面對面顧問式銷售(阮天成)

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1、阮天成面對面實戰(zhàn)顧問式銷售最想學(xué)什么?有什么問題?學(xué)習(xí)五大步驟一初步了解二重復(fù)為學(xué)習(xí)之母三開始使用四融會貫通五再次加強如何更有效的學(xué)習(xí)被動聽5%聽、大聲回應(yīng)10%視聽大聲回應(yīng)20%加演示35%加討論50%多參與多獲得少參與少獲得不參與不獲得加演練　　75%教別人　　90%大量使用　100%銷售的兩種類型告知型顧問型(銷售醫(yī)生)不管你有沒有需求,只負責(zé)告知檢查.診斷.開處方.以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產(chǎn)品.服務(wù)是你要買我公司有說明解釋為主建立信賴引導(dǎo)為主量大尋找人代替說服人成交率高重

2、點突破面對面銷售的四種模式方式優(yōu)勢注意事項單對單易主控.少干擾.易了解需求.價值觀.以對方為主配合對方需求價值觀.單對多量大.機會多.省時要求銷售人員水準(zhǔn)高.專業(yè).我方為主多對單心里優(yōu)勢強.利用我方各種專長互補分工明確.各司其職少插嘴.多對多利用我方各種專長.優(yōu)勢互補成交率高設(shè)計流程.分工明確.排除干擾．襯.配.面對面銷售的三大戰(zhàn)場銷售戰(zhàn)場優(yōu)勢注意事項我方熟悉的戰(zhàn)場資源為我支持對方小心恐懼他方熟悉的戰(zhàn)場資源為他支持排除干擾雙方陌生的戰(zhàn)場雙方放松提前到達及銷售關(guān)鍵銷售原理銷售過程中銷的是什么?銷?讓自已看起來像個好產(chǎn)品自已假如客戶不接受這個

3、人會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁銷售人員本身,販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已.我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己.——喬吉拉德銷售過程中售的是什么?售觀念賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的容易？觀—價值觀重要還是不重要念--信念相信的事實,對企業(yè).產(chǎn)品對人改變觀念比較容易？還是配合對方觀念比較容易?買賣過程中買的是什么?買?感覺感覺是一種看不見摸不著的綜合體之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境在整個過程營　造好感覺買賣過程中賣的是什么?賣?好　處帶來什么利益與快樂.避免什么麻煩與痛苦.顧客永遠不會買產(chǎn)品，買的是

4、產(chǎn)品所能帶給他的好處.一流的販賣結(jié)果，一般的販賣成份.帶給客戶的好處而非銷售人員.人類行為的動機追求快樂逃避痛苦可行性客戶之所以不買是因為你給他的痛苦不大客戶之所以不買是因為你給他的快樂不多！銷售六大永恒不變的問句一你是誰？二你要跟我談什么？三你談的事情對我有什么好處？四如何證明你講的是事實？五為什么我要跟你買？六為什么我要現(xiàn)在跟你買？溝通說服技巧互換角色假如我是他、我會怎么想？怎么看？站在對方的角度體驗一下親自體驗一下。容易么？溝通三要素文字語調(diào)肢體動作說服三要素什么人？（人格魅力）說什么？（內(nèi)容）怎么說？（表達方式）溝通雙方自已對方問說

5、銷售溝通關(guān)健問話四種模式1開放式案例一:情景晚上十二點,太太一覺醒來,發(fā)現(xiàn)老公未回.拿起電話.現(xiàn)在在哪里?跟誰在一起?還有誰?在做什么?怎么做?什么時候回來?2約束式付現(xiàn)方便嗎?你喜不喜歡紅色?這種款式適合你是不是?明天上午可不可以給你送過來?你的意思對批發(fā)比較感興趣對嗎?今年國慶咱倆把事辦了行不行?3選擇式這個星期內(nèi)哪天去你那里比較方便?是你移駕過來,還是我去拜訪你?批發(fā)還是零售?全套還是單件?定金還是全款?支票還是現(xiàn)金?小明你是洗碗還是去買醬油?4反問式劉總在嗎?這種款式有紅色嗎?明天下午能送貨嗎?價格太貴了?死鬼這么晚回家,去那里了

6、？誰給你打電話？老總這件事怎么辦？這件事這樣辦行不行？晚上有沒有空？晚上吃什么?問話六種作用問開始問興趣問需求問痛苦問快樂問成交問問題的關(guān)鍵笑起來真的很可愛經(jīng)常保持微笑注意表情,肢體動作注意語氣語調(diào)問簡單容易回答的問題問是的問題從小事開始問二選一的問題事先想好答案能用問盡量少說聆聽四個層面聽懂對方說的話.聽懂想說沒有說出來的話.聽懂對方想說沒有說出來,要你說出來的話聽懂對方為什么說這句話,有時比說什么更重要.聆聽技巧1.是一種禮貌2.建立信賴感3.用心聽4.態(tài)度誠懇5.記筆記6.重新確認(rèn)7.停頓3-5秒8.不打斷不插嘴9.不明白追問10.不

7、要發(fā)出聲音11.點頭微笑12.眼睛注視鼻尖或前額13.聽話時不要組織語言贊美技巧真誠發(fā)自內(nèi)心閃光點具體間接第三者及時人都有一個共性，就是在受到別人贊美之后會極力維護這份榮譽，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會喜歡和真誠贊美他們的人接觸交往。1、你真不簡單2、我很欣賞你3、我很佩服你4、你很特別經(jīng)典四句肯定認(rèn)同技巧你說得很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感謝你的建議.我認(rèn)同你的觀點.你這個問題問得很好.我知道你這樣做是為我好.提升業(yè)績.增加收入的絕招學(xué)習(xí).學(xué)習(xí).再學(xué)習(xí).行動.行動.再行動.這年頭，不學(xué)點東西咋混哪！銷售十大步驟一.準(zhǔn)備機會

8、只屬于那些準(zhǔn)備好的人一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多為成功而準(zhǔn)備一.身體煅練身體是您工作中最重要的工作之一二.精神１．自己復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點．２．復(fù)習(xí)競爭對手的