杰出銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)SAN

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1、杰出銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)之三銷(xiāo)售經(jīng)理角色認(rèn)知與核心銷(xiāo)售經(jīng)理扮演角色■銷(xiāo)售經(jīng)理通常扮演的三大角色--------信息溝通角色1、及時(shí)將上級(jí)指令傳達(dá)到下級(jí),變?yōu)椴繉俚男袆?dòng)。2、迅速將市場(chǎng)信息及部屬情況反饋到上級(jí),以供上級(jí)決策用。3、橫向部門(mén)之間及時(shí)交流信息、進(jìn)展情況以便更好協(xié)作,并與市場(chǎng)發(fā)生聯(lián)絡(luò)。4、無(wú)論與誰(shuí)溝通，都要做到：準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)對(duì)方表述的意思，把自己的意圖準(zhǔn)確的表述給對(duì)方。1、在上級(jí)面前是被領(lǐng)導(dǎo)者,完成上級(jí)指令。2、在下級(jí)面前是領(lǐng)導(dǎo)者,下達(dá)指令并對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。3、在同級(jí)面前,協(xié)作者的角色。4、在用戶(hù)面前是公司形

2、象的代表,代表公司履行各項(xiàng)職責(zé)。■銷(xiāo)售經(jīng)理通常扮演的三大角色---------人際關(guān)系角色1、將上級(jí)下達(dá)任務(wù)轉(zhuǎn)化為部門(mén)目標(biāo),并有效解決目標(biāo)實(shí)施中的問(wèn)題。2、幫助解決部屬目標(biāo)實(shí)施中遇到的問(wèn)題。3、要善于發(fā)現(xiàn)將來(lái)的問(wèn)題,并將問(wèn)題轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì),作為制定規(guī)劃的依據(jù)?！鲣N(xiāo)售經(jīng)理通常扮演的三大角色-------決策者角色銷(xiāo)售經(jīng)理角色認(rèn)知1、銷(xiāo)售經(jīng)理一定是靠別人完成目標(biāo)。2、銷(xiāo)售經(jīng)理只能說(shuō)“部屬能干”而不能說(shuō)“個(gè)人好”。3、業(yè)務(wù)人員只懂銷(xiāo)售技巧，銷(xiāo)售經(jīng)理既要懂銷(xiāo)售，更要懂教人、帶人。4、銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)有的能力與角色扮演：①教

3、官（練兵）。②啦啦隊(duì)長(zhǎng)（帶兵）。③指揮官（招兵）5、銷(xiāo)售經(jīng)理在企業(yè)中自身定位①遵守企業(yè)規(guī)章制度。②與相關(guān)部門(mén)建立良好關(guān)系。③掌握分寸。④以身作則。⑤善用情境管人。銷(xiāo)售經(jīng)理角色認(rèn)知6、銷(xiāo)售經(jīng)理業(yè)績(jī)優(yōu)劣系于技能與策略的執(zhí)行：①良好的分工+授權(quán)②優(yōu)秀的管理+領(lǐng)導(dǎo)③卓越的紅旗榜樣+精神領(lǐng)袖。③成功銷(xiāo)售經(jīng)理==態(tài)度+知識(shí)+技巧。銷(xiāo)售經(jīng)理角色認(rèn)知7、銷(xiāo)售經(jīng)理的管理職能：①計(jì)劃：計(jì)劃是管理的首要職能，未來(lái)行動(dòng)方案的具體布署。②組織：合理配置人力、物力和財(cái)力。③協(xié)調(diào)：不同部門(mén)之間、團(tuán)隊(duì)成員之間相互配合。④控制：檢查計(jì)劃實(shí)

4、現(xiàn)的狀況并進(jìn)行反饋、糾偏的活動(dòng)過(guò)程。控制分為三個(gè)階段，事前控制，如預(yù)算；事中控制，如促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)控制；事后控制，如回款控制等。銷(xiāo)售經(jīng)理角色認(rèn)知銷(xiāo)售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換（意識(shí)、心態(tài)）銷(xiāo)售經(jīng)理通常來(lái)自銷(xiāo)售一線(xiàn)，而且銷(xiāo)售經(jīng)理通常是靠自己對(duì)銷(xiāo)售深刻的理解和貢獻(xiàn)而被提拔上來(lái)的，但是，昔日成功的因素往往會(huì)成為今日成功的阻礙因素。銷(xiāo)售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換前：“我是一名頂尖銷(xiāo)售人員。”銷(xiāo)售經(jīng)理最初是因?yàn)橄矚g銷(xiāo)售才進(jìn)入這一行，他們的初衷是走出去賣(mài)東西，壓力之下，銷(xiāo)售經(jīng)理往往自己動(dòng)手，一頭扎進(jìn)業(yè)務(wù)或去去做促銷(xiāo)、客戶(hù)拜訪(fǎng)等，結(jié)果導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的能力沒(méi)有

5、得到提高，當(dāng)頻頻徘徊于銷(xiāo)售員和銷(xiāo)售經(jīng)理的角色之間，表現(xiàn)出前后不一、不合常規(guī)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格時(shí)，常常會(huì)引來(lái)更多的壓力銷(xiāo)售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換后：我的工作是管理和培養(yǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍，我的成功要靠銷(xiāo)售人員的成功來(lái)實(shí)現(xiàn)。銷(xiāo)售經(jīng)理不是精通所有領(lǐng)域的專(zhuān)才（甚至不是成功的銷(xiāo)售員），但是，其通才和其它的一些特質(zhì)（如，理解心、工作理念、正確的判斷力等）使他們能夠跨學(xué)科跳躍思維，把不同領(lǐng)域的事務(wù)和專(zhuān)才結(jié)合起來(lái)，以委派取代事必躬親，為培養(yǎng)下屬的工作、領(lǐng)導(dǎo)能力創(chuàng)造契機(jī)。