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《16-客戶為什么拒絕》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、一次失敗的對(duì)話：客戶為什么拒絕需要的產(chǎn)品 一次狼狽的對(duì)話，蔡虹蕓被客戶問得無言以對(duì)。 許多人都知道，應(yīng)該在銷售過程中努力滿足客戶的需求，但是，他們卻忽視了滿足客戶需求的具體的做法?！ 〔毯缡|，北京現(xiàn)代廣告有限公司的客戶經(jīng)理，直到現(xiàn)在，剛開始做業(yè)務(wù)時(shí)與客戶陳先生接觸的情景她仍然歷歷在目，難以忘記?！ ‖F(xiàn)代公司主要承包了中央電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道《對(duì)話》節(jié)目中的廣告時(shí)間，銷售的產(chǎn)品就是這些廣告時(shí)段，其中有10秒、15秒、20秒及30秒的。這個(gè)段位的廣告價(jià)格在央視各個(gè)頻道中算是較高的?！ 〔毯缡|向我講述了她剛做客戶經(jīng)理時(shí)的情形。 蔡虹蕓：“那是2001年年底，我拜訪了
2、北京商業(yè)銀行的信用卡部主管陳主任。我是在中央電視臺(tái)黃金段廣告位招標(biāo)時(shí)見到陳主任的，我們約好了在他辦公室見面。那時(shí)，我拜訪客戶之前沒有什么計(jì)劃，也沒有明確的可以細(xì)致描述的目的，總之就是一個(gè)大概的想法，將2002年北京商業(yè)銀行在信用卡方面的宣傳費(fèi)用爭取過來，用現(xiàn)在的話來說就是簽約。那是個(gè)周一，下午3點(diǎn)，我被前臺(tái)的秘書小姐直接帶到了陳主任的辦公桌前，此時(shí)，陳主任正在打電話，他示意讓我先坐在旁邊的椅子上?！薄 ￡愔魅危骸敖裉觳荒苓@樣決定，再說了，現(xiàn)在我們要評(píng)估信用卡使用者經(jīng)?？吹囊恍┲饕獔?bào)刊?！薄 ￡愔魅危骸皩?duì)，我知道你們的報(bào)紙，我們辦公室也有，可是我的客戶不一定看呀
3、！” 陳主任：“這樣好吧，你將有關(guān)的資料快遞一份給我，我現(xiàn)在還有客人，我們考慮一下再議。”看樣子沒有等對(duì)方的回答，陳主任就掛斷了電話，并轉(zhuǎn)身向蔡虹蕓致歉?！ ￡愔魅危骸氨?，你看現(xiàn)在的媒體真是無孔不入，非要讓我做廣告，我們的預(yù)算也是有限的呀?！睕]有等蔡虹蕓回答，陳主任接著說：“您是？” 蔡虹蕓：“陳主任，您好，我們?cè)谥醒腚娨暸_(tái)黃金段招標(biāo)會(huì)上見過，我是現(xiàn)代廣告公司的客戶經(jīng)理，這是我的名片，我叫蔡虹蕓?！薄 ￡愔魅危骸班?，對(duì)，記得，記得。那么你也是來談廣告的？” 蔡虹蕓：“陳主任，我們不是電話上約好的，您說見面再談的嗎？我今天將所有資料都帶過來了（邊說邊拿出
4、許多彩印的資料），這些都是以往在《對(duì)話》欄目插播廣告的企業(yè)，以及一些樣片?！薄 缀鯖]有等陳主任有什么反饋，蔡虹蕓接著說：“我們的廣告安排是非常靈活的，中間可以根據(jù)您的需求按照5秒、10秒、15秒來安排，如果您要一分鐘，我也可以協(xié)助辦到?！秾?duì)話》欄目是一個(gè)收視率非常高的欄目，而且播出的時(shí)間是周日晚上的黃金時(shí)間，現(xiàn)在要預(yù)訂明年2月的廣告已經(jīng)沒有了，如果今天可以確定的話，我還可以爭取為您預(yù)留一個(gè)15秒段位的2月的廣告?！薄 〔毯缡|非常投入地、熟練地介紹自己的廣告的特點(diǎn)，仍然沒有等陳主任說話，她再一次接著說：“2月會(huì)播出一些有影響的人物的對(duì)話，有惠普的老總，還有美國
5、營銷集團(tuán)的大師科特勒的對(duì)話等，總之都是社會(huì)一流人物，收視率肯定會(huì)再創(chuàng)新的高峰。您看，今天能確定嗎？” 陳主任：“哦，這樣呀。確定什么？怎么可能，我們確定廣告是有一個(gè)流程的，你讓我一個(gè)人就這樣定一個(gè)幾十萬的廣告，這么短的時(shí)間怎么可能。再說了，你怎么著也應(yīng)該了解一下我們明年廣告預(yù)算期望達(dá)到的目的吧。剛才我就與電話上那個(gè)××廣告公司說了，他們代理的是《經(jīng)濟(jì)××報(bào)》的廣告，也是有影響、有規(guī)模、有分量、有背景的，可是我們刊登廣告也有我們的目的呀，今天的競爭早就不是為了獲得名聲了，你連我們期望達(dá)到的目的都不了解，你說的你們的《對(duì)話》有多好，那是你們自己的事情，無法達(dá)到我
6、們的目的，投入的費(fèi)用就是打水漂，你說呢？” 蔡虹蕓：“那，您說你們要達(dá)到什么目的呢，我們這樣有影響的、轟動(dòng)的欄目肯定可以達(dá)到您的目的，您說你們有什么目的吧？” 陳主任微笑著：“明年的廣告預(yù)算上個(gè)月就定了，有50萬元，至于50萬元該怎么用，是用在電視上還是平面媒體、廣播、路牌上，我們都沒有確定，主要原因就是沒有明確50萬要達(dá)到的目的，連我們現(xiàn)在都還不知道目的是什么呢，你怎么就可以保證在《對(duì)話》上播出廣告就可以達(dá)到我們的目的呢？” 蔡虹蕓無言以對(duì)?！ 》此肌 ∥冶豢蛻魡柕脽o言以對(duì)。我覺得我根本不了解客戶，我的介紹與描述根本與客戶無關(guān)，真正與客戶有關(guān)的是客戶的
7、需求?！ 〔毯缡|在回憶的狀態(tài)中繼續(xù)說：“我當(dāng)時(shí)都不記得是怎么離開陳主任的，幸好我當(dāng)時(shí)做了一些客戶拜訪筆記，這個(gè)客戶應(yīng)該是我做《對(duì)話》廣告銷售初期的幾個(gè)重要客戶之一，所以那次拜訪我做了記錄，當(dāng)時(shí)的記錄純粹是流水賬，沒有什么分析，就是實(shí)際情況的一個(gè)筆錄。”蔡虹蕓手里拿著自己的本子，一個(gè)有相當(dāng)程度磨損了的本子，她翻開其中的一頁：“當(dāng)時(shí)我的確沒有話了，只好說，那好吧，陳主任，不打擾您了，如果將來有什么我可以幫忙的地方再找我吧。就是這樣離開的，挺狼狽的，也挺悲哀的。因?yàn)槲矣X得自己根本就不了解客戶，我們公司對(duì)我們的培訓(xùn)都是有關(guān)《對(duì)話》的，比如收視率有多少，有多少名人，以及
8、有什么影響，這個(gè)欄目連中央領(lǐng)導(dǎo)都是必看
