銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售考核與激勵(lì)技巧培訓(xùn)

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1、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售考核與激勵(lì)技巧培訓(xùn).授課對(duì)象:總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)等企業(yè)營(yíng)銷中高層管理人員，建議企業(yè)組建高層團(tuán)隊(duì)集體報(bào)名參會(huì)，以便于迅速形成共識(shí)并保證信息的有效傳達(dá)與對(duì)稱。課程背景：???在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過(guò)這些情況之一二？1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？?2)為什么銷售人員總覺(jué)得干的多，拿的少？?3)為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？?4)為什么發(fā)了錢仍然沒(méi)有積極性？5)企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽6)員工被處罰后總是抱怨：“這個(gè)命令根本不切合

2、實(shí)際”“這事不是我干的”、7)如何應(yīng)對(duì)員工為自己開(kāi)脫責(zé)任的借口，員工大錯(cuò)不犯小錯(cuò)不斷怎么辦？8)執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計(jì)劃不如變化快9)人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”10)搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生，公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理11)合作意識(shí)不強(qiáng)，你不理我，我也不理你。課程目的：A)了解銷售主管的角色和職責(zé)。B)學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。C)建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)。D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？?E)如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？?F)如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕討價(jià)還價(jià)？?G)如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)？H)建立成功的銷

3、售隊(duì)伍和部門(mén)課程大綱：第一篇：我是誰(shuí)？我該怎么做？我如何做更有效？--銷售主管的定位與角色案例分析與討論：“兵王”轉(zhuǎn)換成管理者的三大任務(wù)與六項(xiàng)職責(zé)優(yōu)秀的銷售管理人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)和能力。做個(gè)讓人敬畏的領(lǐng)導(dǎo)--又“敬”又“畏”的“將”“帥”案例：木桶案例案例：年紀(jì)輕輕的他為啥帶得了這支銷售鐵軍？第二篇：業(yè)績(jī)才是硬道理---如何指引團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方向與提供武器思考：．80后的銷售年輕主力軍在想什么？故事：我爸給我錢利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績(jī)；以專業(yè)化營(yíng)銷指引銷售方向（STP）善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）案例：幫幫他：---新上任銷售經(jīng)理的苦惱第

4、三篇：不要讓員工跟你討價(jià)還價(jià)——引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)認(rèn)同目標(biāo)思考：統(tǒng)領(lǐng)者是引導(dǎo)者——團(tuán)隊(duì)管理的思路和模型故事：客戶不在太好了團(tuán)隊(duì)游戲與心得分析：為團(tuán)隊(duì)設(shè)立切實(shí)可行的銷售目標(biāo)和計(jì)劃會(huì)議制度—業(yè)務(wù)會(huì)議的常見(jiàn)誤區(qū)——牢騷會(huì)、牛皮會(huì)、扯皮會(huì)、批判會(huì)、邀功會(huì)、獨(dú)角戲?????????業(yè)務(wù)會(huì)議的準(zhǔn)備/執(zhí)行注意事項(xiàng)案例：不是匯報(bào)而是找到辦法第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持思考：?銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來(lái)管人的而是用來(lái)嚇人的銷售流程管理的典型問(wèn)題案例分析與討論：有效評(píng)估銷售人員的業(yè)績(jī)和跟進(jìn)案例分析與討論：管理者應(yīng)做好的關(guān)鍵工作銷售流程有效控制和管理RADAR:機(jī)會(huì)

5、管理的6P??外埠?jiǎn)T工管理：身在千里之外法眼無(wú)處不在討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法有效溝通——戀愛(ài)是談出來(lái)的故事：你見(jiàn)過(guò)老虎嗎？第五篇：刺激銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)--銷售績(jī)效考核思考：搞清“為什么”發(fā)錢――只有創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)才能拿錢??????搞清“怎么”拿錢――建立科學(xué)的考核、激勵(lì)方式案例：業(yè)績(jī)計(jì)算范本游戲：尋找規(guī)律練習(xí)：制定政策討論：當(dāng)前績(jī)效考評(píng)中存在的局限性à有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)à如何有效的控制過(guò)程與結(jié)果à三種典型的績(jī)效考評(píng)模式第六篇：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標(biāo)：公平、公開(kāi)、公正案例：銷售狀

6、元機(jī)制理想環(huán)境之二獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案故事：誰(shuí)出魚(yú)翅錢理想環(huán)境之三讓人們自我督促——競(jìng)爭(zhēng)表面化案例：團(tuán)隊(duì)刺頭方案理想環(huán)境之四----家里最好案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室理想環(huán)境之五使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂(lè)化演練：自我激勵(lì)第七篇：銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練——成為一個(gè)超級(jí)教練思考：發(fā)展才是硬道理——成功的團(tuán)隊(duì)留得住成功的人討論：火眼睛睛識(shí)人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？案例：篩選、測(cè)試、面試、選擇具體操作范本：職務(wù)說(shuō)明、任職考評(píng)案例：晉升條件----升官就發(fā)財(cái)故事：保甲制度---把他們綁在一起流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——讓大家行動(dòng)起來(lái)--建

7、立互助與檢查機(jī)制????????言傳身教--示范為主????????協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察????????共同分享——復(fù)制成功案例：輔導(dǎo)與教練技巧與角色演練第八篇：銷售活動(dòng)分析——快速提高銷售效率支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動(dòng)起來(lái)故事：大地瓜洗衣機(jī)案例：試試怕什么流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——互相幫助和檢查故事：海爾砸冰箱之后案例：銷售也可以流水化作業(yè)設(shè)定指標(biāo)以追蹤關(guān)鍵銷售活動(dòng)?－分析團(tuán)隊(duì)資源配置，將資源投放在高價(jià)值事務(wù)上?－依據(jù)分析結(jié)果，即時(shí)提供解決對(duì)策?－案例研討：有哪些方法可以提高銷售效率第九篇：現(xiàn)場(chǎng)模擬——解決