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《導(dǎo)購員的定位》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、銷售人員的職業(yè)定位??每一個營業(yè)員在上崗前,似乎都知道自己是干什么的。很多人都會毫不猶豫地說:就是將商品推銷給顧客。如果是這樣理解的話,那這就是一種職業(yè)錯位。因為你是將顧客當(dāng)作對手來征服的,因此微笑和友善常帶有某種欺騙性,只是服務(wù)達不到至善至美的程度。我們可以把營業(yè)員的職業(yè)錯位歸納為以下幾種。(一)????第一種錯位??定貨員??定貨員的顯著特征是守株待兔,不主動宣傳商品。表現(xiàn)是營業(yè)員排列整齊的呆立在柜臺或貨架旁,面無表情,似模特一般。這種服務(wù)方式貌似規(guī)范,其實是冷漠和僵化,難以激發(fā)顧客的購買興趣。同時也會給顧客造成客少人稀的印象。定貨員已無法適應(yīng)商
2、品及品牌多樣化的市場了,越來越多的顧客走進市場或商店時并被有決定要買哪種特定商品,而是進行觀察比較后在作決定。顯然營業(yè)員消極等待是遠遠不夠的。??由一個生產(chǎn)家庭美容儀的公司,在商場派了自己的促銷員,上柜臺進行促銷。一個星期的時間沒賣出一臺,于是這個促銷員向經(jīng)理建議換一個商場。經(jīng)理沒有馬上接受建議,并于第二天親自到這家商場視察,見到的是本公司的促銷員象木頭一樣的呆立在柜臺旁,沒有任何表情與動作。次日,促銷員接到了被辭退的通知。他不解其意,找到經(jīng)理問:“為什么要辭退我?”“會釣魚嗎?”經(jīng)理沒答話,卻題了個問題?!皶?,把誘餌掛在魚鉤上下到水里,魚漂一下沉,
3、馬上甩桿?!苯?jīng)理啟發(fā)道:“促銷如同釣魚,不妨誘餌,如何吸引顧客購買?顧客如何注意你的商品呢?“這位促銷員恍然大悟,要求繼續(xù)試用一星期。(二)????第二種錯位??推銷員??那家美容公司的促銷員在第二個星期變得異?;钴S,他從柜臺內(nèi)走到柜臺外,逢人便講家庭美容儀的好處,當(dāng)顧客猶豫或離去時,他仍緊追不舍,喋喋不休:“過了這個村就沒這個店了?!??此法還算靈驗,終于賣出了一臺美容儀。但是,他發(fā)現(xiàn):路過它柜臺的顧客越來越少,明顯的感覺到有人在故意躲著他。他茫然的又去請教經(jīng)理。經(jīng)理還是那句話:“會釣魚嗎?”促銷員的回答同上次一樣。經(jīng)理又問:“給魚上鉤是需要主意些
4、什么?”“不露鉤”“不錯。連魚都懂得躲避露尖的魚鉤,何況人呢!”這位經(jīng)理的比喻雖然不當(dāng),但話還是有一定的道理的。釣魚時,魚鉤誘餌稍有脫落,露出金屬尖,便不會再有魚咬鉤,盡管他們可能還在魚鉤周圍游來游去。營業(yè)員的促銷活動也如此。向顧客推銷商品的意圖過于明顯和急迫,甚至強拉硬拽,不會收到好的效果。???調(diào)查顯示:95%以上的人對過分熱情的營業(yè)員表示反感;在“假如有兩個營業(yè)員,一個過分熱情,一個冷淡,你去那個柜臺購物”的問題下,竟然有大多數(shù)的顧客選擇了“冷淡”的營業(yè)員。??這位促銷員把自己視為一名推銷員,推銷員的特征,是將商品推向顧客,帶有強制購買的味道。
5、這樣做,使顧客自由選購的行為受到干擾,使顧客大有失去自我之感。??生物學(xué)家曾做過一個有趣的實驗:把一只青蛙投入開水重,青蛙會猛然躍出;但是,同樣是這只青蛙,若先置于冷水中,慢慢加溫,青蛙會毫無戒備的在水里游弋,直至最終被燙死。顧客不是魚,也不是青蛙,但有一點是共同的,他們不喜歡被人強制。??沒一個營業(yè)員必須牢牢記住:商店不是集貿(mào)市場,我不是推銷員。(三)????第三種錯位??售貨員??第三個星期,那家美容儀廠的促銷員變得聰明起來,在促銷活動中有咄咄逼人變?yōu)榫挥行?,它不是盲目的向每一個過往的顧客進行喋喋不休的宣講,而是自己在柜臺前進行美容儀的演示,并
6、通過觀察來選擇那些對美容易感興趣的顧客。這一周賣掉了三臺,其中有一天由于斷貨,一臺質(zhì)量不太好的樣品經(jīng)過他熱情的推銷也賣出去了。他非常興奮與沖動,倒麥當(dāng)勞餐廳獎勵了自己一番。??然而,在每周一次的市場部例會上,他又受到了一次沖擊。由一家同他所在環(huán)境大體相同的商場,一周賣了20臺。他十分驚奇和不解。會后他問那位促銷員:“您怎么能賣那么多臺,介紹少紹經(jīng)驗。”那位小姐微笑著說了一句話:“因為我不是售貨員”明明是售貨員,為什么卻說自己不是售貨員呢???按照我們傳統(tǒng)的理解,售貨員的職責(zé)就是賣貨,即把商品賣給顧客,回收相應(yīng)的貨款。他們追逐的目標(biāo)是最大量的把商品盡快
7、的賣給顧客,關(guān)注的核心是柜臺前的顧客的行為。實際上,售貨員與推銷員二者都是以銷售為核心的,他們強調(diào)的是商品時被“賣出去的”,而不是被顧客“買去的”。(四)????營業(yè)員的職業(yè)定位??導(dǎo)購員??導(dǎo)購員與售貨員相比,有兩大不同:一是市場觀念發(fā)生變化,二是職責(zé)內(nèi)容煥然一新。首先,從市場觀念看,導(dǎo)購員的立足點發(fā)生了變化,由過去的以銷售為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M者為核心。營業(yè)員的一切行為都為顧客著想,想方設(shè)法為顧客提供最完善和恰當(dāng)?shù)姆?wù)。其結(jié)果卻能給企業(yè)帶來長期的利潤和效益。營業(yè)人員首先要做到的一件事,就是了解顧客的需求及顧客心理,然后根據(jù)顧客的需求和心理來設(shè)計店面的
8、銷售的方式和手段。經(jīng)營是工具,人們講“公欲善其事,必先利其器”,只有事先提高了店面營業(yè)人員的銷售技能,才有可