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《全面提升經(jīng)銷商銷售力技能培訓(xùn)》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、GEC?China全面提升經(jīng)銷商銷售力技能培訓(xùn)如何通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的有效管理從而提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī),是企業(yè)面臨的一項(xiàng)最大的挑戰(zhàn)。對(duì)經(jīng)銷商的有效管理包括:如何制訂一套有利于提高經(jīng)銷商積極性的行之有效的經(jīng)銷商政策;如何保護(hù)新的經(jīng)銷商使之不被大經(jīng)銷商所蠶食從而實(shí)現(xiàn)新老經(jīng)銷商的更替;如何給銷售人員提供一套完整的現(xiàn)場(chǎng)管理經(jīng)銷商的方法,以提升現(xiàn)場(chǎng)管理技能和管理水平。這些,都是企業(yè)亟待解決的問(wèn)題,誰(shuí)在經(jīng)銷商管理方面取得成功,誰(shuí)就會(huì)不斷地贏得市場(chǎng),“立白”就是一個(gè)典型的在經(jīng)銷商管理方面做得非常好的榜樣。但更多的企業(yè)在有效的
2、管理經(jīng)銷商方面仍需亟待改善。存在問(wèn)題?大促銷大銷量,小促銷小銷量,無(wú)促銷無(wú)銷量!?企業(yè)的癌癥-“竄貨”始終存在,惡性競(jìng)爭(zhēng)、低價(jià)銷售使市場(chǎng)在不斷萎縮!?經(jīng)銷商始終不愿意銷售新產(chǎn)品、企業(yè)高獲利的產(chǎn)品!?經(jīng)銷商不關(guān)注返利,也不關(guān)注月銷售計(jì)劃!?銷售人員出差后,銷售總監(jiān)總感覺(jué)到好像“放了鴨子”??銷售人員面對(duì)經(jīng)銷商的抱怨,總是束手無(wú)策??………課程目標(biāo)?了解經(jīng)銷商管理的一些基礎(chǔ)知識(shí);?使?fàn)I銷總監(jiān)掌握制定有效的經(jīng)銷商管理政策的行之有效的方法;?使大區(qū)經(jīng)理掌握開(kāi)發(fā)和現(xiàn)場(chǎng)管理經(jīng)銷商的方法。課程特色1該課程從經(jīng)銷商管理
3、的基礎(chǔ)知識(shí)開(kāi)始,著力解決管理經(jīng)銷商的核心技能:返利、竄貨管理、激勵(lì)、促銷以及銷售員工能力培養(yǎng)的開(kāi)發(fā),對(duì)受訓(xùn)者個(gè)人綜合素質(zhì)的提升,企業(yè)整體經(jīng)銷商管理水平的提高都有很大的推動(dòng)作用。2課程內(nèi)容全面,覆蓋基礎(chǔ)知識(shí)、政策制定和現(xiàn)場(chǎng)管理技巧,理論聯(lián)系實(shí)際,對(duì)受訓(xùn)者的實(shí)際工作具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。3講師原是一位大型企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān),在經(jīng)銷商的管理實(shí)踐中,總結(jié)了一套有利于提高經(jīng)銷商積極性的行之有效的方法,并在實(shí)踐中加以運(yùn)用,在一年半的時(shí)間內(nèi),使經(jīng)銷商的積極性大增,產(chǎn)品(廣東省某名牌)的銷量增加了一倍,授課方式第5頁(yè)共5頁(yè)G
4、EC?China·講授·游戲·練習(xí)·小組討論·角色扮演·案例分析·啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)課程對(duì)象:企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理授課老師:梅明平授課天數(shù):2天課程內(nèi)容講師專著,2006年出版第一部分:經(jīng)銷商管理概論 通過(guò)對(duì)中國(guó)標(biāo)桿性企業(yè)管理經(jīng)銷商的現(xiàn)狀分析,告訴企業(yè)經(jīng)銷商管理的一般方法。同時(shí),了解經(jīng)銷商管理的一些基本知識(shí)。第一節(jié):經(jīng)銷商管理概論案例研究(1):立白的經(jīng)銷商管理全案◆經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)知識(shí)01經(jīng)銷商:概念02經(jīng)銷的形式:獨(dú)家經(jīng)銷與非獨(dú)家經(jīng)銷03獨(dú)家經(jīng)銷:專銷、專營(yíng)、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)04經(jīng)銷商
5、的類型:批發(fā)型和終端型講師專著,2006年出版第二部分:如何制定高效的經(jīng)銷商政策此部分是制定經(jīng)銷商政策的人員------企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)必須掌握的技術(shù)。通過(guò)本部分的學(xué),可以幫助企業(yè)高層管理者制定科學(xué)有效的經(jīng)銷商管理政策,穩(wěn)定經(jīng)銷商隊(duì)伍,提高經(jīng)銷商積極性,建立一個(gè)穩(wěn)定有效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),從而達(dá)到提升銷售業(yè)績(jī)的目的。第一節(jié):返利技術(shù)案例研究(2):百事可樂(lè)的返利政策◆返利的功能◆返利的種類◆返利兌現(xiàn)形式◆確定返利水平◆設(shè)計(jì)返利系統(tǒng)第二節(jié):激勵(lì)技術(shù)◆經(jīng)銷商顧問(wèn)委員會(huì)架構(gòu)◆經(jīng)銷商顧問(wèn)委員會(huì)的好處第5
6、頁(yè)共5頁(yè)GEC?China案例研究(3):Busch經(jīng)銷商顧問(wèn)委員會(huì)◆經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽案例研究(4):Sweep的銷售競(jìng)賽案例研究(5):Avon的銷售競(jìng)賽◆激勵(lì)經(jīng)銷商常用的方法匯總國(guó)資委楊主任頒發(fā)“中國(guó)經(jīng)銷商管理師”現(xiàn)場(chǎng)第三節(jié):促銷技術(shù)◆經(jīng)銷商促銷的主要技巧案例研究(6):新活菁華霜上市渠道促銷鏈設(shè)計(jì)案例研究(7):本田運(yùn)用限制供貨技術(shù)提升汽車銷量◆限制供貨的方法◆限制供貨的對(duì)象◆限制供貨的步驟案例研究(8):某企業(yè)的限制供貨第四節(jié):竄貨管理技術(shù)案例研究(9):七日香的竄貨管理方案◆竄貨管理概念◆竄貨的
7、形式中國(guó)第四屆市場(chǎng)營(yíng)銷年會(huì)經(jīng)銷商管理論壇現(xiàn)場(chǎng)◆竄貨在不同階段的影響◆建立竄貨識(shí)別碼體系的技巧◆竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)◆簽訂公約◆市場(chǎng)督查部第五節(jié):經(jīng)銷商選擇與績(jī)效評(píng)估技術(shù)◆經(jīng)銷商選擇案例研究(10):索芙特的招商策略案例研究(11):比爾尋找經(jīng)銷商的故事◆經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估◆《經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估常用的30種績(jī)效指標(biāo)》第三部分:經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)管理此部分是直接管理經(jīng)銷商的人員------企業(yè)大區(qū)經(jīng)理、基層銷售人員必須掌握的技能。通過(guò)學(xué)習(xí),可以大大提升企業(yè)區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售人員對(duì)經(jīng)銷商的管理能力,及時(shí)有效的與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通,
8、幫助經(jīng)銷商解決日常工作問(wèn)題,提升經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)技能,從而達(dá)到提升經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)、完成銷售計(jì)劃的目的。第5頁(yè)共5頁(yè)GEC?China第一節(jié):計(jì)劃管理◆建立經(jīng)銷商檔案◆擬定月工作計(jì)劃與四川省工商聯(lián)組織的《經(jīng)銷商管理》培訓(xùn)學(xué)合影作為營(yíng)銷總監(jiān)主持召開(kāi)的經(jīng)銷商大會(huì)◆經(jīng)銷商銷售指標(biāo)分析第二節(jié):拜訪管理◆五準(zhǔn)備◆四必談◆三必到第三節(jié):現(xiàn)場(chǎng)管理(一)◆現(xiàn)場(chǎng)促銷管理◆終端管理◆現(xiàn)場(chǎng)竄貨管理第四節(jié):現(xiàn)場(chǎng)管理(二)◆投訴處理◆價(jià)格管理◆更換經(jīng)銷商案例研究(12):