《市場分銷渠道策略》PPT課件

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1、第八章市場分銷渠道策略第一節(jié)分銷渠道的結(jié)構(gòu)一、分銷渠道的概念分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移中，所經(jīng)過的、由各中間商環(huán)節(jié)聯(lián)接而成的通道。二、分銷渠道的結(jié)構(gòu)類型1、直接渠道（產(chǎn)銷合一）生產(chǎn)者——消費(fèi)者（工業(yè)用戶）。2、間接渠道（產(chǎn)銷分離：商業(yè)媒介）（1）生產(chǎn)者——零售商——消費(fèi)者；（2）生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者；（3）生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者第二節(jié)中間商環(huán)節(jié)一、中間商的概念和類型1、中間商是指專門從事媒介商品交換的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。2、類型（1）一般分類：批發(fā)商、零售商、代理商；（2）按是否有固定點(diǎn)分：行商

2、、坐商；（3）按經(jīng)營的數(shù)量大小分：批發(fā)商、零售商；（4）按是否擁有所有權(quán)分：經(jīng)銷商、代理商；早在傳說中的炎黃時(shí)代，商業(yè)活動(dòng)即已出現(xiàn)。《史記·三皇本紀(jì)》載：“炎帝神農(nóng)氏……教人日中為市，交易而退?！薄兑住は缔o下》也說：“日中為市，致天下之民，聚天下之貨，交易而退，各得其所，蓋取諸噬嗑?！币馑际侨罩袝r(shí)設(shè)立集市，招徠四方民眾，聚集各種貨物進(jìn)行交易，交易完了，集市也就散了，人們各自得到所需要的物品。二、中間商環(huán)節(jié)經(jīng)過了批零分化、經(jīng)銷代銷分化的歷程及經(jīng)濟(jì)意義1、商貿(mào)最初是批零不分，經(jīng)代銷不分的，以行商為主、坐商為輔。我國秦漢時(shí)期批零分化，產(chǎn)生一些大批發(fā)

3、商；唐朝產(chǎn)生“牙商”等代理商；宋代為商貿(mào)服務(wù)的金融、旅游、信息業(yè)發(fā)展，產(chǎn)生行市等專業(yè)批發(fā)商；明清時(shí)期批發(fā)商內(nèi)部又分化出產(chǎn)地、中轉(zhuǎn)地、銷地等批發(fā)商業(yè)。社會(huì)化大生產(chǎn)、大流通促進(jìn)了二者的分化，是歷史進(jìn)步。2、中間商環(huán)節(jié)分化的經(jīng)濟(jì)意義（1）有利于簡化交易關(guān)系，提高經(jīng)濟(jì)效益；（2）有利于解決產(chǎn)銷矛盾（時(shí)、空）；（3）有利于強(qiáng)化對生產(chǎn)、生活的服務(wù)功能。ABCD甲乙丙丁廠商零售商（交易次數(shù)為16）批ABCD甲乙丙丁廠商零售商（交易次數(shù)為8）三、批發(fā)商業(yè)環(huán)節(jié)1、批發(fā)商業(yè)的概念批發(fā)商業(yè)是按既定批量轉(zhuǎn)手交易、產(chǎn)品仍處在流通領(lǐng)域的中間商。2、批發(fā)商業(yè)特點(diǎn)（1）媒介

4、企業(yè)間的商品流通；（2）交易次數(shù)少、量大；（3）產(chǎn)品未離開流通領(lǐng)域。3、類型（1）產(chǎn)地（口岸）批發(fā)商業(yè)；（2）中轉(zhuǎn)地批發(fā)商業(yè)；（3）銷地批發(fā)商業(yè)。三、零售商業(yè)環(huán)節(jié)1、零售商業(yè)的概念零售商業(yè)是指零售產(chǎn)品給最終消費(fèi)者的中間商。2、零售商業(yè)特點(diǎn)（1）直接銷售產(chǎn)品給消費(fèi)者，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值和使用價(jià)值；（2）交易次數(shù)多，量小；（3）產(chǎn)品離開流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域。3、零售商業(yè)的類型（1）專業(yè)商店（深度）；（2）綜合商店（廣度）；（3）百貨商店（深、廣、密度）（第一次零售商業(yè)革命）；（4）超級(jí)市場（第二次零售商業(yè)革命）；（5）連鎖商店：直營、自由、特許連

5、鎖；（6）無人售貨商店（第三次零售商業(yè)革命）。四、代理商業(yè)環(huán)節(jié)1、代理的涵義及特征代理是代理人在代理權(quán)限內(nèi)，以被代理人的名義與第三人實(shí)施民事法律行為，被代理人對代理人的行為承擔(dān)民事責(zé)任的一種民事法律行為。委托人代理人第三人代理行為關(guān)系委托代理關(guān)系法律歸屬關(guān)系其特征有：（1）代理人必須以被代理人的名義進(jìn)行民事活動(dòng)（區(qū)別信托、經(jīng)紀(jì)）；（2）代理人在代理權(quán)限內(nèi)獨(dú)立地進(jìn)行意思表示（區(qū)別居間人、傳達(dá)人）；（3）代理行為必須是有法律意義的行為（區(qū)別代辦）；（4）代理行為的法律后果直接歸屬于被代理人。2、代理的種類（代理權(quán)的產(chǎn)生）（1）委托代理：依委托、授

6、權(quán)產(chǎn)生，書面形式為主。（2）法定代理：依法律規(guī)定產(chǎn)生，如父母為未成年子女的法定代理人。（3）指定代理：法院或有關(guān)單位指定產(chǎn)生。3、濫用代理和無權(quán)代理自己代理：代理人以被代理人名義與自己實(shí)施民事行為（1）濫用代理雙重代理（無效后變?yōu)榫娱g人）與第三人惡意串通，損害被代理人的利益絕對無權(quán)代理（2）無權(quán)代理行為超過代理權(quán)限代理權(quán)終止4、代理商業(yè)的涵義代理商業(yè)是沒有產(chǎn)品所有權(quán)、受托推銷產(chǎn)品、獲取傭金的中間商。代理商具有居間服務(wù)功能，媒介商業(yè)本身，很有發(fā)展?jié)摿Α?、代理商業(yè)的類型（1）企業(yè)代理商；（2）售銷代理商（全權(quán)獨(dú)家代銷商）；（3）進(jìn)出口代理商

7、；（4）傭金商；（5）經(jīng)紀(jì)商。代理商業(yè)理論依據(jù)可借鑒《民商法》中”代理法“、”合同法“部分。第三節(jié)分銷渠道策略選擇一、影響分銷渠道策略選擇因素1、產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)尚性、性能、技術(shù)性、數(shù)量、體積等。2、市場狀況市場范圍、需求習(xí)慣特點(diǎn)、季節(jié)、競爭狀況。3、企業(yè)自身?xiàng)l件聲譽(yù)地位、效益、管理水平等。二、分銷渠道策略的選擇1、直接分銷渠道策略2、間接分銷渠道策略（1）普遍性分銷渠道策略。廣用于價(jià)低小工具等。（2）選擇性分銷渠道策略。選若干家，要求高，選擇性強(qiáng)的日用品等。（3）專營性分銷渠道策略。特殊品、服務(wù)的商品，獨(dú)營品。