《逆市營(yíng)銷小結(jié)》PPT課件

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1、沖出慘淡樓市營(yíng)銷是圍繞遠(yuǎn)期和即期銷售而展開(kāi)的各項(xiàng)工作的總和。圍繞遠(yuǎn)期銷售展開(kāi)的工作就是所謂的“品牌”方法；當(dāng)一種商品處在供不應(yīng)求，銷售基本沒(méi)有壓力時(shí)，營(yíng)銷更多地是圍繞品牌和形象來(lái)展開(kāi)，因?yàn)槠放坪托蜗髮?duì)未來(lái)銷售有很大的幫助；圍繞當(dāng)前銷售而展開(kāi)的工作，就是“促銷”手段；當(dāng)商品的銷售壓力比較大時(shí)，營(yíng)銷更多地是圍繞促銷而展開(kāi)，因?yàn)闆](méi)有當(dāng)前良好的銷售，會(huì)對(duì)當(dāng)前的形象造成很大影響，未來(lái)品牌也就成為問(wèn)題。從“品牌”營(yíng)銷慣性中走出來(lái)，走向“實(shí)效”，將改善當(dāng)前銷售作為制定營(yíng)銷策略的基本出發(fā)點(diǎn)。將以往的營(yíng)銷策略重心轉(zhuǎn)移，首先解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。市場(chǎng)急轉(zhuǎn)日下的環(huán)境下，習(xí)慣和觀念的轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵！1經(jīng)

2、驗(yàn)總結(jié)參加銷售團(tuán)隊(duì)每日的晚會(huì)，對(duì)銷售人員提出的問(wèn)題進(jìn)行即時(shí)總結(jié)。在銷售出現(xiàn)起伏時(shí)，即時(shí)與銷售人員溝通，制定應(yīng)對(duì)策略隨機(jī)與銷售人員一起去接待客戶，或是旁聽(tīng)銷售人員與客戶談判。及時(shí)深入，客戶分析，了解目標(biāo)客戶的變化，及時(shí)對(duì)策略進(jìn)行調(diào)整。市場(chǎng)波動(dòng)較大，變化較多，因此，時(shí)刻關(guān)注周邊樓盤的動(dòng)向必不可少。了解到周邊樓盤出現(xiàn)新的營(yíng)銷手段之后，及時(shí)出臺(tái)相應(yīng)措施。不迷信既定方案，針對(duì)銷售出現(xiàn)的問(wèn)題及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整策略。目前的市場(chǎng)條件下，將即期銷售作為整體營(yíng)銷策略制定的基本出發(fā)點(diǎn)！走出去、拉進(jìn)來(lái)2售樓中心市場(chǎng)客戶走出售樓部主動(dòng)出擊客戶銷售人員將客戶引進(jìn)案場(chǎng)在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，傳統(tǒng)的推廣

3、方式的效果逐漸弱化，銷售人員坐等客來(lái)的銷售模式越來(lái)越不能適應(yīng)市場(chǎng)需求，主動(dòng)出擊的叫客方式將成為最有效的武器。讓項(xiàng)目在市場(chǎng)上持續(xù)保持熱度33月12日房展會(huì)5月17日開(kāi)盤6月15日啤酒節(jié)在做硬廣告推廣的同時(shí)，用活動(dòng)保持項(xiàng)目的口碑，讓市場(chǎng)時(shí)刻關(guān)注。將派單作為一種營(yíng)銷方式4首輪：掃街式派單、舉牌次輪：市場(chǎng)、住宅區(qū)、寫字樓三輪：篩選重點(diǎn)點(diǎn)位派單在全城造成影響，引起關(guān)注，派單人員素質(zhì)一般，培訓(xùn)中，能部分帶來(lái)留電、來(lái)訪。針對(duì)性加強(qiáng)，派單數(shù)量減少，但有效率更高，派單人員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)已經(jīng)具備簡(jiǎn)單的項(xiàng)目推介能力。能帶來(lái)有效來(lái)電、來(lái)訪、并能部分促進(jìn)成交。派單人員再減少，但已經(jīng)具備了外場(chǎng)銷售人員

4、的素質(zhì)，可以針對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行集中攻擊。為了更有效地提高外派人員工作的規(guī)范性與積極性，提高工作效率與服務(wù)質(zhì)量，參照“絕對(duì)服從”的管理執(zhí)行理念，特針對(duì)外派隊(duì)伍制定本管理手冊(cè)，希望所有外派人員認(rèn)真學(xué)習(xí)管理細(xì)則，并百分百執(zhí)行，努力完善自我！外派人員工作時(shí)間：早上8：30到達(dá)售樓中心廣場(chǎng)上午9：00—12：30中午自行休息下午15：00—19：00晚會(huì)：19：20—19：40（舉牌人員只須開(kāi)晚會(huì)，其余時(shí)段無(wú)須再回售樓部）主管崗位職責(zé)安排每天工作任務(wù)，路線，人員調(diào)配每天人員簽到記錄在案即時(shí)監(jiān)督外派人員工作狀況及時(shí)全額發(fā)放外派人員工資和獎(jiǎng)金嚴(yán)格管理外派團(tuán)隊(duì)，杜絕以及查處虛假行為

5、及時(shí)記錄外派人員回饋情況外派人員管理細(xì)則組長(zhǎng)崗位職責(zé)：帶領(lǐng)組員完成當(dāng)天任務(wù)規(guī)范組員工作路線以及工作方式監(jiān)督組員及時(shí)完成工作服從主管下達(dá)的任務(wù)以及要求嚴(yán)格管理團(tuán)隊(duì)，杜絕虛假成分組員崗位職責(zé)認(rèn)真，熱情，誠(chéng)懇，敬業(yè)對(duì)待工作，對(duì)待同事，對(duì)待客戶100%服從主管和組長(zhǎng)工作安排派單團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)每周至少進(jìn)行一次關(guān)于項(xiàng)目情況和拉客技巧的培訓(xùn)派發(fā)方式只面向目標(biāo)客戶群體派發(fā)目標(biāo)客戶群：24歲—38歲青年客戶無(wú)效群體：無(wú)購(gòu)房能力人士，比如學(xué)生，收垃圾，清潔工等等人員分組派單人員共20人（上下浮動(dòng)3—5人）共5組，每組5人，其中包含一名組長(zhǎng)，4名組員派單地點(diǎn)投放形式：分組掃街式派發(fā)分組明細(xì)：重要

6、路段組人數(shù)：5人區(qū)域：黃河路以北，沿經(jīng)三路、花園路、文化路、南陽(yáng)路人流量較大路段市場(chǎng)組人數(shù)：5人區(qū)域：黃河路以北的服裝市場(chǎng)、科技市場(chǎng)、汽車市場(chǎng)、建材市場(chǎng)等專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)寫字樓組人數(shù)：5人區(qū)域：黃河路以北所有寫字樓及家屬區(qū)商鋪組人數(shù)：5人區(qū)域：黃河路以北所有街道沿街商鋪及商業(yè)中心計(jì)劃擴(kuò)展區(qū)域金水路以北，南陽(yáng)路以東，中州以西該區(qū)域重點(diǎn)路段，市場(chǎng)以及寫字樓：河南省人民醫(yī)院，河南省科技館，博物院，市五院，供銷大廈，匯寶大廈，金成商務(wù)大廈，索克大廈，清華國(guó)際大廈；文化路沿線：聚合大廈，摸具大廈，隆達(dá)商務(wù)，中科信息大廈，市園藝場(chǎng)，萬(wàn)發(fā)小區(qū)花園路沿線：華北水利水電學(xué)院家屬區(qū)，動(dòng)物園，國(guó)

7、華商務(wù)，澤林大廈，榮華大廈；經(jīng)三路沿線：天翔商務(wù)，思達(dá)數(shù)碼大廈，英特大廈，家世界家居裝飾建材中心，銀鑫商務(wù)，注冊(cè)會(huì)計(jì)師大廈；重要路口：紅專路與文化路交叉口，文化路與紅旗路交叉口，花園路與農(nóng)業(yè)路交叉口，經(jīng)三路與農(nóng)業(yè)路交叉口；派單注意事項(xiàng)注重派單有效率，嚴(yán)禁浪費(fèi)和隨地亂丟棄單頁(yè)注意交通安全嚴(yán)禁與客戶或路人發(fā)生沖突。如有沖突，后果自負(fù)嚴(yán)禁與同事發(fā)生沖突，違者一律扣除全部傭金并開(kāi)除解聘派單休息管理派單休息次數(shù)以及休息時(shí)間由各組長(zhǎng)靈活實(shí)施，原則上每天總休息次數(shù)不超過(guò)4次，每次休息時(shí)間10分鐘派單團(tuán)隊(duì)薪資組員：30元/天/人，其中28元為個(gè)人勞務(wù)費(fèi)，2元為降暑補(bǔ)