金牌導(dǎo)購(gòu)在賣(mài)什么

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1、金牌導(dǎo)購(gòu)在賣(mài)什么?????????一，要賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)　當(dāng)顧客的選購(gòu)顧問(wèn)，賣(mài)產(chǎn)品的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，內(nèi)心其實(shí)很茫然，導(dǎo)購(gòu)信不過(guò)，自己又缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)，顧客心里是非常渴望能有站在客觀立場(chǎng)上幫他們做出正確選擇，沒(méi)有利益沖突的第三方力量，這是為什么顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，特別是金額較大的耐用消費(fèi)品時(shí)，要不斷咨詢(xún)身邊的同事，朋友，或者通過(guò)上網(wǎng)查找搜集相關(guān)產(chǎn)品信息的原因。但從這些渠道獲取的信息很可能是殘缺，不全面的，顧客從內(nèi)心渴望能找到一個(gè)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)顧問(wèn)，能幫助他選購(gòu)產(chǎn)品，告知產(chǎn)品的真實(shí)情況，如何辨別優(yōu)劣，如何避免消費(fèi)誤區(qū)和消費(fèi)陷阱，買(mǎi)到一款自己稱(chēng)心如意的產(chǎn)品，

2、如果導(dǎo)購(gòu)能起到這個(gè)作用，顧客是會(huì)從心理上感激涕零，甚至慷慨解囊。所以，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)要賣(mài)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，要做顧客的導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)，讓顧客產(chǎn)生一種遇到知音的感覺(jué)，能不信賴(lài)導(dǎo)購(gòu)嗎?導(dǎo)購(gòu)下面的介紹也就順理成章，不會(huì)遭到顧客的心理抗拒了?！　《㈩櫩蛯?duì)導(dǎo)購(gòu)的認(rèn)同　有了認(rèn)同，就能產(chǎn)生信賴(lài)。當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)是和自己持有相同立場(chǎng)，相同觀點(diǎn)的同類(lèi)人時(shí)，認(rèn)同感會(huì)油然而生，獲取顧客認(rèn)同的方法有五種：　　1，同意顧客的觀點(diǎn)　　當(dāng)顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程上提出異議時(shí)，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)的本能反應(yīng)是試圖反駁并說(shuō)服顧客，導(dǎo)購(gòu)總是認(rèn)為他們可以說(shuō)服顧客，讓客戶(hù)信服，實(shí)際上顧客從不會(huì)被說(shuō)服，顧客只會(huì)信服

3、?！　∨e一個(gè)比較典型的終端實(shí)戰(zhàn)的案例，導(dǎo)購(gòu)在賣(mài)高價(jià)產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常遇到的顧客異議之一，“你的產(chǎn)品太貴了，都是廣告打出來(lái)的，羊毛出在羊身上，都讓我們顧客買(mǎi)單了。”對(duì)這個(gè)問(wèn)題99%的導(dǎo)購(gòu)這樣回答：“我們的產(chǎn)品全國(guó)銷(xiāo)量特別大，攤到每臺(tái)產(chǎn)品上，還不到一塊錢(qián)，真的不貴”顧客會(huì)改變看法嗎?絕對(duì)不會(huì)，明明廠家打了廣告，并且廣告的成本是要在零售價(jià)格里體現(xiàn)的，是要消費(fèi)者買(mǎi)單的，這是明擺著的事實(shí)，廠家的導(dǎo)購(gòu)為什么就不承認(rèn)呢，這只能堅(jiān)定顧客原來(lái)的面點(diǎn)和立場(chǎng)。　　對(duì)這個(gè)問(wèn)題能讓顧客產(chǎn)生認(rèn)同的回答應(yīng)該是這樣“您這個(gè)問(wèn)題提得很好，我們廣告確實(shí)打得很多，我想請(qǐng)教您，大多數(shù)品牌你

4、是通過(guò)什么方法知道的呢?大部分是通過(guò)廣告吧?不打廣告的品牌，你從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的品牌你信任嗎?你敢買(mǎi)嗎?寶潔每天都在央視打廣告，它當(dāng)央視的標(biāo)王當(dāng)了兩年了，動(dòng)輒就是上億的廣告費(fèi)，那你為什么還要買(mǎi)它的產(chǎn)品呢?這一連串的反問(wèn)已經(jīng)讓顧客得出的結(jié)論不言自明了?！　?，認(rèn)同的第二個(gè)方法是贊美顧客　　人性的弱點(diǎn)就是都喜歡受到真心，由衷的贊美。當(dāng)然不是對(duì)顧客唯唯諾諾或是拍馬屁，這樣做可能適得其反。比如對(duì)”專(zhuān)家型“的顧客，就可以這樣說(shuō)”您提得這個(gè)問(wèn)題太專(zhuān)業(yè)了，一看您就對(duì)這個(gè)產(chǎn)品非常了解，非常有研究，我再給您詳細(xì)地說(shuō)說(shuō)您關(guān)注的這款產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)吧?！　?，認(rèn)同的第三種方

5、法是找到與顧客共同的興趣和愛(ài)好點(diǎn)，表現(xiàn)出對(duì)這個(gè)共同點(diǎn)的關(guān)切和投入，讓顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生好感和信任。　　比如共同的業(yè)余愛(ài)好，如足球，下棋等愛(ài)好，引發(fā)顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的認(rèn)同，俗話說(shuō)“酒逢知已千杯少，話不投機(jī)半句多”，顧客對(duì)“情趣味相投”的人是相當(dāng)認(rèn)同的?！　?，認(rèn)同的方法四是找到顧客認(rèn)同的意見(jiàn)領(lǐng)袖?！　∫?yàn)轭櫩褪沁@些意見(jiàn)領(lǐng)袖的鐵桿粉絲，他們對(duì)意見(jiàn)領(lǐng)袖的選擇是非常認(rèn)同的，并愿意通過(guò)與意見(jiàn)領(lǐng)袖相同的選擇來(lái)體現(xiàn)這種認(rèn)同。如顧客家里，或親戚中的德高望重者，所居住小區(qū)的業(yè)主委員會(huì)的意見(jiàn)領(lǐng)袖，顧客公司和單位的重要領(lǐng)導(dǎo)等，都可能成為意見(jiàn)領(lǐng)袖的人選。如果能搞定這些意見(jiàn)領(lǐng)袖，

6、他們的帶動(dòng)作用是非常巨大的?！　?，認(rèn)同的第五個(gè)方法是與顧客拉家常，“套近乎”一些終端優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，不有怎么費(fèi)力地去推產(chǎn)品，只是和顧客拉了拉家常，閑聊了幾句，顧客就買(mǎi)單了，這真有點(diǎn)匪夷所思，當(dāng)讓這些優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他們自己也茫然，我沒(méi)怎么介紹產(chǎn)品啊，怎么就成交了呢，這個(gè)道理其實(shí)也很簡(jiǎn)單，顧客是通過(guò)拉家常判斷出這個(gè)導(dǎo)購(gòu)很實(shí)在，人品不錯(cuò)，可以值得信賴(lài)，覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)的產(chǎn)品也如導(dǎo)購(gòu)的人品，八成不會(huì)有錯(cuò)的，于是成交了?！　∪垡?jiàn)為實(shí)，體驗(yàn)至上　　能在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)充分調(diào)動(dòng)顧客自己的五官，親自看到，聞到，聽(tīng)到，摸到，感受到，體驗(yàn)到，此時(shí)顧客對(duì)自己親眼看到的東

7、西，親身體驗(yàn)的東西，多半是不會(huì)懷疑的，甚至是深信不疑的，這可能比導(dǎo)購(gòu)說(shuō)一百句話都管用?！　∫环N方法是，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)可以用演示道具來(lái)完成。許多成功的廠家運(yùn)用了這個(gè)方法。最經(jīng)典的案例是海爾吸塵器吸保齡球的演示道具，現(xiàn)場(chǎng)擺放了一個(gè)透明的大約一人高的塑料管子，管子的下端擺放一個(gè)重達(dá)十幾磅的保齡球，管子的上端接在吸塵器的吸入口上，當(dāng)一開(kāi)吸塵器，強(qiáng)大的吸力，就把保齡球吸到了管子上端，海爾吸塵器對(duì)顧客的核心利益點(diǎn)表現(xiàn)的一目了然，顧客馬上就能對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴(lài)，并促成購(gòu)買(mǎi)。　　第二種眼見(jiàn)為實(shí)的方法是充分利用老客戶(hù)的資源，導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)提供老客戶(hù)的檔案，老客戶(hù)的使用感言，使用

8、產(chǎn)品的照片和發(fā)票等見(jiàn)證性資料，都可以讓新顧客打消購(gòu)買(mǎi)疑慮，促成成交?！　〉谌N方法就是利用第三方媒體，商譽(yù)的力量，通過(guò)顧客展示企業(yè)在國(guó)家重要媒體上的新