淺談商務(wù)溝通和商務(wù)談判技巧

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1、江西經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目：淺談商務(wù)溝通和商務(wù)談判技巧系別外語(yǔ)系專(zhuān)業(yè)班級(jí)09商英2班學(xué)生姓名王淑娟指導(dǎo)教師吳靜指導(dǎo)教師職稱(chēng)2011年11月02日淺談商務(wù)溝通和商務(wù)談判技巧王淑娟{案例}1991年的一個(gè)夜晚，美國(guó)一名談判大師在家中接到一個(gè)電話(huà)，對(duì)方稱(chēng)自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大獨(dú)裁者薩達(dá)姆扣為人質(zhì)，他想聘請(qǐng)他為談判顧問(wèn)，說(shuō)花多少錢(qián)都愿意贖回他的兄弟。這位談判大師告訴對(duì)方，他不用花一分錢(qián)贖金就能救回他的兄弟。他聯(lián)系了一名CBS（哥倫比亞廣播公司）的著名記者，問(wèn)其是否愿意陪他去巴格達(dá)一趟，與薩達(dá)姆展開(kāi)談判，如果他愿意，就把獨(dú)家采訪(fǎng)權(quán)給他。時(shí)逢美

2、伊激戰(zhàn)正酣，真是天逢良機(jī)，記者非常樂(lè)意，但CBS總編卻不同意記者冒險(xiǎn)上戰(zhàn)場(chǎng)，于是這位談判大師又拿出第二套方案：在伊拉克臨國(guó)約旦采訪(fǎng)薩達(dá)姆。結(jié)果，薩達(dá)姆喋喋不休的對(duì)著電視說(shuō)了兩個(gè)小時(shí)之后釋放了人質(zhì)，而這正是那段時(shí)期薩達(dá)姆所放出的唯一的人質(zhì)。{分析}好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿(mǎn)足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這就是談判大師羅杰

3、道森的取勝之道。引言商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。如果談判的技巧不合適不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。而商務(wù)談判的過(guò)程就是談判者語(yǔ)言交流的過(guò)程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上注意文明用語(yǔ)、口齒清楚和流暢大發(fā)等一般要求外，還應(yīng)該掌握一定的談判技巧。它是依據(jù)“談判=溝通+說(shuō)服”的獨(dú)創(chuàng)觀(guān)點(diǎn)對(duì)商務(wù)溝通與商務(wù)談判關(guān)

4、系進(jìn)行梳理，在商務(wù)談判中有著不可估量的作用。商務(wù)溝通篇一、溝通的概念和目的溝通就是交流，為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和感情在個(gè)人或群體間傳遞，達(dá)成一個(gè)共同協(xié)議的過(guò)程。目的是讓溝通雙方相互了解、相互認(rèn)知并在同一事物上達(dá)到“一致性”。說(shuō)實(shí)在的點(diǎn)也就是，不管采取什么方式能把客戶(hù)搞定,把業(yè)務(wù)做好,這就是我們溝通的目的。做業(yè)務(wù)的溝通就是要會(huì)忽悠。二、溝通的重要性與方式1）重要性：良好的溝通可以建立良好的人際關(guān)系，獲得更多的機(jī)會(huì)與資源，減少犯錯(cuò)的機(jī)率和摸索的時(shí)間，得到更多人的支持協(xié)助與認(rèn)可，做事更有效率。2）表現(xiàn)得方式：分別是口頭語(yǔ)言(表達(dá)-傾聽(tīng)-反饋-總結(jié))、書(shū)面語(yǔ)

5、言、肢體語(yǔ)言三種。三、商務(wù)溝通的基本流程1.明確溝通的目的目的是溝通的核心,只有具備清晰的目的，才能在整個(gè)溝通過(guò)程中始終圍繞目的去陳述，才能控制整個(gè)溝通的過(guò)程，從而達(dá)到溝通的成功．2.事前準(zhǔn)備溝通前準(zhǔn)備工作是實(shí)現(xiàn)良好溝通的基礎(chǔ),溝通前要有一套完整的方案,要了解客戶(hù)的心態(tài)、了解市場(chǎng)的情況、了解方案在操作中會(huì)可能面臨哪些問(wèn)題、有幾種解決的方案.一是做好情緒上的準(zhǔn)備,二是做好體力上的準(zhǔn)備.3.確認(rèn)需求有以下三點(diǎn)：一是、有效提問(wèn)二是、積極聆聽(tīng)聆聽(tīng)要遵循的原則有適應(yīng)講話(huà)者的風(fēng)格、眼耳并用、先理解他人，再被他人理解、鼓勵(lì)他、表達(dá)自己、聆聽(tīng)完全部的信息、表現(xiàn)出極大的興趣。三

6、是、及時(shí)確認(rèn)4.闡述觀(guān)點(diǎn)主要是溝通中的說(shuō)服(一)情感說(shuō)服1）利益2）是從客戶(hù)角度進(jìn)行說(shuō)服3）是要有熱情(二)專(zhuān)業(yè)化說(shuō)服1）專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的理論和實(shí)踐能力2）專(zhuān)業(yè)藥學(xué)知識(shí)理論3）了解搜集市場(chǎng)數(shù)據(jù)以數(shù)據(jù)打動(dòng)(三)藝術(shù)化說(shuō)服溝通的藝術(shù)化就是利用語(yǔ)言藝術(shù)和措詞提高溝通的效果和滿(mǎn)意度習(xí)慣用語(yǔ)：“你錯(cuò)了，不是那樣的”！藝術(shù)性表達(dá)：“對(duì)不起，我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想……”習(xí)慣用語(yǔ)：“你沒(méi)弄明白，這次你聽(tīng)好了”藝術(shù)性表達(dá)：“也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍”．5.處理異議1).忽視法：對(duì)方為了取得主動(dòng)權(quán)故意提出的異議2).轉(zhuǎn)化法：將問(wèn)題進(jìn)行轉(zhuǎn)化，尋求變通解決；3).太極法：將問(wèn)題反

7、過(guò)來(lái)推向?qū)Ψ?，后發(fā)制人;4).詢(xún)問(wèn)法：了解對(duì)方的看法和思路以便針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整6.達(dá)成協(xié)議1)、對(duì)于達(dá)成的一致意見(jiàn)再次確認(rèn)，加深印象；2）、需留下書(shū)面材料的要簽訂協(xié)議或者備忘錄；3）、對(duì)于別人的支持與配合表示衷心的感謝；4）、將對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)及時(shí)提出，表示真誠(chéng)的贊美7.共同實(shí)施1）積極合作的態(tài)度2）按既定方針處理3）發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通四.商務(wù)溝通的技巧（一）關(guān)于溝通的現(xiàn)場(chǎng)氣氛1、仔細(xì)考慮開(kāi)場(chǎng)白，營(yíng)造積極的基調(diào)溝通的開(kāi)場(chǎng)白非常重要，好的開(kāi)場(chǎng)白可以營(yíng)造積極地基調(diào)，反之，不好的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)影響溝通的順利進(jìn)行。2、察言觀(guān)色包過(guò)對(duì)方的身體語(yǔ)言、手勢(shì)、表情、眼神、說(shuō)話(huà)的口吻等待。這

8、些方面可以傳遞很多的信息，通過(guò)你的分析