銷售人員KPI績效考核方法

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1、銷售人員績效考核方法每個(gè)企業(yè)都有對(duì)其公司銷售人員業(yè)績的考評(píng)辦法，由于各企業(yè)所處的行業(yè)不同以及所銷售的產(chǎn)品不同，考核方法也不盡相同。但整體的思路是大同小異的。下面結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)介紹三種常見的考核方法，不同的企業(yè)可以借鑒其中的某一種，結(jié)合公司的具體業(yè)務(wù)，加以適當(dāng)調(diào)整即可使用。?總目標(biāo)完成率考評(píng)法?這種方法是最常見，也最常用的考核方法，絕大多數(shù)的外企對(duì)銷售人員的考核都使用這種方法。簡單來說，這種考評(píng)方法就是為每個(gè)銷售設(shè)定一個(gè)目標(biāo)（不一定是銷售任務(wù)的目標(biāo)），按照目標(biāo)的完成率來考核銷售的業(yè)績。下面舉幾個(gè)例子來說明這種考核方法：??一、銷售目標(biāo)業(yè)績考核法???這種考核方式適用于銷售

2、的基本工資（底薪）比較高的公司，銷售的基本工資和業(yè)績工資（浮動(dòng)工資）有一定的比例，例如：基本工資：浮動(dòng)工資=6：4。這樣如果年薪是10萬，那么基本工資是6萬，業(yè)績工資是4萬，即：如果完成全年業(yè)績，那么將拿到12萬。每個(gè)月的基本工資是：5000元。???若X公司采用這種考核方式，銷售張一的package工資是10萬年薪。他的考核方式為年度考核（當(dāng)然可以是月度，也可以是季度，這里只簡單介紹年度考核方式）。2009年度銷售任務(wù)為500萬。?1、考核方式：完全業(yè)績考核法。這種考核方法完全按照銷售業(yè)績考核，銷售目標(biāo)的完成率做為唯一的獎(jiǎng)金考核標(biāo)準(zhǔn)。完全通過銷售目標(biāo)的完成率來計(jì)算獎(jiǎng)金

3、。例如：1）完成率<70%?獎(jiǎng)金為：0元。這里設(shè)定了70%是獲得獎(jiǎng)金的最低限，低于這個(gè)值則沒有獎(jiǎng)金。2）100%=>完成率>=70%,獎(jiǎng)金按照完成比例1：1，如果銷售400萬，那么完成率是80%，則獎(jiǎng)金為：4萬*80%=3.2萬。3）完成率>=100%，超過100%的部分獎(jiǎng)金比例按照1：1.5。如果銷售600萬，那么完成率是120%，那么獎(jiǎng)金總額為：40000（100%完成的部分）+20%*40000*1.5（超額20%的部分）=5.2萬元。?2、考核方式：加權(quán)業(yè)績考核法。這種方法將銷售的目標(biāo)進(jìn)行分類，對(duì)每類目標(biāo)進(jìn)行加權(quán)考核。然后根據(jù)設(shè)定的完成比例進(jìn)行考核。如：將業(yè)績按

4、照客戶類型分類（當(dāng)然也可以按照訂單類型分類）。如果分成兩類：續(xù)約客戶和新簽約客戶。要求新簽約客戶生的銷量要占到總銷量的40%，即達(dá)到200萬，續(xù)約用戶占到總銷量的60%，即達(dá)到300萬。新簽約用戶與續(xù)約用戶考評(píng)所占的權(quán)比為6：4（這里是考慮到新簽約用戶更加重要，如果是續(xù)約用戶更加重要，這個(gè)比例可以是4：6，這些都要結(jié)合具體的業(yè)務(wù)確定）。例如張一的新簽約客戶銷售了150萬，續(xù)約用戶簽了350萬。如果完全按照上面銷售任務(wù)的單一考核指標(biāo)，張一的完成率應(yīng)該是100%。那么按照權(quán)重的計(jì)算方法，張一的完成率是多少呢，參見下表的計(jì)算：??????????從這張表我們可以看出，結(jié)合權(quán)重

5、考核方式之后，張一的完成例是：91，67%。他的獎(jiǎng)金總額為：40000*91.67%=36666.67元。?說明：加權(quán)的業(yè)績考核方法可以根據(jù)需要進(jìn)行多類加權(quán)，比如說分成三類加權(quán)設(shè)定比例為：7：2：1。加權(quán)業(yè)績考核方法比單一的銷售目標(biāo)考核法相對(duì)復(fù)雜一點(diǎn)，但是可以更加平衡銷售在各個(gè)方面所創(chuàng)造的業(yè)績，避免銷售專一針對(duì)某種類型客戶的銷售或者某種產(chǎn)品的銷售，可以使公司的產(chǎn)品銷售和客戶覆蓋更加均衡，因而也更加科學(xué)。??銷售金額考核法????這種方法在銷售考核中也較為常見，國內(nèi)一些小型的企業(yè)對(duì)于初級(jí)銷售很多都是采用這種方法。這種方法計(jì)算相對(duì)比較簡單。就是根據(jù)銷售人員銷售的金額總數(shù)，按

6、照一定的比例進(jìn)行獎(jiǎng)金的考核和發(fā)放。?一、全部金額累計(jì)考核法。???這是最簡單的考核方法，按照銷售額的總數(shù)，按照一定的比例發(fā)放獎(jiǎng)金。舉例如下：???張一的月度獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為：???銷售額<10萬，按照銷售額的1%發(fā)放獎(jiǎng)金；???銷售額>=10萬，按照銷售額的2%發(fā)放獎(jiǎng)金；???銷售額>=20萬，按照銷售額的3%發(fā)放獎(jiǎng)金；???銷售額>=40萬，按照銷售額的4%發(fā)放獎(jiǎng)金；???銷售額>=60萬，按照銷售額的5%發(fā)放獎(jiǎng)金；??那么如果張一某月完成了25萬，則獎(jiǎng)金為：250000*3%=7500元；如果完成了50萬，則獎(jiǎng)金為：500000*4=2萬元。?二、全部金額累計(jì)考核法?

7、??這種方法與上面方法類似，不過將銷售金額分段，對(duì)于每一段金額設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)，舉例如下：張一的月度獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為：???銷售額<10萬，按照銷售額的1%發(fā)放獎(jiǎng)金（當(dāng)然這里可以設(shè)置為0獎(jiǎng)金）；???銷售額>=10萬，超過10萬的部分按照銷售額的2%發(fā)放獎(jiǎng)金???銷售額>=20萬，超過20萬的部分按照銷售額的3%發(fā)放獎(jiǎng)金；???銷售額>=40萬，超過40萬的部分按照銷售額的4%發(fā)放獎(jiǎng)金；???銷售額>=60萬，超過60萬的部分按照銷售額的5%發(fā)放獎(jiǎng)金；???那么如果張一某月完成了25萬，則獎(jiǎng)金為：50000*3%（超過20萬的部分）+10000