紅花郎酒團(tuán)購執(zhí)行手冊

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1、紅花郎酒團(tuán)購執(zhí)行手冊主要內(nèi)容：團(tuán)購的定義團(tuán)購存在的機(jī)會(huì)（條件）目標(biāo)群體在哪里購買群體在哪里目標(biāo)群體的確定和尋找團(tuán)購可開發(fā)的原則目標(biāo)消費(fèi)群體開發(fā)和維護(hù)的手段高端白酒市場操作基本原理餐飲團(tuán)購渠道名煙名酒商超采用三盤互動(dòng)模式以團(tuán)購渠道為核心，帶動(dòng)餐飲和名煙名酒店、商超渠道品牌是三盤互動(dòng)的基礎(chǔ)團(tuán)購運(yùn)作思路牢牢以團(tuán)購為核心建立標(biāo)桿餐飲店、商零店各渠道協(xié)調(diào)發(fā)展充分挖掘全各渠道優(yōu)勢資源各渠道互動(dòng)全員團(tuán)購團(tuán)購渠道的定義團(tuán)購渠道----通過品鑒會(huì)、贈(zèng)酒、紅色之旅、義賣捐贈(zèng)、會(huì)議贊助、事件行銷、大型文體活動(dòng)贊助等形式的營銷活動(dòng)影響、培育目標(biāo)消費(fèi)群體，通過會(huì)員營銷、顧問營銷等形式維護(hù)

2、和服務(wù)核心領(lǐng)袖消費(fèi)群體，從而帶動(dòng)高端消費(fèi)群體消費(fèi)郎酒和引領(lǐng)消費(fèi)郎酒的潮流，在區(qū)域市場內(nèi)形成良好的郎酒消費(fèi)氛圍，進(jìn)而拉動(dòng)整個(gè)市場動(dòng)銷。同時(shí)產(chǎn)生大量的團(tuán)購銷量。核心：通過諸多手段，潛移默化影響、培育、維護(hù)、服務(wù)于郎酒的目標(biāo)消費(fèi)群體！團(tuán)購實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者最短距離互動(dòng)事件行銷/義賣活動(dòng)/大型品鑒會(huì)核心群體跟進(jìn)/團(tuán)購上量紅色之旅后備箱工程系統(tǒng)會(huì)議贈(zèng)酒婚壽宴贈(zèng)酒直效直郵小型品鑒會(huì)VIP會(huì)員確定核心群體確定品牌顧問確定請進(jìn)來品鑒會(huì)走出去品鑒會(huì)大客戶經(jīng)理的配置●素質(zhì)：A、良好的形象：整潔；化妝、衣著協(xié)調(diào)B、專業(yè)素質(zhì)：大方得體、善于溝通、熟悉公司及產(chǎn)品知識(shí)●角色：A、導(dǎo)購代表--

3、---VIP客戶一對一銷售服務(wù)B、企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人-----廣告?zhèn)鞑フ逤、情報(bào)人員-----資料收集者●對大客戶經(jīng)理職位的正確認(rèn)識(shí)：A、誤區(qū)：—我們大客戶經(jīng)理能喝酒—我們要建立美女團(tuán)隊(duì)B、類似：—移動(dòng)、聯(lián)通公司大客戶經(jīng)理—銀行VIP客戶經(jīng)理管理、培訓(xùn)好大客戶經(jīng)理1、讓其了解大客戶經(jīng)理的工作職責(zé)；2、不定期的培訓(xùn)大客戶經(jīng)理（掌握培訓(xùn)重點(diǎn)）；3、增強(qiáng)大客戶經(jīng)理的歸屬感。團(tuán)購渠道存在的市場機(jī)會(huì)（條件）“團(tuán)購渠道”市場條件1.“團(tuán)購渠道”真正核心是領(lǐng)袖消費(fèi)者，而核心領(lǐng)袖消費(fèi)者是政務(wù)/商務(wù)/軍務(wù)接待消費(fèi)的主體。2、研究發(fā)現(xiàn)，沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域商務(wù)消費(fèi)是政務(wù)消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力

4、量（服務(wù)型政府）；中西部經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)區(qū)域政務(wù)消費(fèi)是商務(wù)消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力量（管理型政府）；這為核心消費(fèi)群體定位提供了前提：“非富即貴”3.酒店和商超較大價(jià)差的出現(xiàn)，眾多單位降低成本動(dòng)機(jī)、高端白酒采購的真實(shí)性，這3種力量共同使得團(tuán)購銷量提升成為可能；4.通過核心消費(fèi)群體的培育從而形成良好的消費(fèi)氛圍、再結(jié)合品牌氛圍的營造，同時(shí)共振使得市場啟動(dòng)速度進(jìn)一步加快；目標(biāo)群體在哪里？目標(biāo)群體：簡單的講“非富即貴”的人群?！案蝗恕庇绣X的人“貴人”有權(quán)的人那些自身具備消費(fèi)高檔白酒能力的人群，或者擁有社會(huì)資源支配權(quán)力且在社會(huì)交往活動(dòng)中具備消費(fèi)高檔白酒需求的群體，我們稱之為目標(biāo)消費(fèi)群。目標(biāo)購

5、買群在哪里？目標(biāo)購買群：以我們的目標(biāo)產(chǎn)品為購買對象的所有購買人群，我們稱之為目標(biāo)購買群。目標(biāo)購買群分為兩大類：第一類：年、節(jié)、其它特定時(shí)段，以我們的產(chǎn)品為禮品、福利的購買人群，其購買產(chǎn)品的場所經(jīng)常是在大型賣場及超市以及名煙名酒店。第二類：具有集團(tuán)購買、日常消費(fèi)行為的單位或者個(gè)人，一般是各政府職能部門及大型企事業(yè)單位的分管領(lǐng)導(dǎo)或辦公室主任。目標(biāo)群體的確定1、黨政系統(tǒng)：四大班子及各級政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。2、執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國土、防疫部門等3、金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會(huì)）、四

6、大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等。4、通訊系統(tǒng)：移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。5、能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。6、文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。7、軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。8、實(shí)力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。以上目標(biāo)職能部門的正副職領(lǐng)導(dǎo)、重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。如何發(fā)現(xiàn)和鎖定真正意義的目標(biāo)客戶群1、核心餐飲終端互動(dòng)逆向?qū)ふ夷繕?biāo)消費(fèi)人群；2、商超渠道/名煙名酒店：長期團(tuán)購客戶；3、經(jīng)銷商的長期團(tuán)購客戶群；4、熟人

7、、親人、朋友、會(huì)員、顧問等介紹的客戶群；5、發(fā)展兼職大客戶經(jīng)理尋找目標(biāo)消費(fèi)群體；6、陌生拜訪：當(dāng)?shù)貐^(qū)級政府機(jī)構(gòu)及職能部門、效益良好的企業(yè)辦公室主任或一把手；7、“品鑒會(huì)”：發(fā)掘和鎖定目標(biāo)群體8、其他形式：職能部門內(nèi)部通訊錄、通過售車、地產(chǎn)交易中心的業(yè)務(wù)人員等獲取目標(biāo)客戶名單、利用各種廣告信息收集企業(yè)名錄及相關(guān)訊息、高檔消費(fèi)場所的會(huì)員資料等團(tuán)購開發(fā)的幾個(gè)原則公關(guān)與團(tuán)購分離一把手、辦公室主任同時(shí)公關(guān)一把手認(rèn)同，辦公室主任直接購買，產(chǎn)生團(tuán)購行為先公關(guān)后團(tuán)購只有對單位領(lǐng)導(dǎo)做到了充分而良好的客情公關(guān)后，才具備了團(tuán)購的條件和動(dòng)力。如果不進(jìn)行有效的客情公關(guān)便開展團(tuán)購，成功的可

8、能性將大大降低。（對個(gè)人