎn)七:明確開(kāi)發(fā)規(guī)格某公司確定需求規(guī)格的步驟案例:某公司一個(gè)產(chǎn)品的需求規(guī)格形成的步驟?修改的$APPEALS,確定權(quán)數(shù),并確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后打分。$APPEALS分析結(jié)果(找專家和自己打分)發(fā)現(xiàn)差距和優(yōu)劣勢(shì)一：優(yōu)勢(shì)1:成本低,因而價(jià)格可以低,利潤(rùn)率卻不會(huì)比別人低2:供貨好,本地公司3:易用性好,中文界面,了解中國(guó)人的操作習(xí)慣二:劣勢(shì):1:外觀和結(jié)構(gòu)不好2:產(chǎn)品功能和性能不好3:質(zhì)量不穩(wěn)定,客戶有擔(dān)憂4:不是模塊化設(shè)計(jì),維護(hù)成本高5:新進(jìn)入者,客戶和社會(huì)接受程度不高競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是:價(jià)格和功能,其次

5、是維護(hù)成本和產(chǎn)品穩(wěn)定性以容易使用,最后是社會(huì)影響程度和供貨能力確定策略一：針對(duì)功能差,直接開(kāi)發(fā)更強(qiáng)大功能的MSC(反正質(zhì)量和穩(wěn)定性是弱項(xiàng),先確保功能領(lǐng)先)二:強(qiáng)化安全意識(shí)和保護(hù)民族經(jīng)濟(jì)三:強(qiáng)調(diào)容易使用四:先供貨,甚至借貨五:低價(jià)六:強(qiáng)化外觀,開(kāi)發(fā)國(guó)際通用化的19寸機(jī)柜七:強(qiáng)化售后服務(wù),承諾免費(fèi)更換案例：需求規(guī)格流程案例：某公司需求規(guī)格說(shuō)明書(shū)模板一:要開(kāi)發(fā)產(chǎn)品概述二:主要用戶三:用戶面臨的問(wèn)題四:解決這些問(wèn)題需要什么樣的功能五:主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的功能分析六:主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)用提供這些功能的產(chǎn)品分析七:我們將要提出的功能八:這些

6、功能預(yù)計(jì)需要哪些關(guān)鍵技術(shù)九:預(yù)計(jì)多少時(shí)間內(nèi)客戶的功能需求不會(huì)改變十:對(duì)這些功能需求進(jìn)行時(shí)間上的分類十二:我們現(xiàn)在有哪些與之關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或功能模塊十一:對(duì)開(kāi)發(fā)工作的建議演練：選擇一個(gè)產(chǎn)品確定其賣點(diǎn)和市場(chǎng)需求規(guī)格？如何對(duì)需求進(jìn)行分析？問(wèn)題：目錄1：市場(chǎng)需求信息的收集2：市場(chǎng)信息的整理與分析3：研討：目前公司運(yùn)用哪種客戶需求信息分析？需求的來(lái)龍去脈KJ分析質(zhì)量格式需求文件“IVOC”=內(nèi)部數(shù)據(jù)“EVOC”=外部數(shù)據(jù)KJ方法JiroKawakita一位日本人文學(xué)家改造了這些方法，用于實(shí)施語(yǔ)言分析處理KJ方法有三個(gè)主要步驟:1

7、.情景KJ分析2.將情景和語(yǔ)言表達(dá)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為需求3.需求KJ分析…與客戶語(yǔ)言表達(dá)的需求結(jié)合起來(lái)….…在客戶工作環(huán)境中獲得的情景….…提供用于得到客戶需求的數(shù)據(jù)….什么時(shí)候使用KJ方法?-當(dāng)從VOC需求得來(lái)的要求說(shuō)明比較多和比較復(fù)雜時(shí)采訪獲得的信息由離散、無(wú)序的想法和觀點(diǎn)組成時(shí)當(dāng)提供的信息是構(gòu)成正式需求和形成概念的主要方式時(shí)-VOC數(shù)據(jù)是定性化的或無(wú)法用數(shù)學(xué)或統(tǒng)計(jì)手段定量化時(shí)情景KJ:建立客戶工作環(huán)境的普通情景是什么:是采用觀察者的語(yǔ)言數(shù)據(jù)，來(lái)理解產(chǎn)品使用環(huán)境復(fù)雜背景的一種系統(tǒng)流程目的:建立有關(guān)客戶工作環(huán)境的印象和文

8、字性說(shuō)明加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶沒(méi)有表述的可能需求的敏感度提高團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶工作環(huán)境的綜合理解和掌握方法:在采訪和觀察產(chǎn)品實(shí)際使用過(guò)程中，收集客戶情景信息分析闡明文字信息，以創(chuàng)立一些關(guān)于客戶使用環(huán)境的豐富的情景描述其后，我們將把情景信息和客戶文字信息結(jié)合起來(lái)，來(lái)獲得客戶需求情景KJ:建立客戶工作環(huán)境的普通情景共有兩類情景….采訪過(guò)程中在采訪者腦海里形成的一幅動(dòng)態(tài)或靜態(tài)畫(huà)面