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《售前工程師銷售配合與專業(yè)呈現(xiàn)技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、“搞定大客戶才是硬道理”系列培訓(xùn)課程之——售前工程師銷售配合與專業(yè)呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)時間：2007年06月08-09日（周五/六）培訓(xùn)地點：北京燕翔飯店培訓(xùn)費用：2600元/人（含兩天課程費、會務(wù)費、資料費、午餐費）課程對象：面向客戶的售前工程師、技術(shù)講師、產(chǎn)品培訓(xùn)師、方案講解人員等培訓(xùn)收益：掌握設(shè)計一個專業(yè)呈現(xiàn)方案的技能突出技術(shù)方案的客戶利益提升客戶對銷售呈現(xiàn)方案的信任感強(qiáng)化技術(shù)方案演講的目標(biāo)性——推動銷售課程介紹：《售前工程師銷售配合與專業(yè)呈現(xiàn)技巧》是恒匯能的經(jīng)典課程，是“搞定大客戶才是硬道理”系列培訓(xùn)課程之一，最早開發(fā)于1999年
2、，由恒匯能在國內(nèi)首家推出。自課程推出以來，已為數(shù)十家知名企業(yè)提供了具有針對性的內(nèi)部培訓(xùn)。服務(wù)客戶包括:摩托羅拉、北京移動、掌中萬維、聯(lián)想、神州數(shù)碼、惠普、江蘇中天、武漢長飛、朗訊光纜、SGL、冠群、方正奧德、大唐電信、巨龍通信、深圳華為、中興通訊、烽火科技、普天科技、上海華訊、、信威通訊、星網(wǎng)銳捷、曙光信息、富士通、啟明星辰等。本課程專門為面向客戶的售前工程師、技術(shù)講師、產(chǎn)品培訓(xùn)師、項目經(jīng)理等人員而設(shè)計。一方面解決受訓(xùn)人員在面向客戶進(jìn)行講解時的“自我中心”傾向：即只重產(chǎn)品不重客戶感受、只重技術(shù)不重客戶利益、只重方案的技術(shù)可行性不重
3、銷售配合等；另一方面，解決受訓(xùn)人員面向客戶講解時“利益點不突出、語言平淡、缺乏重點、缺乏與聽眾交流、不善于回答提問”等問題，提升受訓(xùn)學(xué)員包括個人形象、前期準(zhǔn)備、講解現(xiàn)場控制等各個環(huán)節(jié)的專業(yè)性，使他們的聽眾感受到他們在舉手投足之間表現(xiàn)出來的專業(yè)品質(zhì)和有條不紊的工作經(jīng)驗，大大增加聽眾對他們的信賴感，從而提升企業(yè)的整體專業(yè)形象。在課程的原始設(shè)計中，一共包含了以下三個方面的主要內(nèi)容：技術(shù)人員的基本銷售責(zé)任分擔(dān)及對客戶需求的理解；呈現(xiàn)內(nèi)容的客戶化設(shè)計（按照方案推廣會、技術(shù)交流、述標(biāo)、商業(yè)談判等典型工作情景）；基本呈現(xiàn)技巧及應(yīng)用?！妒矍肮こ處?/p>
4、銷售配合與專業(yè)呈現(xiàn)技巧》是恒匯能“搞定大客戶才是硬道理”系列培訓(xùn)課程之一。本系列課程還包括《大客戶銷售項目進(jìn)程控制》、《針對組織客戶的策略性銷售》、《情景銷售——組織客戶銷售全過程模擬訓(xùn)練》等經(jīng)典課程，致力于幫助企業(yè)提升針對大客戶的銷售成功率。恒匯能提供培訓(xùn)能力建設(shè)顧問、培訓(xùn)體系建設(shè)顧問、專業(yè)培訓(xùn)課程開發(fā)、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)大學(xué)建設(shè)、管理系列課程、服務(wù)系列課程等專業(yè)服務(wù)，詳情請登錄http://www.hhneng.com培訓(xùn)費用：2600元/人（含兩天課程費、會務(wù)費、資料費、午餐費）課程目標(biāo)：3地址：北京市朝陽區(qū)慧忠北里天創(chuàng)世緣B1座17
5、01室郵編：100012電話：010－64803728/29/30-80389172498傳真：64803299電郵：zhoucl@hhneng.com課程目標(biāo)：參加培訓(xùn)后,將有助于學(xué)員所在企業(yè)提高大客戶方案銷售成功概率，學(xué)員將學(xué)會:1、?明確銷售方案呈現(xiàn)的目的－—推動銷售實現(xiàn)2、?根據(jù)說服性的演講內(nèi)容設(shè)計方法修定原有的演講方案；3、?按照說服性演講的要求進(jìn)行現(xiàn)場呈現(xiàn)練習(xí)（現(xiàn)場呈現(xiàn)準(zhǔn)備、開場、內(nèi)容演講、收場）4、?分析客戶提問心理，按照滿足客戶深層次需求的方法回答客戶提問5、在模擬練習(xí)中達(dá)到演講要求（姿體語言和聲音語言），提高個人
6、演講感染力內(nèi)容設(shè)置：1、銷售方案呈現(xiàn)定位銷售方案呈現(xiàn)定位：傳遞信息？／說服？說服性銷售呈現(xiàn)的特點大客戶采購流程與建立信任的過程大客戶銷售流程和銷售方案呈現(xiàn)目的方案銷售特點對售前工程師的要求2、說服性銷售呈現(xiàn)內(nèi)容設(shè)計聽眾分析與演講目標(biāo)設(shè)定演講主體結(jié)構(gòu)和主要觀點設(shè)計演講證據(jù)的組織四個銷售階段典型演講結(jié)構(gòu)設(shè)計設(shè)計練習(xí)與分析3、呈現(xiàn)實施流程和技巧演講前彩排與行政準(zhǔn)備開場技巧內(nèi)容組織技巧結(jié)構(gòu)技巧／聯(lián)系技巧回答提問和處理客戶反對意見常見的問題和反對意見分類回答提問和處理反對意見的基本原則和方法典型提問和反對意見處理研討收場技巧4、提高演講感染
7、力克服緊張情緒聲音運用技巧(發(fā)聲/節(jié)奏感/克服口頭語)肢體語言技巧(基本姿態(tài)/手勢/目光注視/移動)提高演講感染力的方法5、示范與綜合練習(xí)6、制定個人改進(jìn)計劃培訓(xùn)形式：v培訓(xùn)導(dǎo)師講授與學(xué)員訓(xùn)練相配合；案例教學(xué)、分組討論、互動游戲、情景練習(xí)等相結(jié)合課程特色：1.完全結(jié)合參訓(xùn)學(xué)員的實際工作進(jìn)行設(shè)計。學(xué)員訓(xùn)前準(zhǔn)備自己正在運作或已運作過項目的方案，培訓(xùn)課程中老師完全結(jié)合學(xué)員的方案進(jìn)行拆解和培訓(xùn)。2.有整套的培訓(xùn)跟進(jìn)和輔導(dǎo)計劃，保證學(xué)員將所學(xué)知識落實到行動中去。建議訓(xùn)前結(jié)合實際項目布置培訓(xùn)作業(yè)，訓(xùn)中結(jié)合項目方案進(jìn)行講解演練，訓(xùn)后修正項目方案
8、并進(jìn)行1對1檢查和輔導(dǎo)保證培訓(xùn)與行為改進(jìn)結(jié)合起來，讓培訓(xùn)效果可看到量化改進(jìn)。（該部分可由客戶自行跟進(jìn)）3.課程內(nèi)容非常的工具化，學(xué)員可以輕松根據(jù)課程提供的工具進(jìn)行自檢和修正。3地址：北京市朝陽區(qū)慧忠北里天創(chuàng)世緣B1座1701室郵編：100012電話
