新產(chǎn)品企劃與早期研發(fā)090411-print [兼容模式].pd

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1、新產(chǎn)品企劃與早期研發(fā)華宇企業(yè)管理顧問(wèn)公司總經(jīng)理陳裕越課程目的?瞭解客戶的真正需求與客戶的感知價(jià)值成為產(chǎn)品設(shè)計(jì)的重要依據(jù)並得到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)規(guī)格?提高產(chǎn)品研發(fā)的成功率並取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?過(guò)程中,得到如何訂定未來(lái)的營(yíng)銷計(jì)劃1內(nèi)容大綱?前言?早期研發(fā)與概念工程?機(jī)會(huì)取得?價(jià)值創(chuàng)造?客戶價(jià)值分析?80後的商機(jī)與營(yíng)銷模式?結(jié)論課程開(kāi)始之前?人的壽命,越來(lái)越長(zhǎng)(日本:85,美國(guó):80,中國(guó):73,印度:65)但;企業(yè)的壽命?1935---90年?1955---45年競(jìng)爭(zhēng)?1975---30年?1995---22年?2005---不足20年為什麼2如何基業(yè)長(zhǎng)青?要能獲利

2、:提Price價(jià)格>Cost成本升這是生產(chǎn)者剩餘給客?要能客戶滿意(有效益):戶VVlalue價(jià)值>>PiPrice價(jià)格的這是消費(fèi)者剩餘價(jià)值經(jīng)營(yíng)的迷思?只要生產(chǎn)不會(huì)壞的產(chǎn)品,客戶就會(huì)買(mǎi)??只要產(chǎn)品品質(zhì)好,公司就會(huì)賺錢(qián)??零缺陷/6sigma是客戶要的嗎??公司努力改善品質(zhì).效率.交期為何客戶滿意度仍不高?EX:FORD併JaguarEX:IBM過(guò)去努力提升品質(zhì),但…?客戶滿意度提高,公司就能賺錢(qián)嗎?EX:用BENZ當(dāng)TAXI?戰(zhàn)略很重要,但為何結(jié)果會(huì)不如預(yù)期??關(guān)鍵問(wèn)題在那裡?3經(jīng)營(yíng)的思考?客戶為何會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品?他的購(gòu)買(mǎi)決策為何??客戶如何評(píng)價(jià)你的

3、產(chǎn)品?客戶又如何評(píng)價(jià)你的對(duì)手??在客戶對(duì)你的評(píng)價(jià)中,有那些重要因素?這些因素中,你的表現(xiàn)如何?你的對(duì)手表現(xiàn)又如何?個(gè)別權(quán)重??客戶真正的需求為何?如何知道?你所瞭解與認(rèn)知的這些,是客戶真的想要??如何讓客戶感知的到,你所提供的價(jià)值?經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)—客戶感知的價(jià)值?你用什麼來(lái)吸引非客戶??如何讓你的努力與最終業(yè)績(jī).績(jī)效掛勾??如何推動(dòng)公司的競(jìng)爭(zhēng)地位不斷提升??如何改變客戶的價(jià)值選擇??如何從低客戶價(jià)值轉(zhuǎn)變?yōu)楦呖蛻魞r(jià)值?4研發(fā)的三大迷思1.產(chǎn)品導(dǎo)向只要開(kāi)發(fā)出品質(zhì)與功能好的產(chǎn)品就能大賣?但,客戶的選擇多樣性與豐富化EX:最佳補(bǔ)鼠器2.差異化在產(chǎn)品中找產(chǎn)品做出

4、對(duì)手所沒(méi)有的功能或是比對(duì)手更好的規(guī)格;就是差化差異化?但,這不一定是客戶所要的3.技術(shù)導(dǎo)向創(chuàng)新做自己所擅長(zhǎng)的事,而非客戶想要的營(yíng)銷的三大迷思1.客戶滿意的追求努力提升客戶滿意度,希望借此提高客戶忠誠(chéng)度與重複購(gòu)買(mǎi)但,客戶滿意度與業(yè)績(jī)沒(méi)有直接關(guān)係2.以客戶滿意度調(diào)查為依據(jù)來(lái)探詢VOC希望借此成為改善產(chǎn)品,開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品與提升服務(wù)品質(zhì)的依據(jù)但,客戶的需求來(lái)源為何?如何取得?3.努力提升性價(jià)比,以爭(zhēng)取客戶的青睞但,客戶真正選擇要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品依據(jù)為何?決策方式為何?5客戶滿意度的不足(1)?只關(guān)注單向的滿意指數(shù)並不知客戶對(duì)其他對(duì)手的滿意度為何??客戶滿意度,並沒(méi)有

5、提供:客戶如何做購(gòu)買(mǎi)決策?客戶滿意度無(wú)法瞭解客戶需求的改變無(wú)法真正瞭解與得到VOC更無(wú)法得知:客戶真正的感受與價(jià)值大小無(wú)法取悅客戶?客戶滿意度只對(duì)過(guò)去的表現(xiàn)做評(píng)價(jià)不知未來(lái)該怎麼辦?這是驗(yàn)屍報(bào)告客戶滿意度的不足(2)?客戶滿意度調(diào)查,存在很多問(wèn)題不同人,不同時(shí)間會(huì)有不同評(píng)價(jià)容易被詢問(wèn)的問(wèn)題所引導(dǎo)與左右EX:問(wèn)你滿意嗎?與問(wèn)你不滿意嗎?結(jié)果不同滿意的標(biāo)準(zhǔn)很難一致?不重要的問(wèn)題干擾重要問(wèn)題,使得分意義不大滿意與非常滿意相平均的得分無(wú)意義因?yàn)槎叩闹艺\(chéng)度相差3—5倍?唯有客戶忠誠(chéng)才能變成利潤(rùn)6客戶滿意與客戶價(jià)值?客戶價(jià)值CV?客戶滿意CS客戶希望得到的客戶

6、實(shí)際的感受多方比較只針對(duì)你來(lái)評(píng)價(jià)動(dòng)態(tài)的提出未來(lái)方向靜態(tài)的反應(yīng)過(guò)去成果向前看向後看做戰(zhàn)略行方向指導(dǎo)做戰(zhàn)術(shù)性缺失修改內(nèi)容大綱?前言?早期研發(fā)與概念工程?機(jī)會(huì)取得?價(jià)值創(chuàng)造?客戶價(jià)值分析?80後的商機(jī)與營(yíng)銷模式?結(jié)論7新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)流程焦以客戶為中心以功能為中心以創(chuàng)新為中心以產(chǎn)品為中心點(diǎn)工KANO/3C/CPVQFDTRIZDFSS/DOE具舉VOC:汽車購(gòu)買(mǎi)者1.安全物理衝突:鋁制車身例-安全-ABS-鈑金要厚-省油需求分析-Airbag功能分析-鈑金要薄原理設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)-舒適-鈑金厚:車要重2.省油:-Engine效率-車體輕量化創(chuàng)新的核心：－需求的

7、不滿足：潛在需求；－設(shè)計(jì)的不滿足：已有的設(shè)計(jì)，存在衝突；一.需求分析ò不是產(chǎn)品中找產(chǎn)品，而是需求中找產(chǎn)品ò不是為產(chǎn)品找客戶，而是為客戶找產(chǎn)品ò找到客戶真正的需求，才能使產(chǎn)品成功－－可銷售性8可銷售性?設(shè)計(jì)的本質(zhì)：－－解決問(wèn)題：減少浪費(fèi)?以客戶為中心，做出價(jià)值創(chuàng)新－－Value價(jià)值＞Price價(jià)格以此為前提,才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)慾?如何評(píng)價(jià)？－－使用者天平使用者天平需求危機(jī)採(cǎi)用痛苦提升需求危機(jī)，降低採(cǎi)用痛苦9需求危機(jī)1、技術(shù)的推力：－－大家都在用：不用不具競(jìng)爭(zhēng)力，不用沒(méi)面子－－對(duì)手已在用－－用了會(huì)產(chǎn)生新的效益2、市場(chǎng)的拉力：－－對(duì)現(xiàn)況的不滿－－無(wú)法完成任務(wù)採(cǎi)

8、用痛苦1、不容易使用的痛苦－手冊(cè)一大本EX：水機(jī)要，水壺不要2、沒(méi)有配套的痛苦EX：H/W&S/Wor基礎(chǔ)設(shè)施3、改變習(xí)慣