祥生御景華宸階段工作計劃

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1、祥生·御景華宸2013.11-2014.1.11階段營銷推廣工作計劃凱黃顧問2013/10第一部分：策略總綱一）核心目標(biāo)2013年1月10前通過賣出500張VIP卡。（注：1月1日是元旦節(jié)，預(yù)計放假時間為：1月1日——1月3日）二）應(yīng)對策略參考目前市場環(huán)境及項目工程進(jìn)度，建議在項目亮相期間就加大產(chǎn)品優(yōu)惠力度，擴(kuò)大銷售渠道，注重地面?zhèn)鞑B透。在元旦節(jié)（1月1日）前重點抓住返鄉(xiāng)置業(yè)客群，通過階段性VIP認(rèn)籌實現(xiàn)本階段銷售回款目標(biāo)?！玖鶆Χㄋ{(lán)山】★第一劍：媒介選擇：選擇適當(dāng)媒介宣傳，在控制成本的前提下

2、擴(kuò)大項目影響力1）在目前藍(lán)山房地產(chǎn)市場行情比較好的情況下，項目亮相階段建議采用戶外宣傳媒介，高調(diào)亮相。2）建議采用的宣傳媒介為：戶外廣告（廣告板最好選擇在縣中心、項目附近主要通道、藍(lán)山通往下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通要道）、湘粵路圍墻廣告、短信群發(fā)、DM單頁、智能華宅手冊、永州市當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)網(wǎng)站（百度樂居）。本階段宣傳的核心目的是：圍繞項目內(nèi)部設(shè)施進(jìn)行說明，起到市場培育的作用★第二劍：物業(yè)前置：提升案場軟實力另出具《物業(yè)前置方案》詳細(xì)闡述之★第三劍：氣場營造：本案如果想在年前實現(xiàn)逆勢突破，必須具備兩個條件：1）樹

3、立項目合理的價格區(qū)間，并在此價格區(qū)間中選擇一個相對較低，但同時保證開發(fā)商及運(yùn)營商利潤的價位。因為前文提及，當(dāng)前處于逆勢環(huán)境。潛在客戶必定對項目有相當(dāng)?shù)挠^望情緒。我司認(rèn)為，當(dāng)市場一旦回暖，市場固有客戶首先選擇的是使之感覺更為親切、更為合理、性價比更高的項目。所以，對于當(dāng)前階段，當(dāng)前市場，我們給的建議不是傳統(tǒng)的水漲船高，而是低開高走。2）項目要進(jìn)行完美的VIP卡認(rèn)籌，必須對市場公布項目的價格區(qū)間。利用第一點所述的價格區(qū)間，敲打市場的觀望情緒。吸引市場潛在客群關(guān)注，配合營銷手法，形成口碑傳播。針對以上

4、思路，同樣的，我們也對此提出了兩個操盤策略建議：A、優(yōu)惠限量：通過強(qiáng)化案場銷控手法，來實現(xiàn)一種優(yōu)惠限定一定的數(shù)量或者一定的房源區(qū)間。B、底價、表價和對外公布的價格三者之間的細(xì)節(jié)把握：對外公布的價格，采取階段策略，在未正式公布價格前，當(dāng)客戶上門詢價時，以不告知本案價格，而是建議客戶以周邊樓盤價格做參考；在正式公布價格時，實際價格比同區(qū)位項目價格低。從而實現(xiàn)：喊高價、賣低價并且低開高走的營銷氣場，（正因為對項目優(yōu)惠房源有限制，所以才能形成低開高走的趨勢。）★第四劍：節(jié)點控制：亮相時間，注重培訓(xùn)，提升

5、銷售團(tuán)隊專業(yè)水準(zhǔn)1）售樓部正式亮相開放時間建議定為：2013年11月8日2）案場銷售員培訓(xùn)時間建議定為：11月1日至11月7日★第五劍：內(nèi)部政策：在公開認(rèn)籌開始前，先針對開發(fā)商員工及本項目相關(guān)合作單位開展內(nèi)部VIP卡認(rèn)籌1）定價3300（表均價）2）內(nèi)部VIP卡認(rèn)籌政策建議為：5萬抵8萬3）內(nèi)部認(rèn)籌時間為11月9日至11月30日4）內(nèi)部認(rèn)籌數(shù)量控制：總共發(fā)行150至200張內(nèi)部VIP卡★第六劍：外部政策：在2013年12月1日——2014年1月10日，即：內(nèi)部認(rèn)籌結(jié)束后，開始對外公開進(jìn)行VIP卡

6、認(rèn)籌1）定價3300（表均價）2）VIP卡認(rèn)籌政策建議為：2萬抵3萬3）持VIP卡客戶之后如需退卡的，在開盤后可予以解籌，內(nèi)部認(rèn)籌卡片更名每次收取手續(xù)費(fèi)1萬元/張；公開認(rèn)籌卡片更名每次收取手續(xù)費(fèi)5千元/張第三部分：營銷動作一）案場營銷1、項目正式亮相：2013年7月28日售樓部正式對外開放1）將項目正式亮相時間適當(dāng)延后至7月28日，留足時間在售樓部內(nèi)苦練內(nèi)功：加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)，和案場內(nèi)物業(yè)前置的管理，以及完善售樓部內(nèi)的軟裝飾和宣傳展板等物料的包裝。2）在售樓部開放日，開始進(jìn)行內(nèi)部VIP卡認(rèn)籌

7、：借內(nèi)部會議后一周時間的蓄水客戶的集中爆發(fā)，在售樓部人氣熱漲，營造祥生·御景華宸熱銷的姿態(tài)，高調(diào)亮相藍(lán)山樓市。1）配合售樓部開放即贏得脫穎而出并熱銷的結(jié)果，以突出項目高品質(zhì)為主題做一期宣傳推廣（詳見后文）1、項目公開發(fā)行VIP卡1）VIP卡的公開發(fā)行時間為VIP卡發(fā)行結(jié)束后，即：8月18日開始發(fā)行2）利用VIP外部卡與VIP內(nèi)部卡2萬元的優(yōu)惠區(qū)別，在前期給予內(nèi)部VIP卡持卡客戶炒卡的機(jī)會，使項目迅速回籠資金3）因VIP內(nèi)部卡更名收取1萬元手續(xù)費(fèi)的規(guī)定，持內(nèi)部卡客戶若炒卡可1萬元/張的獲利空間，同

8、時開發(fā)商增加1萬元/張的回款。一）銷售團(tuán)隊1、銷售團(tuán)隊組建目的售樓部開放后，通過售樓人員向外傳遞樓盤信息，接待來訪客戶，并給客戶提供樓盤信息咨詢、協(xié)助客戶看房、選房、購房、銀行按揭等。在規(guī)定的時間內(nèi)完成銷售任務(wù)，快速回籠資金，緩解開發(fā)商資金壓力。[坐銷模式操作周期]——本方案建議銷售團(tuán)隊的初始操作周期為3個月，即：2013年11月份、12月~2014年1月份；深化操作周期為后繼1個月，即：2014年2月份[坐銷模式的檢驗判斷及周期調(diào)整]——本方案坐銷模式檢驗判斷，每個階段以不同周期進(jìn)行檢驗：▲前