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《快消品企業(yè)如何運作現(xiàn)代渠道》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、快消品企業(yè)如何運作現(xiàn)代渠道？（轉(zhuǎn)）運作,企業(yè),現(xiàn)代,渠道 國內(nèi)很多企業(yè)，經(jīng)銷商對運作大賣場經(jīng)驗不足，不知如何下手，造成了恐懼感，但是只要你理順思路，賣場銷量還是很客觀的，這就需要和賣場進行博弈，絕對的公平不存在，不能改變它，那就去適應(yīng)它。下面講一下運作賣場的一些細節(jié)分進場前，進場中，進場后三個環(huán)節(jié)： 進場前： 先期應(yīng)調(diào)查進場費用(進場費用包括：開戶費、單品費、節(jié)慶費、無條件返利、促銷檔期費、DM單費、促銷員管理費、廣告/推廣費等)賣場銷量，結(jié)款信譽，買手性格特點，競品費用，了解競品情況，賣場售價、促銷活
2、動、陳列狀況、銷售情況、促銷人員的管理辦法、與賣場的合作方式，了解賣場的信譽度、知名度、效益、費用情況、人流情況、談判人員的簡況，做到知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝?！ ∵M場中： 1、如何進KA賣場? a)做點不做面: 這種方法主要是指企業(yè)在某一個城市，進入一個大的賣場，這個賣場一定是最大、最有影響力的。企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示、促銷，集中力量維護好這個賣場的產(chǎn)品形象，再通過其他渠道分銷產(chǎn)品，提高銷量。這樣，大賣場與大賣場之間也有行業(yè)的競爭，當你產(chǎn)品的知名度上升時再去和其他賣場談判，很多問題會迎刃而解?！ )曲線
3、迂回法: 這是比較常見的一種方法，就是與KA買手套近呼、拉關(guān)系。但由于KA買手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝、送個紅包都是行不通的。如何用情感來溝通？我們來看以下的例子：有一個規(guī)模不大的食品公司，剛剛開發(fā)了一種新產(chǎn)品，新品進KA一直被巨大的費用困擾，派出幾撥人馬全都碰壁。因為KA買手軟硬不吃，態(tài)度非常堅決：品種太多，沒有貨架。給錢、邀請吃飯、送禮品全都被拒之門外。最后老板不得不親自出馬，老板經(jīng)過調(diào)查，終于找到了接近KA買手的突破口。該KA買手有一個非常優(yōu)秀的上小學三年級的女兒，從小酷
4、愛書法，還曾經(jīng)獲得過省級比賽一等獎。這個公司于是決定在該學校舉辦一次“某某杯小學生書法大賽”，比賽的冠軍可想而知，又請出冠軍的父親現(xiàn)場向大家介紹，如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡。這位冠軍的父親在主席臺上被鮮花與掌聲簇擁著，非常感動。此時的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離，沒多久，這個公司的產(chǎn)品就被悄悄地擺在該賣場的貨架上了。 c)由上而下法: 這種方法比較難用，通過該KA的上級主管部門的熟人引見，會少走很多彎路。但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場上一定要有一定的競爭優(yōu)勢，否則即使進入賣場，銷售也不會好?！ )小店包圍法: 產(chǎn)品進入
5、區(qū)域市場，策略鮮明，直接做終端小店，掌控一線市場，他們提的口號是：“龐大的KA終端費用，我們拒絕進KA”。其實他們是通過星羅棋布的小店把KA包圍起來，當企業(yè)的產(chǎn)品滿世界都有時，KA也會低下那高貴的頭。有一家企業(yè)在一個地市級終端，做了幾千家終端小店，開發(fā)了幾十個二批商，和大賣場較勁，就是不進。雖然大賣場的銷量是可觀的，但是各種各樣的費用很高，而小企業(yè)不是不進KA，是增加和KA談判的砝碼之后再進，這樣比一開始就急著進KA要節(jié)省很多資金?！ )借助外力法: 作為企業(yè)都想直接掌控終端渠道，但中國的經(jīng)銷商也有一定的
6、優(yōu)勢存在，不論從區(qū)域的經(jīng)濟環(huán)境，風土人情，還是社會背景，他們都有絕對優(yōu)勢。借助于經(jīng)銷商進入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽，而且在處理銷售工作中的棘手問題、難題的能力都優(yōu)與企業(yè)。 2、KA談判技巧及原則 談判技巧 a)談判前充分準備 1.詳細了解超市該收費項目的平均價格、競品所付的價格，以確定此次談判的心理底價和最高限價?！ ?.正確評估產(chǎn)品在超市中的地位、在整個品類中的影響、月銷量及貨架陳列、鋪貨情況以及競品的情況等，越細越好?！ ?.了解談判者的情況：包括個人背景、愛好、工
7、作任務(wù)、目前上司和同事對他的評價等。有時一個不起眼的內(nèi)部消息也會影響整個談判的進程。 b)討價還價有技巧 1.學會基本讓步法則 先舉一個簡單的例子：我們開價300元，對方要我們讓到100元，其實雙方的接受點是150元。我們應(yīng)怎樣讓步？ (A)300—250—200—150(B)300—280—240—150(C)300—200—170—150 A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是20~40~90，先緊后松；C的讓法是100~30~20先松后緊?！ 〈鸢甘荂?！ 的讓法只會讓對方期
8、待另一個50元，以達到對方的100元；B的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更大的讓步?！ ∠人珊缶o的讓步是最科學的。我們應(yīng)讓對方知道我們的讓步已逐步接近底價，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時，我們的讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少(2~3次)；讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快地讓步會讓對方認為我們還保留了很多空間?！ ?.聲東擊西 聲東擊西就是指將談判的議題進行捆綁，或附帶其他條件進行議題的
