真心瓜子市場(chǎng)案例

《真心瓜子市場(chǎng)案例》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、真心瓜子市場(chǎng)案例上篇：小試鋒芒2002年8月31日夜，在合肥開(kāi)往廣州的火車(chē)上，S經(jīng)理正在與兩位銷(xiāo)售主任談?wù)撝?。幾個(gè)小時(shí)前，S經(jīng)理才在火車(chē)站與兩人第一次會(huì)面，而S經(jīng)理8月29日剛辦完進(jìn)入安徽真心食品有限公司的上崗手續(xù)，與公司總裁、銷(xiāo)管部經(jīng)理各進(jìn)行了半小時(shí)的交談。公司除了給S經(jīng)理一張廣州ZH貿(mào)易公司申請(qǐng)進(jìn)入“好又多”的費(fèi)用申請(qǐng)之外，稱市場(chǎng)情況向兩位主任詢問(wèn)。因此，S經(jīng)理很急切地想知道自己這個(gè)新上任面臨的是什么情況。經(jīng)過(guò)一番海闊天空的神侃，廣東的市場(chǎng)狀況浮現(xiàn)出一個(gè)輪廓：從2002年1月至7月廣州已更換了3個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，

2、廣東省有3個(gè)經(jīng)理因無(wú)法打開(kāi)局面而退出，現(xiàn)在全省只剩下3個(gè)繼續(xù)合作的經(jīng)銷(xiāo)商，其中廣州ZH公司是8月份剛合作及順德、韶關(guān)各一個(gè)客戶，而在深圳、汕頭、梅州、江門(mén)、湛江等地還有因未及時(shí)賣(mài)出而受熱變質(zhì)的產(chǎn)品等待處理；廣東7月份銷(xiāo)售為零，8月份銷(xiāo)售20多萬(wàn)，2002年春節(jié)前最高的一個(gè)月銷(xiāo)售100多萬(wàn)；存在的問(wèn)題有天氣熱、公司貨源供應(yīng)不上、到貨周期長(zhǎng)、與經(jīng)銷(xiāo)商存在費(fèi)用及過(guò)期變質(zhì)貨的處理爭(zhēng)執(zhí)、與現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商溝通困難，等等S經(jīng)理明白，自己面臨的是一個(gè)“釘子”市場(chǎng)。9月1日下午，到達(dá)廣州東站，與從廣州中轉(zhuǎn)去廣西的兩位銷(xiāo)售主任碰面

3、，一起坐了近兩小時(shí)的公車(chē)來(lái)到位于廣州芳村區(qū)的“辦事處”：一個(gè)兩間房的舊樓，所有的窗戶都沒(méi)有玻璃、兩張床，沒(méi)有任何家具、大門(mén)因錯(cuò)位而關(guān)不嚴(yán)、到處是灰塵雜物……這樣的環(huán)境恐怕連民工的棚屋也不如，前任們住了近半年！S經(jīng)理對(duì)兩位主任說(shuō)：我們這是在坐困愁城啊！沒(méi)有時(shí)間計(jì)較環(huán)境，S經(jīng)理立即制定了對(duì)三個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪日程。第二天，廣州ZH公司，與其老板S女士、C經(jīng)理進(jìn)行了交談。該公司主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是金味麥片、皇室咖啡，年銷(xiāo)售額3000多萬(wàn)，網(wǎng)絡(luò)遍布廣東各地，真心瓜子也從該公司流向東莞、惠州、肇慶、清遠(yuǎn)等地。C經(jīng)理扔出了四個(gè)問(wèn)

4、題給S經(jīng)理：1、從前經(jīng)銷(xiāo)商處轉(zhuǎn)場(chǎng)的一些貨倉(cāng)有6月份以前的貨要先退貨才能進(jìn)新貨；2、發(fā)貨太慢，要15天才能到貨，影響銷(xiāo)售；3、要求除廣州以外的地盤(pán)；4、要求公司同意好又多進(jìn)場(chǎng)條件。此外，講了一大堆抱怨真心的話。S經(jīng)理邊記錄邊思索如何回應(yīng)，趁C經(jīng)理抱怨的時(shí)間對(duì)該客戶心態(tài)琢磨了一下，給了如下答復(fù)：1、大齡退貨先用新貨調(diào)換下來(lái)，統(tǒng)計(jì)數(shù)量后，就地與新貨捆綁銷(xiāo)售；2、與公司協(xié)調(diào)將到貨周期縮短到10天；3、在廣東辦沒(méi)有開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的地級(jí)市，ZH公司可以銷(xiāo)售，但不能沖擊已有市場(chǎng)；4、與好又多采購(gòu)約時(shí)間談判。幾項(xiàng)回答讓C經(jīng)理感到

5、S經(jīng)理是個(gè)比較務(wù)實(shí)的人，但S經(jīng)理卻在盤(pán)算如何增加回款。一提到九月份的銷(xiāo)售目標(biāo)，C經(jīng)理開(kāi)始轉(zhuǎn)移話題，認(rèn)為應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際銷(xiāo)售決定銷(xiāo)售目標(biāo)，而不能硬性規(guī)定銷(xiāo)售任務(wù)。S經(jīng)理肯定了C經(jīng)理的觀點(diǎn)，先談了一通以市場(chǎng)消化數(shù)量決定銷(xiāo)售的方法，又舉了自己操作啤酒的案例，然后話鋒一轉(zhuǎn)，從ZH公司因發(fā)貨周期長(zhǎng)而斷貨反映現(xiàn)在市場(chǎng)還是處于供不應(yīng)求狀態(tài)，要求ZH公司將九月份的銷(xiāo)售目標(biāo)定在八月份的一倍即30萬(wàn)元。S老板、C經(jīng)理馬上表示反對(duì)，認(rèn)為不能做到。在提出的銷(xiāo)售困難、好又多沒(méi)進(jìn)場(chǎng)、已有貨倉(cāng)店存貨大消化慢等理由被駁倒后，生氣地講：“你

6、們公司把我們的貨款放在帳上不發(fā)貨，是不是要用經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)買(mǎi)原料！”S經(jīng)理反過(guò)來(lái)提醒客戶，現(xiàn)在已經(jīng)到了季節(jié)轉(zhuǎn)換的時(shí)候，且中秋國(guó)慶即將來(lái)臨，如果沒(méi)有充分備貨，會(huì)貽失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而且公司現(xiàn)在產(chǎn)品供不應(yīng)求，北方的銷(xiāo)售勢(shì)頭很旺，如果彼此不能配合，辦事處就很難保證客戶的利益。這幾句話令S老板、C經(jīng)理表示愿意配合，但還是不能預(yù)先定下銷(xiāo)售指標(biāo)。S經(jīng)理明白，直接要求對(duì)方承諾銷(xiāo)售目標(biāo)已不可行，于是提出第二方案，S經(jīng)理說(shuō)到：“這樣，大家彼此合作，我理解你們的顧慮，但你們也要支持我的工作。我們這樣辦，現(xiàn)在你們是等貨到倉(cāng)庫(kù)就定下一筆貨，從

7、現(xiàn)在起改為貨從合肥發(fā)出你們就定貨，我將送貨司機(jī)的電話給你們，你確認(rèn)了就定貨，你們覺(jué)得怎樣？”盡管S老板、C經(jīng)理還是覺(jué)得自己有點(diǎn)被迫，但話到這個(gè)份上，也只能點(diǎn)頭同意。第一次的交鋒順利達(dá)成，九月份銷(xiāo)售目標(biāo)已有了30萬(wàn)的保證。隨后的一周，分別拜訪了順德、韶關(guān)的客戶，解決了與ZH公司差不多的問(wèn)題，設(shè)計(jì)了促銷(xiāo)方案，達(dá)成貨到即下定單的協(xié)議。S經(jīng)理將跟進(jìn)的工作布置給兩個(gè)主任，開(kāi)始考慮市場(chǎng)如何進(jìn)一步開(kāi)發(fā)的問(wèn)題。中篇：進(jìn)退之機(jī)9月10日，按照公司的部署，要求在廣州開(kāi)展名為“陽(yáng)光鋪市”的士多店直銷(xiāo)工作。由于ZH公司不愿意執(zhí)行，公

8、司決定成立廣州辦事處直接運(yùn)作。于是，找房子、搬家、布置辦公室環(huán)境、安電話傳真、去天河錫安人才市場(chǎng)招聘，總算離開(kāi)破舊骯臟的小屋，開(kāi)始新的業(yè)務(wù)。不料，直銷(xiāo)首戰(zhàn)即遭受重創(chuàng)：花了2000元在天河人才市場(chǎng)進(jìn)行了兩次招聘，收到了200多張申請(qǐng)表，來(lái)到芳村辦事處的有40多人，但最后愿意干的只有2人！2個(gè)人也得干！每天8：00兩人從辦事處帶3件貨出去，以10包送5包的促銷(xiāo)力度銷(xiāo)售，但每天只能賣(mài)60元左右，還要剩下一