大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課程.ppt

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1、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧1開(kāi)場(chǎng)白2課程介紹學(xué)習(xí)如何成為一名合格的大客戶(hù)經(jīng)理需要具備什么？誰(shuí)是大客戶(hù)？客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)系建設(shè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售目錄3誰(shuí)是大客戶(hù)？提問(wèn)：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶(hù)有幾個(gè)？占你客戶(hù)群數(shù)量的比例？B、這幾個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)量占你的客戶(hù)群銷(xiāo)量的比例？4誰(shuí)是大客戶(hù)？結(jié)論：2/8原則80%的銷(xiāo)量出自20%的客戶(hù)%客戶(hù)的%營(yíng)業(yè)額的%100806040205誰(shuí)是大客戶(hù)？結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶(hù)特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶(hù)的%營(yíng)業(yè)額的%10080604020

2、6如何發(fā)掘20%的客戶(hù)方法：投入產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷(xiāo)售額/利潤(rùn)/影響力。。。B:人、財(cái)、物1234重點(diǎn)考慮7五小行業(yè)五跟蹤行業(yè)123五大行業(yè)金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險(xiǎn)電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造重點(diǎn)客戶(hù)分類(lèi)8誰(shuí)是大客戶(hù)小節(jié)：大客戶(hù)是能夠給公司帶來(lái)巨大收益和長(zhǎng)期發(fā)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶(hù)。9客戶(hù)分析方法客戶(hù)分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃10客戶(hù)分析方法客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析：例：XXX大學(xué)校長(zhǎng)室國(guó)資處（設(shè)備處）財(cái)務(wù)處計(jì)算機(jī)系圖書(shū)館。。。職責(zé)。。。1

3、1客戶(hù)分析方法問(wèn)題：以上面的大學(xué)為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰(shuí)。12形象層決策層實(shí)施層使用層校長(zhǎng)處長(zhǎng)科長(zhǎng)老師客戶(hù)分析方法------關(guān)鍵人物分類(lèi)13方便好用把事做好領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可學(xué)校地位使用層實(shí)施層決策層形象層如何更加方便？怎樣把事做好？如何領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可？如何保證地位？客戶(hù)分析方法------關(guān)鍵人物分析14客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)鍵人物分析：客戶(hù)名單具體客戶(hù)的個(gè)人特點(diǎn)客戶(hù)的地位、影響力關(guān)系緊密程度15客戶(hù)分析方法客戶(hù)應(yīng)用及項(xiàng)目分析：行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì)客戶(hù)自身的應(yīng)用水平、面臨的問(wèn)題應(yīng)用特點(diǎn)、采購(gòu)方式今年的項(xiàng)目計(jì)

4、劃、資金來(lái)源采購(gòu)計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）16客戶(hù)分析方法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)（品牌、實(shí)施）與客戶(hù)的關(guān)系如何，合作歷史對(duì)手的業(yè)界形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對(duì)手的同盟軍對(duì)手的主要短板17客戶(hù)分析方法制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃18小結(jié)大客戶(hù)銷(xiāo)售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆（客戶(hù)定義及客戶(hù)分析）A；Action做到、做好T；Thinking運(yùn)籌帷幄決勝千里19客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)分類(lèi)：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在

5、20客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)分類(lèi)練習(xí)：請(qǐng)列出你公司現(xiàn)有客戶(hù)中A、B、C類(lèi)客戶(hù)各有多少？21客戶(hù)關(guān)系管理漏斗理論22客戶(hù)關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個(gè)A類(lèi)客戶(hù)簽訂合同2）去拜訪一個(gè)B類(lèi)客戶(hù)了解項(xiàng)目情況3）初次拜訪一個(gè)C類(lèi)客戶(hù)煮熟的鴨子也會(huì)飛23客戶(hù)關(guān)系的建立電話1介紹3拜訪224客戶(hù)關(guān)系的建立客戶(hù)拜訪現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)25“你所寫(xiě)、所說(shuō)、所做的一切要么對(duì)銷(xiāo)售有益、要么有害”——特雷西三思而后進(jìn)26?注重你留給客戶(hù)的印象1、不要急于求成（硬銷(xiāo)售）2、展現(xiàn)你對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的了解深

6、度3、為客戶(hù)提出解決方案例如：邀請(qǐng)客戶(hù)參加各種活動(dòng)三思而后進(jìn)27?細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)1、尊重客戶(hù)的時(shí)間，一定電話預(yù)約2、真誠(chéng)、可靠，決不食言。3、拜訪客戶(hù)前準(zhǔn)備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶(hù)“五件寶”（名片、筆記本、虛擬案例、產(chǎn)品介紹資料、報(bào)價(jià)單）三思而后進(jìn)28?時(shí)機(jī)就是一切1、客戶(hù)跟進(jìn)節(jié)奏不宜過(guò)慢2、選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶(hù)3、每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶(hù)做出某種承諾三思而后進(jìn)29?如何跟進(jìn)老客戶(hù)1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶(hù)業(yè)務(wù)使用情況2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)3、向其它客戶(hù)推薦老客戶(hù)的產(chǎn)品例如：對(duì)公安高等專(zhuān)科客

7、戶(hù)的跟進(jìn)三思而后進(jìn)30?一個(gè)敏感的話題當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶(hù)中散布一些對(duì)我們不利的消息；當(dāng)客戶(hù)總是提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)；我們應(yīng)該如何處理？保持冷靜的頭腦31?積極處理1、當(dāng)客戶(hù)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散布的謠言時(shí)，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶(hù)所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面批評(píng)，以幽默話語(yǔ)化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦32?充分準(zhǔn)備1、在拜訪客戶(hù)之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。2、對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿(mǎn)信心，并把這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶(hù)。保持冷靜的頭腦33?對(duì)待異議如果客戶(hù)一再提出同一問(wèn)題

8、，這表明他非常重視問(wèn)題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問(wèn)題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶(hù)。例如：產(chǎn)品適量問(wèn)題，價(jià)格問(wèn)題，一旦客戶(hù)2次以上提出同問(wèn)題。保持冷靜的頭腦34“銷(xiāo)售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無(wú)論在何種情況下，說(shuō)話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃?！薄R恩德保持冷靜的頭腦35客戶(hù)關(guān)系的深入與客戶(hù)成為“朋友”1、有目的地收集客戶(hù)的個(gè)人資料2、尋找與客戶(hù)的共同興趣、愛(ài)好3、嘗試進(jìn)入客戶(hù)的社交圈4、給客戶(hù)提供“服務(wù)熱線”請(qǐng)大家介紹自己的成功