營(yíng)銷管理培訓(xùn)-銀行大客戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

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1、營(yíng)銷管理培訓(xùn)-銀行大客戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定培訓(xùn)時(shí)間：2-3天培訓(xùn)對(duì)象：中高層管理者培訓(xùn)背景：——?dú)g迎進(jìn)入著名企管專家蔣東青老師的《營(yíng)銷管理培訓(xùn)-銀行大客戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)》部分講程，此培訓(xùn)使學(xué)員們領(lǐng)悟到：????□掌握建立、滲透、鞏固客戶關(guān)系——在中國(guó)，客戶經(jīng)理必須掌握的方法；　　□學(xué)會(huì)分析客戶關(guān)系的廣度和深度；　　□學(xué)習(xí)專業(yè)的大客戶營(yíng)銷技巧；　　□學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的銀企合作伙伴關(guān)系；　　□學(xué)習(xí)如何組建高效的銀行營(yíng)銷和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。?蔣東青老師的《營(yíng)銷管理培訓(xùn)-銀行大客戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)》部分程主要內(nèi)容概括：第一講?另眼看銀行業(yè)營(yíng)銷　　1、銀行營(yíng)銷分析　　2、行長(zhǎng)是第

2、一營(yíng)銷人員的n個(gè)理由　　3、客戶經(jīng)理制與現(xiàn)代營(yíng)銷導(dǎo)向　　4、知識(shí)鏈接：??銀行全員營(yíng)銷??銀行行長(zhǎng)營(yíng)銷??銀行經(jīng)理營(yíng)銷??銀行柜員營(yíng)銷第二講?銀行大客戶的銷售策略　　目的：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。　　1.銀行業(yè)的客戶分類　　2.?80/20?原則的作用　　3.?大客戶的幾種類型　　4.?不同類型大客戶的業(yè)務(wù)重點(diǎn)　　5.?有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作第三講?做對(duì)事比什么都重要　　目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務(wù)決策的主要因素，從而確立在進(jìn)行大客戶營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)?！　?.?國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀　　2.?戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃的框架模

3、型　　3.?銀行成功營(yíng)銷的五大原則　　4.?通過(guò)gpn（目標(biāo)、問(wèn)題、需求）的分析方法來(lái)掌握客戶組織的情況，并制定相應(yīng)的銀行營(yíng)銷策略　　5.?案例：銀行十佳客戶經(jīng)理也煩惱（找對(duì)人pk做對(duì)事）　　6.?必須要做對(duì)的事——客戶的決策流程和銀行的營(yíng)銷定位營(yíng)銷管理培訓(xùn)-銀行大客戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)之：第四講、客戶的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷（案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）（一）、?理財(cái)案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品（二）、?理財(cái)案例：顧問(wèn)式理財(cái)方案（三）、?中資銀行與外資銀行的最大差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理（四）、?柜面如果實(shí)現(xiàn)服務(wù)與理財(cái)產(chǎn)品的交叉銷售（五）、?網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷采用單打獨(dú)斗的模式？還是

4、采用團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合的模式？（六）、?識(shí)別潛在客戶（七）、?客戶的引導(dǎo)與分流（八）、?深刻了解你的客戶理財(cái)心理，激發(fā)客戶的潛在需求?四種客戶類型判斷方法與技巧·四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析?用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通l·不同客戶性格類型，如何采用有針對(duì)性的理財(cái)銷售方式？第五講?用沙槍瞄準(zhǔn)你的客戶群目的：當(dāng)請(qǐng)客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，已經(jīng)變成了大家的通用模式；而你也習(xí)慣了只使用這些手段；那么學(xué)會(huì)端起沙槍吧?！　?.?討論：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”　　2.?客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系　　3.?介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型　

5、　4.?運(yùn)用沙槍理論——營(yíng)銷更具殺傷力！　　5.?戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃的制定流程　　6.?實(shí)戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃（包括對(duì)現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）第六講?中國(guó)客情關(guān)系管理——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起目的：揭示中國(guó)式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶，如何與不同類型的人打交道?！　?.?客戶關(guān)系的基礎(chǔ)　　2.?客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型　　3.?三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）　　4.?做關(guān)系的總體策略　　5.?建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）　　6.?做關(guān)系

6、的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）　　7.?拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）　　8.?用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）　　9.?實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行大客戶的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評(píng)分表實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖第七講?你能聽(tīng)懂中國(guó)話嗎——客戶需求快速甄別目的：在銷售過(guò)程中，客戶不但不會(huì)輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶經(jīng)理針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析?！　?.?確定客戶需求的技巧2.?有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵　　3.?需求調(diào)查提問(wèn)四步驟　　4.?隱含需求與明確需求的辨析　　

7、5.?不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)　　6.?如何聽(tīng)出話中話？　　7.?課堂討論：中醫(yī)與銀行營(yíng)銷第八講、個(gè)人金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營(yíng)銷賣點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧一、投資理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷賣點(diǎn)分析二、銀行卡的營(yíng)銷賣點(diǎn)分析三、金融產(chǎn)品銷售技巧（一）、有效介紹產(chǎn)品體驗(yàn)展示法則（二）、利用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說(shuō)服（三）、與客戶成功對(duì)話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧·專業(yè)術(shù)語(yǔ)口語(yǔ)化?有效互動(dòng)l?遭到拒絕后的藝術(shù)處理l?過(guò)程中讓客戶有成就感l(wèi)（四）、?營(yíng)銷過(guò)程控制及技巧運(yùn)用1.?營(yíng)造良好的溝通氛圍2.?有效提問(wèn)-發(fā)掘客戶需求3.?準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品