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《紅花郎白酒團購渠道的操作模式(PPT_35頁)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、來自資料搜索網(www.3722.cn)海量資料下載團購渠道的操作模式一、團購的重要性和必要性：行業(yè)內團購是企業(yè)自身渠道完善的需要；團購是企業(yè)抗擊行業(yè)競爭和區(qū)域競爭的必然選擇；團購是品牌傳播的有效途徑;公司內部團購是高端產品銷售的主渠道；是高端產品銷售額的主要來源；（山東白酒消費各渠道數(shù)據分析）團購是公司長期以來發(fā)展高端產品的戰(zhàn)略方向；團購是拉動其他渠道動銷的有效途徑，從而增強綜合競爭力；二、團購的定義：“團購渠道”----通過品鑒會、贈酒、紅色之旅、義賣捐贈、會議贊助、事件行銷、大型文體活動贊助等形式影響、培育核心消費群體，通過會員營
2、銷、顧問營銷等形式服務于核心領袖消費群體，從而帶動高端群體消費紅花郎的潮流，進而拉動整個市場動銷。核心：通過多種方式，多種手段潛移默化影響、培育和服務郎酒的消費群體和目標消費群體！三、團購渠道工作開展的步驟：（一）、尋找目標消費群和目標購買群1、目標消費群把那些自身具備消費高檔品基礎或者擁有支配社會資源的人群，在社會交往活動中具備消費高檔白酒需求群體，我們稱之為目標消費群。2、目標購買群（1）、以我們的目標產品為購買對象的所有購買人群，我們稱之為目標購買群。（2）、目標購買群分為兩大類：一類是逢年過節(jié)或者其它特定時段，以我們產品為禮品的
3、購買人群，其購買產品的場所經常是在大型賣場及超市以及名煙名酒店。第二類是具有集團購購買行為的人群，一般是各政府職能部門及大型企事業(yè)單位的分管領導或辦公室主任。3、鎖定目標消費群和目標購買群（1）、意義：鎖定準確的目標消費者有利于我們明確方向，投入對接，提高溝通效率和準確性。（2）、如何鎖定目標消費群、目標購買群：（2.1）、從餐飲終端逆向尋找目標消費人群。在做好客情的基礎之下，可以通過服務員、領班、樓層主管、大堂經理獲得第一手資料，它們的固定客戶基本上是我們的目標消費者，通過適當篩選，找出關鍵人物，即為我們的目標顧客。加強對促銷員隊伍的
4、培訓，讓促銷員通過回執(zhí)卡或者消費者有獎調查的形式獲取目標顧客資料，同時收集消費其它高檔白酒的消費者資料。通過與店方聯(lián)合做客情聯(lián)系會的方式獲取其固定客戶的資料，篩選出關鍵人物，即為目標顧客。（2.2）、通過經銷商、業(yè)務同事在某一市場的社會關系，有計劃有針對性地收集一些目標職能部門及大型企事業(yè)單位領導的名單，再通過調查、分析篩選出我們所需要的目標消費人群和目標購買人群。該項工作必須要求具有系統(tǒng)性。一般而言，這些職能部門的各級領導是我們的目標消費人群，而這些職能部門的辦公室主任或工會主席既是我們的目標消費群，更重要的是他們也是我們所尋求的目標
5、團購人群。所以也是我們攻關目標對象。對于一個地縣城市，年度內以開發(fā)出10-15個獨立的部門為工作目標，省會城市在8-10個獨立部門為工作目標，目標群體開發(fā)越大，我們的工作成本就越低。（3）、目標群體開發(fā)的重要性：目標消費人群與目標購買人群開發(fā)的多少，將會是決定我們的消費者數(shù)量的多少，以及團購開發(fā)能否獲得突破。對于目標群體的開發(fā)各級銷售部門應作為基礎甚至是最重要的工作對待。4、目標職能部門及目標人群：（1）、黨政系統(tǒng)：四大班子及各級政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。（2）、執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅地稅、質檢、技監(jiān)、環(huán)保、海
6、關、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門等（3）、金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會）、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等。（4）、通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網通、鐵通等。（5）、能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。（6）、文教衛(wèi)生：教育局及學校、電視、廣播、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。（7）、軍警系統(tǒng)：當?shù)伛v軍、武警、消防隊等。（8）、實力企業(yè)：當?shù)佚堫^企業(yè)或者有實力的各類大中型企業(yè)。以上目標職能部門的正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標消費人群。5、目標消費群及目標購買
7、群的開發(fā)原則和方法：（1）、每個城市在規(guī)劃時，應做出年度計劃具體目標，遵循先易后難、循序漸進原則。（2）、從酒店梳理過的目標消費群更為直接有效。（3）、對于一些權力較大、職務較高官員暫不是我們的目標群體，不要在他們身上浪費太多的時間和資源。（4）、開發(fā)目標客戶群必須依靠經銷商，同時給經銷商一定的壓力，僅僅依靠我們的大客戶經理是遠遠不夠的。（5）、對于一個目標群的開發(fā)，找準關系關鍵人物是重點，但只是第一步。圍繞關鍵人物的公關方法要根據他（她）本人的性格，洽談人和他的疏密程度而定，迎合而不自卑是宗旨。具體可列舉以下方法：從關鍵人物的親朋等外
8、圍關系著手這種方法是最好的方法，每個人都生活在社會中，親人、朋友、老同事等關系的介紹會大大縮短時間，也增強了雙方的信任；從關鍵人物的喜好入手，之所謂“投其所好”。關鍵人物通常擁有這樣的特征：他們處于社會的較
