絕對(duì)成交(店鋪)-周文力

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1、店鋪營(yíng)銷(xiāo)-絕對(duì)成交在銷(xiāo)售洽談當(dāng)中的語(yǔ)言技巧主講人：周文力1絕對(duì)成交的秘密攻心銷(xiāo)售五顆心☆相信自我之心?！钕嘈女a(chǎn)品之心?！钕嘈趴蛻粝嘈拍阒??！钕嘈趴蛻衄F(xiàn)在就需要之心?！钕嘈趴蛻羰褂煤髸?huì)感謝你之心。要先成交客戶，必先成交自己。2成交三大信念●顧客口袋里的錢(qián)是我的，我的產(chǎn)品是他的,達(dá)不成交易我絕不離開(kāi)；我怎么可以把自己的錢(qián)放在別人哪里?！裎疑钚懦山灰磺卸际菫榱藧?ài)，什么是愛(ài)，愛(ài)就是愛(ài)他所愛(ài)。成交是為了幫助他、愛(ài)他?！衩恳粋€(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品，銷(xiāo)售不是賣(mài)，是幫助顧客買(mǎi)。沒(méi)有人不想賺錢(qián)；3“乞丐”法則：1、求對(duì)人2、對(duì)被求的人有好處3、求的堅(jiān)定4、

2、求的具體5、求到底●“要求”你不敢要求，所以你成交不了，要求你堅(jiān)決的要求；●面子不能當(dāng)飯吃，人人都是財(cái)神爺，臉皮厚吃不夠?！褙澬牟皇清e(cuò)，要有具體的目標(biāo)，迅速找到你的市場(chǎng)。4成交藝術(shù)是發(fā)問(wèn)的藝術(shù)成交前要問(wèn)，成交時(shí)要問(wèn)，成交后要問(wèn)成交前問(wèn)容易回答的問(wèn)題成交時(shí)問(wèn)無(wú)法說(shuō)NO的問(wèn)題顧客是用問(wèn)的~不是用講的~→顧客喜歡自己做決定（只相信自己講的話）→顧客不喜歡被灌輸，不喜歡被命令~（設(shè)計(jì)好問(wèn)題）→75%顧客講25%自己講——適當(dāng)閉嘴如果有一個(gè)方案可以滿足你的這些需求有不帶來(lái)任何的風(fēng)險(xiǎn)，你愿意嘗試嗎？”“問(wèn)”讓顧客提出要求—→“如果有這樣的解決方案，你會(huì)選擇么

3、？”(要解決問(wèn)題)→“假如今天就有這個(gè)方案你會(huì)要嗎？”(方案可供選擇)→“假如這個(gè)方案是我推薦的，你會(huì)選擇和我合作嗎？”(取得信賴)→“假如我能解決這些問(wèn)題，你會(huì)愿意與我合作嗎？”5成交秘訣2、假設(shè)成交+續(xù)問(wèn)假設(shè)成交了會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題？招商會(huì)的時(shí)間是，我這邊有份時(shí)間確認(rèn)函，是發(fā)到您手機(jī)還是發(fā)到您的QQ上，哪一個(gè)您更方便看到？1、假設(shè)成交法：是一種思想，你必須相信你面前的顧客一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)！想他正在購(gòu)買(mǎi)，只要回答一個(gè)問(wèn)題就說(shuō)明成交，不用請(qǐng)示改變思維，深信成交6成交秘訣4、三選一成交法：通常你列出3個(gè)價(jià)位，對(duì)方都會(huì)選中間的（但不絕對(duì)），所以你想賣(mài)他什么價(jià)位就

4、擺在中間?，F(xiàn)在你可以選擇開(kāi)店讓自己利潤(rùn)最大化，可以選擇超市項(xiàng)目推廣給自己一個(gè)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，可以選擇當(dāng)消費(fèi)者即買(mǎi)到優(yōu)質(zhì)的進(jìn)口日用品還可省錢(qián)甚至賺錢(qián)？3、分解決定成交：把大成交分解成一個(gè)個(gè)小成交。是這個(gè)周還是下個(gè)周，是上午還是下午，是周一還是周五，是您參加還是和你和夫人一起參加，是您自己負(fù)責(zé)任還是需要和可以負(fù)責(zé)的商量。7成交秘訣成交之后馬上閉嘴，誰(shuí)先開(kāi)口誰(shuí)就擁有這個(gè)產(chǎn)品，不要搶話，不要緊張，讓他自己回答。他在思考他在沉默，不要打斷他。不再開(kāi)口，保持沉默?；卮鸬呢?zé)任在他身上，別再給他選擇？別給退路。5、小狗成交法：先讓顧客免費(fèi)試用，等他用的習(xí)慣了，用上癮

5、了，就可以成交。6、反問(wèn)成交法：顧客發(fā)出詢問(wèn)成交的信息，你要用反問(wèn)的方式成交。你要？你需要？你要多少？問(wèn)：老板你們這里有洗發(fā)水嗎？答：你要洗發(fā)水的嗎？你要一瓶還是兩瓶？假想他就是要買(mǎi)的人，不用請(qǐng)示他買(mǎi)與不買(mǎi)。不管他怎么答。8成交秘訣成交前問(wèn)到成交，成交后問(wèn)到不后悔成交前——問(wèn)簡(jiǎn)單問(wèn)題成交時(shí)——問(wèn)無(wú)法說(shuō)"NO"的問(wèn)題成交后——問(wèn)，讓他說(shuō)出不會(huì)后悔，肯定的話（為什么購(gòu)買(mǎi)）9絕對(duì)成交--四問(wèn)成交法1.“你要不要解決問(wèn)題？”——要：2.“你想不想聽(tīng)解決方案？”——不要：“您剛才說(shuō)要解決問(wèn)題，現(xiàn)在又不想聽(tīng)方法我想你大概還是沒(méi)有決定要解決問(wèn)題，你能告訴我，是

6、什么原因使你還沒(méi)有下決心嗎？”3.“今天就有這個(gè)方案你會(huì)要嗎？”4.“能和我合作嗎?”10解決顧客抗拒點(diǎn)的秘訣--認(rèn)同法：要領(lǐng)一:重復(fù)對(duì)方的話二:用正面論點(diǎn)回復(fù)三:認(rèn)同不等于同意四:用如果法做認(rèn)同五:不可能的認(rèn)同11認(rèn)同法要領(lǐng)六:從認(rèn)同話術(shù)?內(nèi)心認(rèn)同七:四句認(rèn)同語(yǔ)那沒(méi)關(guān)系！那很好！你說(shuō)得很有道理！你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好！12認(rèn)同點(diǎn)一:對(duì)方的心情二:對(duì)方跟我們相反的想法與觀點(diǎn)三:對(duì)方的問(wèn)題四:對(duì)方的要求五:對(duì)方的立場(chǎng)13贊美法四個(gè)贊美點(diǎn)：工作方面家庭方面運(yùn)動(dòng).技藝方面健康.面相方面14贊美法三句贊美語(yǔ)：你真不簡(jiǎn)單我最欣賞你這種人我最佩服你這種人15缺點(diǎn)

7、的逆轉(zhuǎn)贊美缺點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)面。每個(gè)人.事.物都有其優(yōu)、缺點(diǎn)或正、反面的存在讓自己渺小。只有贊嘆，沒(méi)有建議。16練習(xí)Ex:老人的健康賦閑在家的男人業(yè)績(jī)低潮經(jīng)常遲到經(jīng)常生病身體有缺陷被女朋友甩了公司大,員工少小公司,員工多且悠閑餐廳大,客人少小孩功課差人很瘦沒(méi)有主見(jiàn)新車(chē)被刮17反問(wèn)法目的、引起注意.(很忙沒(méi)時(shí)間）先生/小姐您好，我想請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題，像您這樣忙，你知道深圳衛(wèi)視8點(diǎn)檔在演什麼嗎？（演什麼？）不曉得呀！哎呀！先生/小姐，像您這樣從早忙到晚，連看電視的時(shí)間都沒(méi)有，您有沒(méi)有想過(guò)，為的是什麼？18五句反問(wèn)句練習(xí)1、你覺(jué)得怎么樣?2、你認(rèn)為如何？（你認(rèn)為

8、呢？）3.我能不能請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題？4.不曉得……？5.你知道為什么嗎？19激發(fā)客戶成交的7大問(wèn)句你多大年齡/學(xué)歷？5年后同學(xué)聚會(huì)你想怎么