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1、A公司軍工產(chǎn)品市場營銷策略研究學位類型：同等學力論文作者：王美英培養(yǎng)學院：國際商學院專業(yè)名稱：企業(yè)管理指導(dǎo)教師：郝旭光教授2018年2月目錄第1章引言61.1問題的提出與選題意義61.1.1研究背景61.1.2研究價值61.2論文的研究方法與結(jié)構(gòu)安排71.2.1研究方法71.2.2結(jié)構(gòu)安排71.3相關(guān)研究概念界定81.3.1A公司軍工產(chǎn)品81.3.2營銷策略與A公司軍工產(chǎn)品營銷策略81.4文獻綜述101.4.1國內(nèi)研究現(xiàn)狀101.4.2研究評述10第2章A公司發(fā)展歷程122.1A公司發(fā)展現(xiàn)狀122.2A公司發(fā)展階段122.3A公司
2、發(fā)展經(jīng)驗總結(jié)132.3.1雄厚的科研生產(chǎn)能力132.3.2高質(zhì)量的產(chǎn)品132.3.3完善的售后服務(wù)體系13第3章A公司制定營銷策略的內(nèi)外影響因素分析153.1SWOT分析153.1.1優(yōu)勢分析153.1.2劣勢分析153.1.3機會分析153.1.4威脅分析163.2A公司軍工產(chǎn)品五力分析163.2.1新進入者威脅163.2.2供應(yīng)商的議價能力163.2.3買方議價能力163.2.4替代品的威脅173.2.5現(xiàn)有的競爭對手17第4章A公司營銷策略選擇184.1營銷策略選擇原則184.1.1符合國家政策原則184.1.2符合
3、市場要求與企業(yè)發(fā)展原則184.1.3跨部門協(xié)作原則184.2目標市場分析184.2.1軍工市場受國家宏觀環(huán)境影響大194.2.2軍工市場集中度高194.2.3軍工市場容量有限194.2.4軍品價格體系特殊194.2.5軍品采購決策程序復(fù)雜194.2.6軍品研制生產(chǎn)門檻較高204.3市場定位204.4A公司的市場營銷組合策略204.4.1產(chǎn)品策略204.4.2價格策略214.4.3渠道策略224.4.4促銷策略234.5品牌管理234.5.1提高品牌管理意識，樹立品牌觀念234.5.2造就優(yōu)秀人才隊伍，提高科研水平244.5.3提供
4、高質(zhì)量的產(chǎn)品與服務(wù)244.6客戶關(guān)系管理244.6.1客戶分析244.6.2基于客戶關(guān)系管理的營銷策略25第5章A公司實施市場營銷策略配套措施265.1營銷體系創(chuàng)新265.1.1構(gòu)建現(xiàn)代市場營銷體系265.1.2轉(zhuǎn)變落后觀念，建立營銷管理理念265.1.3建立市場營銷激勵機制265.2做好售后服務(wù)工作275.2.1堅持客戶價值275.2.2堅持用戶導(dǎo)向提高全員營銷意識275.2.3堅持服務(wù)是永恒的主題285.3深入了解客戶需求，拓寬市場295.3.1加強對軍事需求研究論證的能力295.3.2有力增進軍民融合進程，全力進軍國際軍貿(mào)市
5、場29第6章結(jié)論與建議316.1結(jié)論316.1.1研究總結(jié)316.1.2不足及展望316.2政策建議326.2.1加強技術(shù)儲備及人才培養(yǎng)326.2.2加大研發(fā)力度326.2.3加強企業(yè)營銷隊伍建設(shè)32致謝34參考文獻35摘要隨著我國軍工行業(yè)改革力度的不斷加大，整個行業(yè)的競爭也在持續(xù)加劇，越來越多的民營企業(yè)涌入軍工市場，這無疑對軍工企業(yè)是一種挑戰(zhàn)。長期以來，由于軍工行業(yè)本身的特殊性，我國這一行業(yè)都是相對封閉以及孤立的，行業(yè)內(nèi)企業(yè)沒有樹立起來營銷意識，營銷能力更是偏低。在此背景之下，軍工行業(yè)企業(yè)必須充分認識到自身在營銷方面的不足
6、，全面提升企業(yè)市場營銷水平，實現(xiàn)企業(yè)更好的發(fā)展。因此對A公司軍工產(chǎn)品的營銷策略進行研究就成為迫切需要探討的課題。論文運用案例分析方法，以A公司為研究對象，對A公司軍工產(chǎn)品的營銷策略進行了研究。論文對A公司進行SWOT分析和五力分析，A公司作為傳統(tǒng)的國有軍工企業(yè)，有著技術(shù)領(lǐng)先、人才等方面的優(yōu)勢，但同時也面臨更多即將進入或已經(jīng)進入軍工行業(yè)的民營企業(yè)的威脅。在此基礎(chǔ)上，論文提出了A公司軍工產(chǎn)品的營銷策略，分析了軍工市場的特點。由于軍工產(chǎn)品定價方式的特殊性，軍工企業(yè)要加強科研院所之間的合作來降低生產(chǎn)成本，同時要加強與客戶之間的溝通，隨時了
7、解客戶需求。對于軍工企業(yè)而言，客戶主要有部隊總部機關(guān)，各兵種裝備主管部門，裝備使用部隊等不同的對象。最后從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、品牌管理、客戶關(guān)系管理等幾個方面提出A公司的市場營銷策略。軍工行業(yè)營銷環(huán)境的變化客觀上要求軍工企業(yè)要做到市場營銷策略的不斷推進，軍工企業(yè)要構(gòu)建新的市場營銷模式以及現(xiàn)代營銷體系，同時不斷提升營銷能力，從而推動企業(yè)的行業(yè)競爭力。當前對軍工產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略方面的研究相對較少，因此通過本文對A公司營銷策略的研究，不僅能夠為A公司軍工產(chǎn)品的營銷策略制定及實施指明方向，更能夠為其他同類企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略時能夠提供有益的借
8、鑒。關(guān)鍵詞：軍工產(chǎn)品SWOT分析營銷策略4P營銷組合第1章引言1.1問題的提出與選題意義1.1.1研究背景長期以來我國軍工市場一直處于傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟模式下，計劃帶有指令性是軍工市場的顯著特征。緩和的國際形勢與新時期軍事戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變以及市場經(jīng)濟的不斷深
