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《醫(yī)藥代表實戰(zhàn)寶典100問》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、醫(yī)藥代表是專業(yè)化醫(yī)藥銷售的專業(yè)營銷人員!在醫(yī)藥新產(chǎn)品的銷售中,醫(yī)藥代表起著與客戶溝通的重要作用,因此西方各國的醫(yī)藥銷售都采用了醫(yī)藥代表制度。?專業(yè)的銷售是一門學(xué)問,在醫(yī)藥領(lǐng)域又有其特定的專業(yè)特色,因此在醫(yī)藥代表的實戰(zhàn)中要用到很多特定專業(yè)領(lǐng)域的技巧與常識,于是醫(yī)藥代表實戰(zhàn)寶典呼之欲出,憑借本人在此領(lǐng)域十幾年的醫(yī)藥代表工作經(jīng)歷,現(xiàn)總結(jié)了一下,提出以下100問題,通過這100問題,我們來掌握“醫(yī)藥代表實戰(zhàn)寶典”!?1.對醫(yī)藥銷售代表來說,銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的,沒有學(xué)問作為根基的銷售,只能視為投機(jī),無法真正體驗銷售的妙趣。2.一次成功的銷售不是
2、一個偶然發(fā)生的故事,它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個醫(yī)藥銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。3.拜訪完全是常識的運(yùn)用,但只有將這些為實踐所證實的觀念運(yùn)用在“積極者”身上,才能產(chǎn)生效果。4.在取得一鳴驚人的成績之前,醫(yī)藥代表必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。5.拜訪前的準(zhǔn)備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好專用工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。6.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量,往往很容易瓦解堅強(qiáng)對手而獲得成功。7.最優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售代表是那些態(tài)度最好、產(chǎn)品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。8.對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資
3、料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼,采取相應(yīng)對策。9.醫(yī)藥銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志,尤其必須每天閱讀報紙,了解國家、社會消息、新聞大事,拜訪客戶時,這往往是最好的話題,且不致孤陋寡聞、見識淺薄。10.獲取成交締結(jié)的道路是從尋找客戶開始的,培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要,如果停止補(bǔ)充新顧客,銷售代表就不再有成功之源。11.對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害,這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。12.在拜訪客戶時,銷售
4、代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,銷售代表不能空手而歸,即使拜訪沒有成交,也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。13.選擇客戶。衡量客戶的行動意愿與決策能力,不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。15.準(zhǔn)時赴約——遲到意味著:“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的,假使無法避免遲到的發(fā)生,你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,再繼續(xù)未完成的工作。16.向可以做出購買決策的權(quán)力先生銷售。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說“買”的話,你是不可能賣出什么東西的。17.每個醫(yī)藥銷售代表都
5、應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到,只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶,銷售才能成功。18.有計劃且自然地接近客戶,并使客戶覺得有益處,而能順利進(jìn)行商洽,是醫(yī)藥銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。19.醫(yī)藥銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。20.要深入了解你的醫(yī)生客戶,包括他們的生活、家庭、情感、事業(yè)、脾性,因為是他們決定著你的業(yè)績。21.在成為一個優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售代表之前,你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查,直到摸準(zhǔn)客戶的一切,使他們成為你的好明友為止。22.相信你的產(chǎn)品是醫(yī)藥銷售代表的必要條件
6、:這份信心會傳給你的客戶,如果你對自己的商品沒有信心,你的客戶對它自然也不會有信心??蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服,倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。23.業(yè)績好的醫(yī)藥代表經(jīng)得起失敗,部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。24.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求,就好象在黑暗中走路,白費力氣又看不到結(jié)果。25.對于銷售代表而言,最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶,是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上,而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。26.有三條增加銷售額的法則:—是集中精力于你的重
7、要客戶,二是更加集中,三是更加更加集中。27.客戶沒有高低之分,卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間,可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。28.接近客戶一定不可千篇一律公式化,必須事先有充分準(zhǔn)備,針對各類型的客戶,采取最適合的接近方式及開場白。29.銷售介紹的機(jī)會往往是——縱即逝,必須迅速、準(zhǔn)確判斷,細(xì)心留意,以免錯失良機(jī),更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會。30.把精力集中在正確的目標(biāo),正確地使用時間及正確的客戶,你將擁有推銷的老虎之眼。31.推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對你,你就怎樣對待別人”;推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。32.
8、讓客戶談?wù)撟约?。讓一個人談?wù)撟约?,可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點,建立好感并增加完成銷售的機(jī)會。33.推銷必須有耐心,不斷地拜訪,以免操之過急,亦不可掉以輕心,必須