GE的私標(biāo)之路

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1、GE的私標(biāo)信用卡之路的戰(zhàn)略一．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境參考案例描述和相關(guān)市場(chǎng)資料，GE通用電氣是一家多元化的科技、媒體和金融服務(wù)公司，產(chǎn)品和服務(wù)范圍廣闊，涵蓋從飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)、發(fā)電設(shè)備、水處理和安全技術(shù)，到醫(yī)療成像、商務(wù)和消費(fèi)者融資、金融服務(wù)、媒體以及高新材料的多個(gè)領(lǐng)域。GE消費(fèi)者金融集團(tuán)（GEConsumerFinance）是通用電氣公司的一個(gè)業(yè)務(wù)部門，總資產(chǎn)超過(guò)1500億美元，為全球49個(gè)國(guó)家的消費(fèi)者、零售商和汽車經(jīng)銷商提供領(lǐng)先的信用服務(wù)。GE消費(fèi)者金融集團(tuán)提供一系列的金融產(chǎn)品，包括私標(biāo)信用卡、個(gè)人貸款、銀行卡、汽車貸款和租賃、抵押、商務(wù)旅行和采購(gòu)卡、債務(wù)合并和房屋凈值貸款以及信用保險(xiǎn)。美國(guó)信用

2、卡業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，根據(jù)2004年底的數(shù)據(jù)，美國(guó)五大信用卡發(fā)卡品牌的信用卡發(fā)卡量為66,280萬(wàn)張，比去年上升3.2%，其中Visa29,530萬(wàn)張，比上年增長(zhǎng)4%；MasterCard27,150萬(wàn)張，比上年增長(zhǎng)2%；美國(guó)運(yùn)通卡發(fā)卡量為3,990萬(wàn)張，比上年增長(zhǎng)9.5%；大萊卡150萬(wàn)張，比上年增長(zhǎng)0.7%；發(fā)現(xiàn)卡為5,450萬(wàn)張，比去年僅上升0.2%。除了美國(guó)運(yùn)通卡發(fā)卡量年增長(zhǎng)超過(guò)9%，其它四大發(fā)卡機(jī)構(gòu)年增長(zhǎng)均不足5%。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)促使美國(guó)的信用卡發(fā)行逐步開(kāi)放，原有的發(fā)卡公司日漸成為開(kāi)放性的卡公司，美國(guó)信用卡市場(chǎng)也將由于Visa、MasterCard的發(fā)卡成員可以發(fā)行美國(guó)運(yùn)通卡

3、、發(fā)現(xiàn)卡，而使競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。美國(guó)各銀行卡品牌的消費(fèi)市場(chǎng)份額　　信用卡信用卡和借記卡消費(fèi)額2005200420052004維薩42.9%42.7%51.4%51.0%萬(wàn)事達(dá)28.7%29.3%27.1%27.4%美國(guó)運(yùn)通21.5%20.6%16.3%15.9%Discover5.2%5.4%3.9%4.1%大萊1.7%2.0%1.3%1.6%數(shù)據(jù)來(lái)源：C&P，大萊數(shù)據(jù)為估算值。發(fā)卡商面臨整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)變化所帶來(lái)的壓力。美國(guó)消費(fèi)者信心不斷增強(qiáng)，家庭支出和債務(wù)將持續(xù)增長(zhǎng)。同時(shí)，持卡人需承擔(dān)的最低還款額也在增長(zhǎng)，這給持卡人帶來(lái)更多的還款壓力。部分信用卡債務(wù)被其他貸款所取代，如住房按揭貸款，這些

4、貸款同樣可能給發(fā)卡機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)帶來(lái)不良影響。美聯(lián)儲(chǔ)近年來(lái)持續(xù)調(diào)高銀行間隔夜拆借利率，導(dǎo)致發(fā)卡商的資金成本大幅增長(zhǎng)。競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，發(fā)卡商意識(shí)到在收益相似的情況下，刺激非活躍帳戶將比開(kāi)拓新帳戶的成本要小得多。發(fā)卡商因此開(kāi)展了全方位的激活營(yíng)銷計(jì)劃，挖掘非活躍賬戶的潛力。同時(shí)，發(fā)卡商也繼續(xù)尋找新客戶。2005年發(fā)卡機(jī)構(gòu)共發(fā)出了創(chuàng)紀(jì)錄的60.5億張信用卡邀請(qǐng)，比2004年的52億張上升了16.3%，這個(gè)數(shù)目將在未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)繼續(xù)增長(zhǎng)。這一增長(zhǎng)最重要的原因是發(fā)卡商所給予的開(kāi)卡和營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)在不斷提高。發(fā)卡商2005年的運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷成本之和達(dá)到272.5億美元，比2004年的266.5億美元增加2%。二．

5、GE私標(biāo)卡戰(zhàn)略激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使而普通的發(fā)卡商被私標(biāo)卡項(xiàng)目所吸引，主要原因是相對(duì)于普適卡的緩慢增長(zhǎng)，私標(biāo)卡是一種成本低廉的發(fā)展捷徑。首先，直接郵寄邀請(qǐng)普適卡的回應(yīng)率很低，這種方式獲得新持卡人的成本較為昂貴。在美國(guó)，通常開(kāi)發(fā)一個(gè)通用卡客戶的成本為150美元，而開(kāi)發(fā)商戶客戶成為持卡人的成本僅為40美元。其次，他們能向持卡人索要較高的年利率，有時(shí)高達(dá)20%以上。而普通發(fā)卡商迫于競(jìng)爭(zhēng)不可能對(duì)自己的優(yōu)質(zhì)客戶提高利率，相反，對(duì)依靠商品來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的零售商客戶就大不一樣。此外，普通發(fā)卡商通過(guò)購(gòu)買零售卡組合資產(chǎn)還能快速擴(kuò)充資產(chǎn)，不用僅靠自然積累才能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。發(fā)卡商選擇了零售業(yè)發(fā)行私標(biāo)卡的金融公司作為合作

6、對(duì)象，發(fā)行大量低交換費(fèi)率的聯(lián)名卡，此舉將使發(fā)現(xiàn)卡公司在短時(shí)間內(nèi)獲得大量的持卡人。目前，通用金融公司為沃爾瑪發(fā)行了800萬(wàn)張私標(biāo)卡，絕大多數(shù)持卡人將成為首批信用卡用戶，節(jié)約了開(kāi)發(fā)客戶的成本。GE的的信用卡之路戰(zhàn)略正是在這種市場(chǎng)環(huán)境下產(chǎn)生的。GE與零售商的合作使雙方獲得共贏，沃爾瑪?shù)攘闶凵滩粌H可以憑借發(fā)行沃爾瑪發(fā)現(xiàn)卡獲得更多的客戶，而且可以獲得通用金融公司提供的現(xiàn)金返利，從而刺激持卡人更多的消費(fèi)。另外，在美國(guó)信用卡界，私標(biāo)卡轉(zhuǎn)換為通用卡已是大勢(shì)所趨。由私標(biāo)卡向通用卡的轉(zhuǎn)變，使GE卡的用戶能夠逐步增加，也可以使零售商和GE更加全面地了解持卡人的信息。這些信息的獲得，也有利于零售商和GE了解

7、客戶需求，調(diào)整銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從而增加銷售額。通用金融公司除了與沃爾瑪?shù)年P(guān)系得到進(jìn)一步鞏固之外，沃爾瑪私標(biāo)卡在沃爾瑪使用時(shí)，該交易視為通用金融公司的行內(nèi)交易，通用金融公司獲得發(fā)卡和收單兩方面的收益，作為回報(bào)，它為沃爾瑪私標(biāo)卡的持卡人提供1%的現(xiàn)金返利。當(dāng)沃爾瑪私標(biāo)卡在沃爾瑪之外的發(fā)現(xiàn)卡商戶使用時(shí)，通用金融公司則由于發(fā)卡而獲得交換費(fèi)。商業(yè)利益的驅(qū)動(dòng)，使通用金融公司樂(lè)于發(fā)行私標(biāo)卡。三．安色佛矩陣分析產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)滲透多元化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)1．市