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《銷售人員培訓(xùn)之 銷售技巧篇》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、銷售人員培訓(xùn)什么是銷售呢?我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括有形的商品和無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售不是一股腦的解說商品的功能。銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。除非有銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生產(chǎn)品在倉庫報廢工人失業(yè)、運(yùn)輸服務(wù)無人需要我們都將生活在困苦中每人都在自己的小塊土地上艱苦勞作，但是我們又怎樣會擁有土地呢？――有銷售發(fā)生“你的信仰”“2+
2、24”父母、老師、朋友甚至……陌生人展示廣告印刷廣告郵寄廣告…………我們生活在銷售中……銷售技能對于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮??夢露，強(qiáng)有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁??路德??金等歷史偉人。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會產(chǎn)生極大的不同。選擇合適的公司做為平臺這些公司在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會發(fā)展的動作模式，在這個模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。一個新的員工一進(jìn)入這個集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練
3、，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。您不必?fù)?dān)心您的能力沒有回報，也不用過分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。銷售自己――把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。經(jīng)營自己――做優(yōu)秀的銷售人員優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。提升自己――做成功的銷售人員優(yōu)秀不等于成功。成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。第六章：制定有效地銷售目標(biāo)第七章：高手重視準(zhǔn)備工作第八章：了解您的產(chǎn)品第九章:尋找潛在的客戶第十章：接近客戶的技巧第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查
4、第十二章：成功與人溝通第十三章：識別客戶的利益點(diǎn)第十四章：如何做好產(chǎn)品說明第十五章：展示的技巧第十六章：如何撰寫建議書第十七章：客戶異議的處理第十八章：達(dá)成最后的交易成功的必須突破一些關(guān)口，如企業(yè)入口柜臺的服務(wù)人員、秘書及關(guān)鍵人士，因此，要能順利達(dá)成掃街的目標(biāo)，需要靈活運(yùn)用一些技巧，以達(dá)成有效的銷售。秘書向關(guān)鍵人士轉(zhuǎn)達(dá)您的來意及可能發(fā)生的狀況處理：秘書請您會見關(guān)鍵人士；秘書轉(zhuǎn)達(dá)關(guān)鍵人士想知道銷售人員來訪的目的是什么？結(jié)束談話后告辭的技巧：感謝對方抽出時間會談；提醒此次談中，彼此可能要檢討準(zhǔn)備的事項(xiàng)，以備下次再會談；推出門前，輕輕向?qū)Ψ近c(diǎn)頭，面對關(guān)鍵人士將門輕輕扣上，千萬不可背對關(guān)鍵
5、人士關(guān)門；要向秘書、接待員打招呼。引起注意→產(chǎn)生興趣→產(chǎn)生聯(lián)想→激起欲望→比較產(chǎn)品→下決心購買，是客戶購買心理的七個階段。請教意見是吸引潛在客戶注意的一個很好的方法，特別是您有找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面您也滿足了潛在客戶被人請教的優(yōu)越感。急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起潛在客戶的注意。讓
6、客戶產(chǎn)生好感的方法，是基于三個出發(fā)點(diǎn)――尊重、體諒、使別人快樂――引申出來的，您只要能往這三個方面思考，相信您能夠發(fā)現(xiàn)更多讓別人對您產(chǎn)生好感的途徑。穿著是客戶見到您的第一目標(biāo)，得體的穿著讓客戶的心情放松。調(diào)查表明超過半數(shù)的人認(rèn)為走路方式是對方認(rèn)可的重要指標(biāo)。走路可以看出您的自信心。注意：為了避免和那些不愿意握手的人出現(xiàn)尷尬的局面，您可以保持右手臂微曲放在體側(cè)，當(dāng)對方伸手時，有所準(zhǔn)備。名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感?？蛻舻膬?yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離
7、拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一大步。小贈品的價值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，相信每個人受到別人尊重時，內(nèi)心的好感必然會油然而生。當(dāng)您見到關(guān)鍵人士并透過成功的接近技巧，化解客戶初次見面的心防及取得客戶對您的基本認(rèn)同之后，您可抓住時機(jī)，進(jìn)入銷售的主題。進(jìn)入銷售主題前，雖然經(jīng)由準(zhǔn)備的技巧及接近的技巧，是您與潛在客戶之間有一些基本的認(rèn)識，但這個階段您還無法掌握主客戶真正的購買動機(jī)?？蛻舻馁徺I動機(jī)是非常復(fù)雜的，例如一位銷售機(jī)車的高級銷售人員曾說：“當(dāng)客
