資源描述：
《保健品營(yíng)銷評(píng)論》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、摘自：?中國(guó)保健食品網(wǎng)?2004-7-21?? 一直以來(lái)，保健品行業(yè)、整個(gè)營(yíng)銷界的同仁們不停地喊創(chuàng)新、創(chuàng)新。直到今天，大家一直在探索新的營(yíng)銷模式、新的媒體推廣方式，卻鮮有大成者。? 回顧保健品的發(fā)展歷程，我們不難發(fā)現(xiàn)，成功者都代表著一種新的營(yíng)銷模式、或者說(shuō)新的媒體推廣式；一種模式的成功帶出了更多的跟風(fēng)者，并小有成就。那么，保健品在中國(guó)市場(chǎng)短時(shí)間內(nèi)運(yùn)用了如此之多的營(yíng)銷模式，下一步該怎么走呢？大家都在思考。? 垃圾時(shí)段電視廣告:哈慈掘出寶藏? 1997年，哈慈推出五行針；98年，五行針的銷售達(dá)到頂峰
2、。這之前，哈慈是單一從事醫(yī)療器械生產(chǎn)的廠商，產(chǎn)品只圍著磁療器械打轉(zhuǎn)。為了分散風(fēng)險(xiǎn)，1998年，哈慈通過(guò)代理V26進(jìn)入保健品領(lǐng)域。? 1999年，哈慈通過(guò)開創(chuàng)的“垃圾時(shí)段以專題片”模式，在各衛(wèi)視的“垃圾時(shí)間段”內(nèi)大規(guī)模投放，V26一下子將市場(chǎng)徹底打開。99年之前，幾乎所有的廣告主都搶黃金時(shí)間段，而白天、深夜的廣告時(shí)間段則無(wú)人問津，因此垃圾時(shí)間段的廣告價(jià)格非常低廉，成本極低。當(dāng)時(shí)的媒體稱哈慈是廣告批發(fā)大戶，因?yàn)樗麄冑I電視廣告時(shí)間，不是以秒為單位，而是以5分鐘、10分鐘為單位購(gòu)買的。? 哈慈發(fā)明的專題片投
3、放“垃圾時(shí)間段”這一營(yíng)銷模式，在隨后被哈藥和商務(wù)通所引用，并發(fā)揚(yáng)光大，成為中國(guó)營(yíng)銷史上頗為成功的一種模式。? 點(diǎn)評(píng)：? “垃圾時(shí)段專題片”的模式（或“垃圾時(shí)段廣告轟炸”）在當(dāng)時(shí)由于成本低廉，目標(biāo)消費(fèi)群體在垃圾時(shí)間內(nèi)廣告接觸率高，在短時(shí)間內(nèi)成就哈慈、哈藥、商務(wù)通。但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益惡劣的情況下，垃圾時(shí)間與當(dāng)年相比不再是垃圾（與如今的黃金時(shí)間相比還可稱為垃圾），成本大大提高。由于電視廣告資源有限，即使是垃圾時(shí)段同，各類產(chǎn)品都在搶。因此，現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境，使用這一營(yíng)銷模式，切記三思而后行。但如果資金力量雄厚
4、，可以考慮；目前，通過(guò)這類模式成功者，都是同時(shí)在全國(guó)各大衛(wèi)視進(jìn)行衛(wèi)視聯(lián)播。? 哈藥成功后，近幾年，南京立志美麗的寶寶金水、奧奇麗（田七系列產(chǎn)品）、橡果國(guó)際、藍(lán)頓國(guó)際（原七星集團(tuán)）成為這一營(yíng)銷模式新的代表企業(yè)，后兩者為電視購(gòu)物企業(yè)。? CI理念：太陽(yáng)神的法寶? 1988年，太陽(yáng)神集團(tuán)創(chuàng)立，國(guó)內(nèi)首家導(dǎo)入企業(yè)形象視覺系統(tǒng)（CI）的企業(yè)，并且以獨(dú)樹一幟的創(chuàng)意推出太陽(yáng)神口服液，一度成為中國(guó)品牌卓越形象的代表，成為國(guó)內(nèi)企業(yè)走向成熟的重要里程碑。? 在1995年，太陽(yáng)神保健品全年?duì)I業(yè)額就已經(jīng)高達(dá)四億元人民幣，
5、居國(guó)內(nèi)保健品同類品牌榜首。但我們不能這樣認(rèn)為：太陽(yáng)神的成功僅僅是因?yàn)镃I。太陽(yáng)神導(dǎo)入CI系統(tǒng)和“管理”、“企業(yè)包裝”、“品牌”等是分不開的。? 點(diǎn)評(píng)：? 太陽(yáng)神導(dǎo)入CI，對(duì)企業(yè)形象進(jìn)行品牌包裝，把企業(yè)形象嫁接到產(chǎn)品上，取得了成功；但太陽(yáng)神的成功不能算是采用、創(chuàng)新了一種營(yíng)銷模式?，F(xiàn)在回頭看看，CI已經(jīng)成為企業(yè)必須的元素之一。太陽(yáng)神成功的案例已經(jīng)不具備多大的借鑒意義；但如果與三株相比，我們就能認(rèn)識(shí)到“企業(yè)管理”、品牌形象的重要性。? 同時(shí)我們要記住的是：太陽(yáng)神為中國(guó)保健品業(yè)培養(yǎng)了一大批人才，許多業(yè)內(nèi)人
6、士稱為“保健品業(yè)黃浦軍?！?。而對(duì)其他幾大企業(yè)，一般稱為“三株系”、“巨人系”。? 體驗(yàn)營(yíng)銷、連鎖專賣：賣章光101鑄就鋼鐵長(zhǎng)城? 1983年，趙章光研制發(fā)明“章光101”；1987，鄭州市首家101毛發(fā)再生精廠成立奠定了章光101的基業(yè)；1993年，章光101集團(tuán)成立，此時(shí)，?章光101的事業(yè)如日中天。? 章光101定位于防脫生發(fā)專家，采取專賣服務(wù)店的形式進(jìn)行全國(guó)連鎖加盟，在其起步的溫州一市就有17家專賣服務(wù)店。章光101的專賣服務(wù)店是“銷售與服務(wù)一體”，購(gòu)買前先使用毛囊檢測(cè)儀檢測(cè)出脫發(fā)程度，再推
7、薦相關(guān)產(chǎn)品；同時(shí)，店內(nèi)可以進(jìn)行頭發(fā)護(hù)理、護(hù)發(fā)藥水的使用、免去顧客的使用不便的麻煩。章光101靠這兩把斧子在生發(fā)市場(chǎng)所向批靡，一直占據(jù)老大的位置。? 有人說(shuō)，上世紀(jì)90年代，在日本取得成功的中國(guó)產(chǎn)品也就只有兩個(gè)，一個(gè)是章光101，另一個(gè)就是索芙特香皂。? 點(diǎn)評(píng)：? 章光101已經(jīng)成為一個(gè)民族品牌，章光101的模式也有許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在用，但就是無(wú)法超越。體驗(yàn)體驗(yàn)營(yíng)銷一直有人在用，很少有企業(yè)將其發(fā)揮得如此淋漓盡致；而連鎖加盟、專賣店的管理與運(yùn)作也是許多企業(yè)一直頭疼的問題。? 體驗(yàn)營(yíng)銷再深化一下，就成為服
8、務(wù)營(yíng)銷；專賣店建成一條壟斷渠道，有了渠道和服務(wù)，想不成功也難。這兩種營(yíng)銷模式，代表了中國(guó)保健品下一步發(fā)展的方向：服務(wù)、渠道。? 小報(bào)、墻標(biāo)、專家義診、病例：三株四大法寶成就輝煌? 三株締造了中國(guó)保健品的神話。短短幾年內(nèi)，年銷售額達(dá)到80億。? 吳炳新熟讀《毛選》，將“毛澤東思想”發(fā)揮得淋漓盡致。小報(bào)、墻標(biāo)、專家義診、病例四大營(yíng)銷法寶成就三株偉業(yè)。小報(bào)與墻標(biāo)：宣傳方式，無(wú)孔不入，成本低、投遞覆蓋面廣、成效顯著；專家義診：關(guān)愛消費(fèi)者，成就
