基于客戶細(xì)分理論的H銀行Z市分行公司業(yè)務(wù)差異化營銷策略研究

《基于客戶細(xì)分理論的H銀行Z市分行公司業(yè)務(wù)差異化營銷策略研究》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。

1、分類號密級基于客戶細(xì)分理論的Ｈ銀行Ｚ市分行公司業(yè)務(wù)差異化營銷策略研究研究生姓名：周帆羽指導(dǎo)教師姓名、職稱：鄒筱教授學(xué)科專業(yè)：工商管理（ＭＢＡ）研究方向：企業(yè)管理湖南工業(yè)大學(xué)二〇一八年十二月十五日摘要近年來，國民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，以商業(yè)銀行為代表的金融行業(yè)做出了突出貢獻(xiàn)。公司業(yè)務(wù)作為銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中的基石，在資產(chǎn)規(guī)模、營業(yè)收入、利潤等方面占據(jù)半壁江山。新經(jīng)濟(jì)形式下，商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的發(fā)展受到多方因素的影響，也遇到了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。內(nèi)部而言，政策性銀行、大型國有銀行、股份制商業(yè)銀行和地方銀行互相搶占市場份額；外部而言，以券商、信托、保險(xiǎn)為代表的其他非銀金

2、融機(jī)構(gòu)資本市場的深度介入，都在擠壓銀行傳統(tǒng)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，公司業(yè)務(wù)買方市場已然形成。以銀行為中心的賣方市場到以客戶為中心的買方市場的轉(zhuǎn)變，使商業(yè)銀行傳統(tǒng)營銷手段和金融產(chǎn)品已很難應(yīng)對當(dāng)前市場的競爭態(tài)勢，傳統(tǒng)營銷體制和營銷理念都需要進(jìn)行根本性的變革。此背景下，商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的發(fā)展和推進(jìn)需要通過新的營銷策略和營銷手段，在以市場為導(dǎo)向，客戶為中心的營銷理念參與市場。在相對充分的市場競爭中，營銷手段的合理使用成為商業(yè)銀行搶占公司業(yè)務(wù)市場的重要利器。客戶細(xì)分和差異化營銷作為市場營銷的重要理論，開始成為商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)開拓市場的營銷策略，本文主要通過客戶細(xì)分、差異化營銷等方法的分析和

3、運(yùn)用，為H銀行Z市分行公司業(yè)務(wù)的發(fā)展尋找可行的策略。分析發(fā)現(xiàn)H銀行Z市分行公司業(yè)務(wù)營銷體系存在客戶管理體系較為落后、企業(yè)品牌定位不清晰、金融產(chǎn)品和服務(wù)不具備差異化設(shè)計(jì)和特色、風(fēng)險(xiǎn)控制對差異化營銷的影響等問題，影響著H銀行公司業(yè)務(wù)的營銷推廣。本文運(yùn)用客戶細(xì)分理論分析H銀行Z市分行公司業(yè)務(wù)的細(xì)分市場、市場定位確定目標(biāo)市場，將目標(biāo)市場劃分為積極進(jìn)入、謹(jǐn)慎進(jìn)入、禁止接入三類，根據(jù)目標(biāo)市場的客戶貢獻(xiàn)度，鎖定目標(biāo)客戶群體。進(jìn)而在產(chǎn)品、服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制、費(fèi)用、營銷機(jī)制、客戶動(dòng)態(tài)化管理六個(gè)方面制定針對性的差異化營銷策略，完善H銀行Z市分行的差異化營銷體系。同時(shí)，通過建立完善的客戶管理體系和跟蹤

4、評價(jià)機(jī)制、加強(qiáng)市場營銷人員差異化營銷策略的理論培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)、提升金融產(chǎn)品和服務(wù)的差異化、與后臺(tái)支撐部門建立客戶信息和需求的交換共享機(jī)制等方面的制度保障，實(shí)現(xiàn)H銀行Z市分行公司業(yè)務(wù)差異化營銷的體系優(yōu)化。V關(guān)鍵詞：客戶細(xì)分理論；STP分析法；差異化營銷；VIAbstractInrecentyears,thefinancialindustryrepresentedbycommercialbankshasmadeoutstandingcontributions.Asthecornerstoneoftraditionalbankingbusiness,corporatebusines

5、saccountsforhalfofthetotalassets,operatingincomeandprofits.Intheneweconomicform,thedevelopmentofcommercialbank'scorporatebusinessisaffectedbymanyfactors,butalsometwithseverechallenges.Internally,policybanks,largestate-ownedbanks,joint-stockcommercialbanksandlocalbanksseizemarketsharewitheac

6、hother.Externally,thedeepinvolvementofothernon-bankfinancialinstitutions,suchassecuritiesfirms,trustsandinsurance,inthecapitalmarketsqueezesthedevelopmentspaceofbank'straditionalcorporatebusiness,andthebuyer'smarketofcorporatebusinesshasalreadytakenshape.Thechangefromthebank-centeredsellerm

7、arkettothecustomer-centeredbuyermarkethasmadeitdifficultforcommercialbankstocopewiththecurrentmarketcompetitionsituationbyusingtraditionalmarketingmethodsandfinancialproducts.Thetraditionalmarketingsystemandmarketingconceptsneedtobefundamentallychanged.U