資源描述：
《鴻星爾克終端店鋪數(shù)據(jù)分析》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、與終端店鋪相關(guān)公式關(guān)閉手機積極參與放松心情遵守時間課堂要求培訓(xùn)須知店鋪銷售差是因為：店里沒有人！我們這邊下雨！好賣的貨品沒有補到貨！我們的價格太高！我們衣服款式，顏色太單調(diào)！我們的活動不夠好，力度不夠大！課1.對銷售的理解2.店鋪銷售數(shù)據(jù)分析程大綱概念1：影響業(yè)績的因素產(chǎn)品（設(shè)計，價格，質(zhì)量，面料，斷貨）競爭對手（價格，面料，質(zhì)量，推廣）環(huán)境位置（人流量、消費人群、交通及走向，修路，推廣）時間天氣（周末，節(jié)假日，天氣情況）人員（人手安排，銷售能力，服務(wù)水平，產(chǎn)品知識）貨品（暢銷滯銷款，銷售數(shù)據(jù)分析，陳列）貨場
2、（氣氛，燈光，音響，整潔）管理（執(zhí)行，跟進，變化）品牌（影響力、品牌定位、美譽度）商品價格=商品實質(zhì)價格+附加價值商品實質(zhì)價格=生產(chǎn)成本+質(zhì)量+面料+款式附加價值=環(huán)境+陳列+售后+服務(wù)……概念2：價格、價值？概念3：提升銷售的定律公式連帶率人流量進店率成交率銷售平均單價××××＝店鋪20問1.店長是否制定每天的銷售業(yè)績指標(biāo)？2.店長是否知道店鋪的暢銷款？庫存是否充足？3.是否找到暢銷款的替代款？4.是否現(xiàn)場教會員工暢銷款和滯銷款如何組合銷售？5.每周找出滯銷商品？6.數(shù)量及價格占比最高的滯銷款有沒有搭配其他
3、商品出樣？7.有沒有和員工一起尋找滯銷款的賣點？8.櫥窗和模特是否是陳列的價格低的商品？9.同事是否一直在賣價格低的商品？10.店長是否制定每周的主推商品？店鋪20問11.是否教員工主推款的賣點？12.客流高的地方貨品銷售好嗎？13.每天計算連帶率了嗎？14.是否制定員工連帶率指標(biāo)？15.是否教員工搭配主推商品？16.是否在例會中教員工明確用促銷提高連帶率？17.是否在例會中教員工價格高的貨品的賣點？18.是否在現(xiàn)場教員工回應(yīng)價格高的問題？19.是否每天提醒員工服務(wù)的重要性？20.是否每天檢查員工是否熟悉商品
4、賣點？想一想：你是否是一名合格的店長？如何判斷是否是一名合格的店長？你的店鋪銷售正常嗎？課1.如何正確面對銷售2.店鋪數(shù)字化分析程大綱店鋪診斷？PLAN計劃——實施——檢查——改善銷售指標(biāo)分解銷售指標(biāo)——增加目標(biāo)的可達成性將目標(biāo)由大換小，分解到每天將每天的銷售指標(biāo)分解到各班次、個人（）店鋪（）月銷售指標(biāo)分解表周數(shù)周一周二周三周四周五周六周日周小計周差額第一周預(yù)期完成實際完成第二周預(yù)期完成實際完成第三周預(yù)期完成實際完成第四周預(yù)期完成實際完成合計預(yù)期完成實際完成附表一：銷售指標(biāo)分解表（）年（）月（）日銷售分解表時
5、間段班次銷售目標(biāo)完成9：00——10:00A10:00——11:0011:00——12:0012:00——13:0013:00——14:0014:00——15:0015:00——16:0016:00——17:00B17:00——18:0018:00——19:0019:00——20:0020:00——21:0021:00——22:00附表二：日銷售指標(biāo)分解表1.指標(biāo)分解的合理性2.每月銷售最好的時間段3.每月銷售最差的時間段4.每天銷售最好的時間段5.每天銷售最差的時間段6.店鋪員工的銷售情況7.找出零銷售因素
6、8.店鋪銷售的整體情況反饋信息數(shù)字化分析店鋪--數(shù)字化分析店鋪--銷售完成比及時間比銷售完成比=已完成總銷售÷銷售指標(biāo)×100%時間占比=已過去天數(shù)÷本月實際天數(shù)×100%練習(xí)案例：現(xiàn)在有一家店鋪，它的9月銷售指標(biāo)為21萬，現(xiàn)在時間已經(jīng)過去了16天，銷售完成108000，請你1）試著計算它們的銷售占比和時間占比？2）分析一下，這個時候該店負責(zé)人應(yīng)該怎么做？時間比53.3%銷售比51.4%1.當(dāng)銷售完成占比﹥時間占比時2.當(dāng)銷售完成占比=時間占比時3.當(dāng)銷售完成占比﹤時間占比時反饋信息說明：本月銷售指標(biāo)完成的機
7、率較大，此時，店長可對店鋪人員進行鼓勵，并增加員工的士氣，以達到更好的銷售。說明：本月銷售指標(biāo)可能無法完成。此時，店長應(yīng)該及時檢查店鋪各項工作，看看影響銷售的原因是什么。說明：這是一個危險的信號，它表示本月的銷售計劃一定無法完成，店鋪負責(zé)人在這個時候一定要注意把控，無論是人員、貨品還是賣場都應(yīng)該加強管理。數(shù)字化分析店鋪--店鋪常用數(shù)據(jù)坪效、人效平均單價客單價、連帶率失貨率、破損率數(shù)字化分析店鋪--坪效坪效=該店當(dāng)月銷售額/店鋪實際營業(yè)面積（坪效一般以周、月為計算單位，其中店鋪實際營業(yè)面積不包含倉庫面積）1.提
8、升店鋪的坪效能夠減少店鋪的運營成本，增加店鋪的盈利。2.坪效和陳列有直接的關(guān)系，陳列的好與壞會影響坪效的高與低。反饋信息數(shù)字化分析店鋪--練習(xí)某店鋪8月銷售總額：288943.面積110平方。該店鋪8月月坪效？坪效2626.75元數(shù)字化分析店鋪--人效人效=該店當(dāng)月銷售額/該店營業(yè)人數(shù)（其中該店營業(yè)人數(shù)是指實際參與銷售的營業(yè)人員）練習(xí)這家店鋪共有人員7人（包含店長），9月份周末的一天共計完成銷售69
