人人網(wǎng)-長春服務(wù)中心運營方案

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1、方案定向：人人網(wǎng)長春服務(wù)中心方案類型：市場銷售策略淺析方案擬定：馬玉華/135-7865-6188目錄：一、發(fā)揮人人網(wǎng)平臺的媒體屬性二、線下互動營銷三、銷售策略的個人經(jīng)驗總結(jié)四、銷售團隊管理五、方案提供者簡歷一、發(fā)揮人人網(wǎng)平臺的媒體屬性：人人網(wǎng)做為一個公共信息傳播平臺，平臺本身具有媒體屬性，做為地方服務(wù)中心，通過利用媒體的特點在市場銷售中更容易取得客戶的認知；具體主要通過以下幾種方式:1.銷售人員的職責屬性轉(zhuǎn)換(銷售+記者)；銷售屬性要求：定位：客戶認知度高，廣告投放計劃明確的客戶；職責：產(chǎn)品闡述清楚，客戶投放計劃制定，包括對轉(zhuǎn)化率等關(guān)鍵數(shù)據(jù)對客

2、戶提供；記者屬性要求：定位：短期內(nèi)無法直接取得客戶認知，或是無法直接觸到?jīng)Q策群體的時候，可以通過前期的市場鋪墊進行溝通；方式：企業(yè)人物訪談、新聞支持（包括正面新聞發(fā)布，負面新聞的持續(xù)跟蹤把握）職責：通過一些列的前期鋪墊，讓客戶認知網(wǎng)站的營銷效果，建立長效的合作機制。地方服務(wù)中心平臺:對于社交網(wǎng)絡(luò)，關(guān)鍵在于互動平臺，那么地方服務(wù)中心的自有平臺管理（開設(shè)服務(wù)中心公共主頁），完全可以作為一個地方媒體平臺運作，用此來輔助地方市場的銷售拓展。二、線下互動營銷：SNS拓展了人們社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，但是所有的平臺上都是一種常見的“淺社交關(guān)系”，如何讓客戶在新的社交渠

3、道中找到自己的用戶，并且讓客戶的產(chǎn)品成為其中一部分，可以通過線上發(fā)起，線下互動的模式進行有效延伸；列舉部分常見模式：》》網(wǎng)友沙龍：（市場開發(fā)預(yù)期--后期活動贊助--）沙龍的主題可以根據(jù)網(wǎng)站群體定位來進行組織，比如歷史沙龍，可以在“群體”中找到一些這些群體中的精英分子，或是直接聯(lián)系一些相關(guān)合作；沙龍的舉辦地點可以根據(jù)群體的定位而選擇不同的商家合作，如：歷史沙龍可以合作的茶館，環(huán)境偏好的消費場所等等；汽車網(wǎng)友沙龍可以針對4s店等，商家前期合作模式也相對比較簡單，商家只要提供地點，根據(jù)合作深度商家可以提供一些禮品等支持，這種合作模式對商家的店面流量拉動

4、和后期消費導向等認知度相對較高，而對于主辦方（服務(wù)中心）對商家的后期合作，比如廣告投放有直接促進作用；>>舉例汽車行業(yè)（包括汽車消費品等）(1)商家定位：汽車4s店商家利益：店面的流量拉動，品牌提成，潛在客戶培養(yǎng)等商家支持：活動場地（沙龍規(guī)模少則十幾個人都可以）一些小型禮品等（視情況而定）(2)群體定位：行業(yè)的愛好者（歷史、經(jīng)濟、管理、攝影、家教等等）群體利益：沒有任何收費，不同活動可以有一些小的禮品等物質(zhì)刺激(3)組織者效果預(yù)期（服務(wù)中心）：市場拓展方面：沙龍的地點提供商（后起的市場拓展），其他行業(yè)客戶的冠名贊助（贊助模式的可變化相對較多）(4

5、)市場拓展的預(yù)期：直接電話拜訪達成客戶溝通后，根據(jù)客戶對人人網(wǎng)的接受程度，包括客戶后起在網(wǎng)絡(luò)投放的預(yù)期自我分析，要做到客戶是否符合人人網(wǎng)的銷售群體，在進行深度跟蹤開發(fā).三、銷售策略的個人經(jīng)驗總結(jié)電話銷售：現(xiàn)有最常見也是最為直接的銷售模式，要求是產(chǎn)品特點比較明晰，客戶已經(jīng)存在潛在需求，對產(chǎn)品有一定認知程度；常見的模式是，銷售人員收集客戶信息（每個公司視情況都有一定的硬性要求），每天或是每周的電話拜訪數(shù)量和客戶登門拜訪量；效果與常見問題：1營銷話術(shù)必須清晰，將常見問題解釋清楚；2銷售人員的心理承受力要強（這個培訓激勵有直接關(guān)系）3對多次拜訪的客

6、戶，客戶會有一定反感心理4銷售人員流動性較大5效果是對產(chǎn)品特點比較明晰的促成直接銷應(yīng)對問題解決：無法獲取有效客戶信息客戶認知度模糊行業(yè)競爭選擇以上的媒體屬性活動的目的等......目標就是一個：接觸到有效群體（直接負責人），在互動中或是先為客戶提供力所能及的服務(wù)，而最終促成合作！針對公共主頁產(chǎn)品的銷售淺析：目前分析基礎(chǔ)：對該產(chǎn)品的了解盡限于網(wǎng)絡(luò)中發(fā)布的一些產(chǎn)品特點，對公共主頁目前市場定位群體明確，產(chǎn)品對客戶產(chǎn)品轉(zhuǎn)化效果以及地區(qū)的成功案例數(shù)據(jù)暫時沒有；公共主頁區(qū)別于傳統(tǒng)企業(yè)官網(wǎng)的概念：銷售人員在銷售中在客戶溝通之前要明確客戶是否有官方網(wǎng)

7、站，沒有的公共可以幫客戶實現(xiàn)的功能做必要推介；對有官網(wǎng)的用戶或是提前不知道是否明確的，不要將產(chǎn)品和企業(yè)官網(wǎng)做任何對比，各自功能不同，體現(xiàn)價值也不同，銷售人員在銷售中強調(diào)的是人人網(wǎng)的媒體特性、互動特點、營銷功能；四、銷售團隊管理：1、團隊管理的基本原則：銷售管理，管+理，管的是理，管是一種方式或是一種行為，關(guān)鍵是在“理”，這里面包括道理、理解、理由等，一個團隊的建設(shè)不在怎么去管，而在于如何讓團隊協(xié)作的道理，工作職責的體現(xiàn)，團隊之間的平衡，讓團隊人員的理解和支持！2、團隊基礎(chǔ)：銷售人員的管理除了規(guī)定性任務(wù)必須完成外，銷售人員對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的認知提高是關(guān)鍵

8、問題；（培訓和磨練）全員銷售策略，包括技術(shù)、人力資源、財務(wù)能各個部門的有效協(xié)作；3、任務(wù)管理：銷售人員的任務(wù)擬定、電話拜訪數(shù)量、客戶直接