售前技巧及方案呈現(xiàn)

《售前技巧及方案呈現(xiàn)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、CHISC.NET-國(guó)內(nèi)第一醫(yī)療信息化網(wǎng)站,業(yè)內(nèi)最強(qiáng)大和中立的互聯(lián)網(wǎng)共享交流平臺(tái)售前技巧及方案呈現(xiàn)www.sino.net.cn從技術(shù)到售前的8大轉(zhuǎn)變www.sinodata.net.cn技術(shù)（asis）售前（tobe）自己知道、明白讓別人明白、認(rèn)同！關(guān)注技術(shù)細(xì)節(jié)整體策劃與組織！埋頭專研能說(shuō)會(huì)道！知識(shí)的深度知識(shí)的廣度！會(huì)做會(huì)寫(xiě)、會(huì)說(shuō)！自身專業(yè)度自身影響力感染力！創(chuàng)新提煉與總結(jié)！個(gè)人成為高手獲得相對(duì)自身優(yōu)勢(shì)！售前人員的四個(gè)階段www.sinodata.net.cn專家級(jí)高級(jí)中級(jí)初級(jí)售前人職業(yè)生涯規(guī)劃、成長(zhǎng)境界www.sinodata.net.cn階段初級(jí)售前

2、中級(jí)售前高級(jí)售前專家級(jí)售前?IT技術(shù)與產(chǎn)品?獨(dú)立售前能力?行業(yè)趨勢(shì)把握?專家顧問(wèn)形象目標(biāo)?初步售前能力?熟練售前技巧?客戶需求引導(dǎo)?精準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)?售前項(xiàng)目協(xié)助?獨(dú)立項(xiàng)目支持?產(chǎn)品方案優(yōu)勢(shì)?客戶發(fā)展規(guī)劃?熟悉行業(yè)發(fā)展趨?喜歡與人打交道?熟練售前支持技巧?精準(zhǔn)把握客戶需表象勢(shì)?提供售前工作協(xié)助?獨(dú)立應(yīng)付售前項(xiàng)目求和痛點(diǎn)?擅長(zhǎng)客戶需求引?信息收集文檔編寫(xiě)?替客戶進(jìn)行規(guī)劃導(dǎo)和把握和咨詢?獨(dú)立優(yōu)選產(chǎn)品和?售前項(xiàng)目策略制方案設(shè)計(jì)定與落實(shí)?參與售前項(xiàng)目策?解決客戶實(shí)際復(fù)略制定雜問(wèn)題?創(chuàng)造性解決售前?有影響力，參與項(xiàng)目問(wèn)題公司產(chǎn)品規(guī)劃?考慮組織戰(zhàn)略與公司業(yè)務(wù)發(fā)展課題大綱w

3、ww.sinodata.net.cn?第一單元：售前PPT制作套路?第二單元：售前技術(shù)方案PPT內(nèi)容規(guī)劃?第三單元：售前呈現(xiàn)與表現(xiàn)力技巧?第四單元：售前交互與表現(xiàn)力技巧www.sinodata.net.cn?第一單元：售前PPT制作套路?第二單元：售前技術(shù)方案PPT內(nèi)容規(guī)劃?第三單元：售前呈現(xiàn)與表現(xiàn)力技巧?第四單元：售前交互與表現(xiàn)力技巧售前PPT常見(jiàn)的問(wèn)題www.sinodata.net.cn?標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容，沒(méi)有針對(duì)性?對(duì)客戶不了解，甚至錯(cuò)誤?不成體系，結(jié)構(gòu)不清晰?內(nèi)容詳略不當(dāng)，重點(diǎn)不突出?內(nèi)容說(shuō)服力不夠，不能打動(dòng)客戶?文字太多，圖表太少?太死板?太花哨專題：

4、售前PPT制作的標(biāo)準(zhǔn)套路www.sinodata.net.cn?1.明確售前PPT的目標(biāo)?2.分析聽(tīng)眾及其興奮點(diǎn)?3.決定PPT的主題內(nèi)容?4.確立PPT的層次結(jié)構(gòu)?5.素材準(zhǔn)備與PPT制作?6.初稿校對(duì)與修訂?7.PPT演練與試講?8.修改與練習(xí)PPT內(nèi)容與規(guī)劃的思路與方法www.sinodata.net.cn1.結(jié)論式：—從結(jié)論說(shuō)起，觀點(diǎn)鮮明！—論據(jù)清晰，要有一定邏輯（如層層遞進(jìn)），要充分。我喜歡高爾夫適合售前場(chǎng)景：公司介紹產(chǎn)品介紹強(qiáng)調(diào)某個(gè)特色重視某個(gè)問(wèn)題…………123第一個(gè)理由第二個(gè)理由第三個(gè)理由PPT內(nèi)容與規(guī)劃的思路與方法www.sinodata.

5、net.cn2.歸納式：—先說(shuō)每一個(gè)論據(jù)，要有很強(qiáng)的吸引力！—后歸納結(jié)論，論據(jù)要充分必要的推出結(jié)論。適合售前場(chǎng)景：論據(jù)1論據(jù)2論據(jù)3或措施1或措施2或措施3公司介紹產(chǎn)品介紹強(qiáng)調(diào)某個(gè)特色…………中心思想PPT內(nèi)容與規(guī)劃的思路與方法www.sinodata.net.cn3.推論式：—從陳述客戶現(xiàn)象說(shuō)起，分析原因！—提出采用的措施，最后得出客戶想要的結(jié)論。最后結(jié)論適合售前場(chǎng)景：重視某個(gè)問(wèn)題解決問(wèn)題必要性解決問(wèn)題的重點(diǎn)…………陳述現(xiàn)象原因分析采取措施PPT內(nèi)容與規(guī)劃的思路與方法www.sinodata.net.cn4.論述式：—先說(shuō)明現(xiàn)狀，再分析困難和痛點(diǎn)，指出要

6、解決的問(wèn)題；—提出解決方案，分析預(yù)期收益，最后說(shuō)明關(guān)鍵成功因素?，F(xiàn)狀適合售前場(chǎng)景：分析為客戶提供個(gè)性化解決方案。要解決的問(wèn)題解決方案實(shí)施后的預(yù)期收益關(guān)鍵成功因素專題：專業(yè)PPT制作的幾大原則www.sinodata.net.cn?內(nèi)容—論點(diǎn)-論據(jù)結(jié)構(gòu)（四種結(jié)構(gòu)模式）—理論模型支持（如記憶曲線、CMMI、ITIL等）—事證、數(shù)據(jù)（權(quán)威數(shù)據(jù)佐證）—共鳴點(diǎn)（讓內(nèi)容聯(lián)系上客戶—FFAB）?布局—文字、圖表（采用經(jīng)典表現(xiàn)手法）—?jiǎng)赢?huà)—兩點(diǎn)（印象深刻）?色彩—色系（種類、多少）—突出（顏色）如何制作漂亮的PPT?www.sinodata.net.cn?內(nèi)容要有沖擊力?

7、適當(dāng)?shù)倪壿嬳樞?內(nèi)容設(shè)計(jì)專業(yè)?顏色搭配要合理且符合企業(yè)文化?風(fēng)格統(tǒng)一?適當(dāng)動(dòng)畫(huà)?簡(jiǎn)潔、清晰www.sinodata.net.cn?第一單元：售前PPT制作套路?第二單元：售前技術(shù)方案PPT內(nèi)容規(guī)劃?第三單元：售前呈現(xiàn)與表現(xiàn)力技巧?第四單元：售前交互與表現(xiàn)力技巧售前PPT的分類與用途www.sinodata.net.cn確定最終中標(biāo)售前預(yù)中標(biāo)項(xiàng)目客戶考察結(jié)束進(jìn)展確定入圍廠商客戶決定立項(xiàng)驗(yàn)證立項(xiàng)階段技術(shù)交流階段產(chǎn)品演示階段招投標(biāo)階段商務(wù)合同階段售公司介紹解決方案技術(shù)交流1前項(xiàng)目建議書(shū)產(chǎn)品演示投標(biāo)書(shū)技術(shù)交流2技術(shù)澄清活咨詢與規(guī)劃技術(shù)交流講標(biāo)……動(dòng)回答問(wèn)題售前Co

8、mpanystoryshoProductkeyshow方showw