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1、數量決定成敗---作者:王榮耀 推銷工作應遵守的基本定律是牛頓第三定律——你的作用力越大，你所承受的反作用力就越大。這一定律用推銷的語言來定義就是：“你的推銷活動量越大，你的銷售業(yè)績就越高?！蓖其N是一個以數量決成敗的工作，推銷中有幾個重要的數量決定著你的成功與失敗?！ ?．所尋找的準顧客數量。所謂推銷，就是你找到一些人，然后把東西賣給他。一般而言，你的銷售額與你所尋找到的準顧客數量成正比。如果你尋找到10位顧客做成一筆生意的話，那么，你尋找到100位顧客就可能做成10筆生意6尋找到1000位顧客就可能做成100筆生意。正如英
2、國一句推銷格言：“你的準顧客多，你的錢包就不會癟?！薄 ?yōu)秀推銷員首先是從尋找準顧客開始走向成功之路的。日產汽車公司推銷大王奧誠良治發(fā)現一個數量定律，每尋找25位顧客，就有1人對購買汽車感興趣；每4個對汽車感興趣的人中，就有一位會購買汽車。于是他規(guī)定自己，每天必須尋找到100位顧客。臺灣一位推銷員發(fā)現了一個“50一15—3一l”的數量定律，即每打50個電話，會有15個顧客感興趣，其中3個表示愿意面談，最后能做成一筆生意。于是，他規(guī)定自己每天必須打50個電話。在日本有“推銷之神”之稱的伊滕俊雄，規(guī)定自己每天必須結識130個顧客，如
3、果到晚上還沒有完成任務的話，他就會到人們夜生活的地方，如舞廳、咖啡廳去尋找顧客?！ ≡黄綋碛?5000名顧客，這就是他做生意的最大資本。相反，有一些推銷員每天出門推銷時，還在考慮：今天我向誰推銷呢?這是無法造就一個成功推銷員的。 2．拜訪顧客的次數。美國由推銷員起家成為億萬富翁的“刷子大王”佛勒說：“你敲門的次數越多，你的銷售業(yè)績就越高。” 推銷中的平均法則，說明你拜訪顧客次數多少對成敗的意義。某公司有三個年齡相仿的推銷員，推銷經驗和方法大致一樣，而且推銷同一種產品，但成績差異較大。經過三個月的奔波，他們的銷售記錄如下：
4、 推銷員A的成績：拜訪顧客次數600次，簽定合同240份，成功率為40％?！ ⊥其N員B的成績：拜訪顧客的次數480次，簽定合同2bl份，成功率為42％?！ ⊥其N員C的成績：拜訪顧客次數434次，簽定合同156份，成功率為36％?！ ∪绻麖某晒β实慕嵌葋肀容^，似乎三個推銷員的成績差別不大，但是從成交的絕對數來看， A比B多19％，比C多54％，這是他拜訪顧客的次數比B多25％，比C多38％的必然結果。這就是推銷中的平均法則：你拜訪顧客的次數越多，你的貨也就賣得越多。美國推銷顧問M·狄波博士說：“在商品推銷中有一條平均法則，忽視了
5、它，任何人都無法成為優(yōu)秀推銷員?！薄 ‘斎?，對平均法則必須恰當看待。美國推銷員弗蘭克曾經做過19000次熱情的訪問，他指出，成功地對待平均法則的關鍵在于：(l)訪問顧客或向顧客展示商品的次數要相當多；(2)盡可能使每次訪問都給人留下深刻的印象；(3)對每次訪問，都應做記錄：哪些事做對了，哪些事應做得更好一些，以及如何把下次展示做得更有成效一些?！ ⊥其N員不僅要拜訪更多的顧客，而且對同一位顧客也要做多次拜訪。日本最佳推銷員平均每得到顧客一份訂單，需要對他拜訪6.4次。他們不厭其煩地拜訪顧客，以致有的顧客對他們說：“你這種頑強的勁頭
6、，我算服了?！庇谑?，下決心購買。然而，有一些推銷員只拜訪顧客一兩次，甚至一次，被拒絕后就不再去推銷。平均法則對推銷員提出了忠告：在斷了念頭之前，還是要增加拜訪次數。 不播種就不能發(fā)芽，推銷員的播種就是一次又一次地拜訪顧客?！ ?．戰(zhàn)勝顧客拒絕的次數。推銷員在面對顧客拒絕時繼續(xù)推銷的次數越多，你的銷售業(yè)績就越高?！ ∶绹蟀倏迫珪其N員得到顧客允許訪問和被顧客拒絕的比例大約是1：10。即使允許進入顧客家里，他能完成推銷介紹的可能性是三分之一，而每6次成功的推銷介紹中，只有一次能真正做成一筆生意。這就是說，推銷員為做成一筆生意可能
7、要受到179次拒絕?！ ⊥其N員在遭遇顧客拒絕后不再努力，就不會有成功。美國推銷員協(xié)會對推銷員的拜訪做過長期的調查研究，結果發(fā)現：14．8％的推銷員在第一次拜訪顧客遭挫折之后退卻了122，5％的推銷員在第二次拜訪顧客遭挫折之后退卻了；31．2％的推銷員在第三次拜訪顧客遭挫折之后也打退堂鼓了；21，5％的推銷員在第四次拜訪顧客遭挫折之后，也放棄了；最后只剩10％的推銷員楔而不舍、毫不氣餒、繼續(xù)拜訪下去。結果，80％推銷個案的成功，都是這10％的推銷員連續(xù)5次以上的拜訪所達成的?！ ∫阅旰炗?988份合同而創(chuàng)世界紀錄的日本推銷大王齊滕
8、竹之助向五十鈴公司推銷，在三年內拜訪客戶300多次，每次碰壁之后毅然繼續(xù)推銷，終于說服以不參加保險為企業(yè)原則的五十鈴公司投了保。一位超級推銷員提出，推銷員應以他聽到的顧客說“不”的次數多少拿獎金。 4．向顧客提出成交次數的多少。如果你沒有拿到訂單，你就是在為競
