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1、專業(yè)銷售技巧第1講E.K.Strong銷售技巧（上）?【本講重點】銷售員的素養(yǎng)E.K.Strong銷售技巧——建立聯(lián)系?專門多銷售經(jīng)理都曾經(jīng)討論過如此的問題：有沒有專業(yè)銷售技巧？什么是專業(yè)銷售技巧？事實上，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用——一個成功的銷售員,其成功的最要緊因素即源于銷售技巧的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。在探討專業(yè)銷售技巧之前，我們首先要對銷售員的素養(yǎng)有一個差不多了解。?銷售員的素養(yǎng)?119/119成功銷售員的差不多特征?成功銷售員的差不多特征正確的態(tài)度合理的知識構(gòu)成純熟的銷售技巧一個成功的銷售
2、員必須要有三個最差不多的特征：正確的態(tài)度、合理的知識構(gòu)成和純熟的銷售技巧。?1．正確的態(tài)度正確的態(tài)度是成功的保證。作為銷售員，需要具備三種態(tài)度：（1）成功的欲望任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望，這種成功的欲望最初的動身點專門可能是對金鈔票或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動力。?【案例】119/119小李，45歲，原來是國營企業(yè)的一名一般女工。2000年她下崗了，原本不太寬裕的生活更加拮據(jù)，而她的情緒也因
3、此特不低落。后來，她在朋友的勸講下加入了一支銷售隊伍，之后情緒發(fā)生了明顯的變化。見到朋友時常常滔滔不絕地介紹她的產(chǎn)品，使人感受到一種發(fā)自內(nèi)心的對成功的強烈渴望。事實上小李的成功欲望特不的簡單，確實是希望上初中的小孩以后能夠上好的高中、大學(xué)。要實現(xiàn)那個心愿就必須努力多掙鈔票，因此從加入銷售行列的那天起，她就經(jīng)常到朋友那兒推銷，并希望朋友給她介紹更多的客戶。這時的小李差不多完全擺脫了往常的沮喪，進入一種十分積極勤奮的狀態(tài)，她的這種對成功的強烈渴望正是銷售人員最差不多的態(tài)度。（2）強烈的自信銷售員的第二個態(tài)度是強烈的自信
4、。這種自信不僅僅是對自己的自信，更重要的是對銷售工作的自信。119/119作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)?！蜂N售員手冊任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強烈的信心，而這也正是一個銷售員所應(yīng)具備的第二個態(tài)度。（3）鍥而不舍的精神銷售員需要具備的第三個態(tài)度確實是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。許多次實踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會越大。施樂公司確實是一個典型例子。在施
5、樂，人們常有如此的感受：任何一個人，假如兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績將是最大的，因為他的每一次成功的銷售差不多上從失敗開始的——他經(jīng)歷的失敗比不人多，積存的經(jīng)驗也就比不人多，相應(yīng)的，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。119/119以上確實是對銷售員在態(tài)度方面的要求，也是銷售員所必須具備的三種正確的態(tài)度。?2．合理的知識構(gòu)成從某種意義上講，假如銷售工作要求銷售員有一定的天分，那么確信有些人有這些天分，而另一些人則沒有如此的天分。顯然，天分是不能夠強求的，但能夠通過后天的勤奮學(xué)習(xí)得到彌補。那么
6、，一名銷售員能夠通過學(xué)習(xí)得到什么呢？能夠得到知識和技巧。?【自檢】為了取得更好的銷售業(yè)績，銷售員需要具備哪些知識？@________________________________________________________________________________________________________________________119/119____________________________________________________________圖1－1銷售員知識構(gòu)成圖銷售員
7、需要具備哪些知識？每個銷售員、每個銷售經(jīng)理都會想到關(guān)于產(chǎn)品和公司的知識。實際上，由于銷售工作面對的是客戶，因此在銷售員的知識構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是客戶的相關(guān)知識——119/119你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業(yè)務(wù)？每支銷售隊伍都有各種介紹自己公司和產(chǎn)品的資料，甚至每天晚上都會熟悉一下產(chǎn)品知識；然而每個銷售部訂閱專門多關(guān)于客戶的雜志，或者購買許多關(guān)于客戶的書籍的情況卻不多見。這種情況特不普遍，導(dǎo)致銷售員和客戶的距離變得越來越大。有時候銷售員千方百計約到了某個客戶，然而在和那個客戶進行面對面交流的時候，銷售
8、員卻往往不明白要講些什么。這種情況特不典型，而它的病根就在于不重視對客戶知識的積存。?【案例】陳帆是一名電腦工程師。有一次，他去訪問一家銀行的IT部副經(jīng)理。這位副經(jīng)理是他費盡腦汁，用了三個星期的時刻才約到的。然而當(dāng)他出現(xiàn)在那個副經(jīng)理面前的時候，突然間覺得無話可講了。講了上一句話之后，卻不明白下一句該講什么。結(jié)果經(jīng)常冷場，兩人都覺得特不尷尬。自然，訪問專門快就
